“黃金周我和銀行、保險公司不得不說的故事”參賽作品

　　淡茉莉

　　目前，銀行業呈慘淡經營的局面，令許多業內人士望而興嘆。多方競爭，造成銀行業的不景氣：職工收入減少，導致他們士氣下滑、怨聲載道。曾經輝煌燦爛的金融界，如今予人以日落西山的感覺。對于銀行的現狀，我們時感束手無策，欲哭無淚。怎么辦，我們總不能坐以待斃吧？所以混業經營理所當然成了銀行大勢所趨的發展方向，而代理保險便是其中的一種。

　　筆者不妨在此淺談一下：從工作中總結出的推銷代理保險的一些方法，與大家共勉。

　　A、善于觀察，摸清客戶的情況。簡言之，就是看他們是否屬于購買保險族一類。

　　一、 不在購買之列的顧客群：1、年齡。看歲數決定此人是否購買保險。一般情況下，60年代中期與70年代初出生的人，其孩子正在讀初中、高中或大學，他們的錢會用在小孩讀書上，所以他們中多數人不會購買保險。2、一部份老弱病患者。這類群體，雖在購買保險的歲數之列，但由于病情的因素(他們的錢會用在看病買藥上)，所以他們不會買保險。3、家庭不富裕者。他們中大多數人存錢是為了在短期內急用，所以也不在購買者之列。

　　二、 在購買之列的顧客群：包工頭及私企老板、外出打工收獲頗豐者、40年代末與50年代出生者、家庭富裕者、公司頭目等。你若看清是此類人，給他們作耐心細致的宣傳，一般會有很好的效果。

　　B、如何宣傳保險：有些柜員有抱著得保費而宣傳保險的思想。故他們在宣傳中不切實際、夸大其詞，誤導客戶。此舉勢必會給銀行保險后期的兌付工作，帶來很大的麻煩，甚至造成混亂的局面！從而有損銀行長期以來在外界形成的良好形象，給銀行業造成負面的影響，令銀行經營受損。

　　據筆者所觀，有些柜員的宣傳大致如斯：存五年期，銀行就會送你一份保險，而且利息在銀行同期利率的基礎上，還不扣利息稅。嗚呼，此不證明買保險，利息就一定會比銀行的高嗎？而且給人造成的錯覺是：此舉除了擁有銀行存單外還免費獲得一份保險！

　　由于天外飛來的彩虹，如海市蜃樓的幻影，畢竟令人有些霧里看花，所以后來顧客回返提問者多多；中途因急事而退險的，由于扣除手續費本金不保的情況，痛罵銀行是騙子的也不少。

　　基于以上因素，為了保全我們銀行自身的良好形象，故作為銀行的第一窗口：我們一線經辦柜員勢必要耐心細致、實事求是的給顧客作好保險宣傳工作。

　　筆者認為，關于保險的解釋起碼應令顧客明白以下幾點：1、首先告知他們這是一種銀行代理保險。2、保險的期限。3、是什么保險，保什么？4、利息是分紅加保底或是其它？5、保險到期后，告知利息暫不明確，是以后來保險公司的分紅而定。

　　或許有人會問：這樣宣傳你還能將保險推銷下去嗎？我的回答：能！筆者不妨在此談談心得：一、對于還沒有保險意識的地區，實屬一方尚未開發的處女地，大有潛力可挖。鑒于此，我們不妨大力宣傳保險在人們生活中的必要性，增加顧客的投保意識。二、銀行代理保險與外面的保險相比，有期限較短的優勢，且一次性付清投保金額。短短幾年便可收回現金的保險，不會耗費顧客大半生甚至一生的時間。三、到期后本金如數退還，不會因沒發生意外或其它，而本金不保。四、除了擁有保險性質外，有分紅與保底利息。如果分紅情況好，利息有可能高于銀行同期利息。

　　柜員在宣傳時，不妨在“顧客擁有一份保險，就保一份平安上”增加宣傳力度。比如泰康險，保險期間，如有人生意外，還可給后人留下一筆雙倍財富，在銀行利息不盡如人意的情況下，顧客又何樂而不為？他們何嘗不想給自己留一個意外的人生保障？！

　　C：善后工作。有的柜員，大有將保險單丟給顧客，便一了百了的心態。其實這是一種錯誤的思想。由于銀行防彈玻璃窗的因素，辦完一筆保險業務時，有的顧客其實對你的宣傳僅達到一知半解的程度，所以回返再咨詢問題者也不乏其數。此時，我們如果仍作耐心細致的解釋，大多數顧客一般會滿意離去。但是，我們如果不耐煩的置之不理或加以粗淺的訓斥，顧客也會因不明事情究里、或因你的態度而果斷退保。

　　綜上所述，辦保險是一個對顧客負責，且實事就是、耐心細致的工作；辦保險又是一個講求方法、尋求戰略戰術的智慧型工作。只要我們拋棄了所謂銀行白領敲腳守柜臺的養尊處優思想，作一個真正的推銷員，明白推銷業的精髓，就一定會在保險業上做出驕人的戰績。