十一黃金周如何開發(fā)準(zhǔn)客戶市場(chǎng)

　　□陳元火

　　今年的十一黃金周將至，漫漫長(zhǎng)假能夠給你帶來什么呢？是身心得到調(diào)適、愛情得到保鮮、人脈關(guān)系得到維護(hù)，還是在準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開發(fā)上有所突破呢？每個(gè)人工作目標(biāo)和生活態(tài)度的不同，其結(jié)果也就會(huì)因人而異。那么在黃金周中如何更有效地開發(fā)準(zhǔn)客戶市場(chǎng)，提升銷售業(yè)績(jī)，以下的營(yíng)銷策略可供參考。

　　在社交活動(dòng)中尋找準(zhǔn)客戶

　　有關(guān)信息顯示，在漫漫的長(zhǎng)假中，人們社會(huì)交往活動(dòng)空前活躍，休閑方式不斷翻新、社會(huì)大眾消費(fèi)不斷升級(jí)。常見的社會(huì)交往或休閑活動(dòng)有外出旅游(隨團(tuán)或自駕旅游)、訪親探友、逛街購(gòu)物、健美健身、美容美體、學(xué)習(xí)充電、棋牌七天樂等等。不難看出，各種頻繁的社交活動(dòng)除了刺激消費(fèi)的需求外，還滿足人們包括情感交流、資訊了解、身心調(diào)適等欲望。

　　黃金周為社交活動(dòng)更加活躍創(chuàng)造條件，這對(duì)營(yíng)銷員來說是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。在各種社交活動(dòng)中能夠更多地接觸客戶，而如何去把握住這個(gè)機(jī)會(huì)，尋找自己所需的客戶是問題的關(guān)鍵。最有效的辦法是“走出去，請(qǐng)進(jìn)來”，以更積極的態(tài)度和應(yīng)有的熱忱積極參與各種活動(dòng)，以自己特有的魅力與親和力帶動(dòng)活動(dòng)的氛圍，用熱心幫助需要幫助的人和服務(wù)需要服務(wù)的人，為社交或休閑活動(dòng)增色添彩，并達(dá)到吸引別人注意力的目的，讓別人喜歡你，依賴你，接受你。

　　在某些活動(dòng)中，最好要成為某些活動(dòng)的組織者和領(lǐng)導(dǎo)者，并多邀請(qǐng)一些人包括親戚的朋友、朋友的朋友、客戶的朋友、同事的朋友和對(duì)手的朋友，這些玩伴在不久的將來可能就是自己最為重要的客戶。早起的鳥兒有蟲吃。許多成功的案例表明，從社交活動(dòng)中，能夠結(jié)識(shí)更多對(duì)你事業(yè)大有幫助的“貴人”，尋找到更多有保險(xiǎn)需求的“親人”，結(jié)交一些對(duì)公司、產(chǎn)品和營(yíng)銷員有一定認(rèn)同度或忠誠(chéng)度的“愛人”。

　　在良好互動(dòng)中打動(dòng)準(zhǔn)客戶

　　在黃金周與準(zhǔn)客戶互動(dòng)過程中，要迅速地進(jìn)入“共鳴區(qū)域”， 如聊些在黃金周中準(zhǔn)客戶感興趣的熱點(diǎn)話題，往往能瓦解準(zhǔn)客戶戒備心理。在百聽不厭的“熱聊”中，“一見如故、相見恨晚”的感覺將油然而生。在“酒逢知己千杯少”的交往中，你將了解到活動(dòng)成員的更多信息，也讓其他活動(dòng)成員熟悉你，了解你。借此，你將從思想上、感情上、信息上等廣泛地與他人交流，在碰撞中產(chǎn)生火花，并充分顯示和宣傳自己的長(zhǎng)處，在張揚(yáng)自己個(gè)性的同時(shí)，像偵察兵一般敏銳地捕捉到一些對(duì)將來銷售工作十分重要的客戶資料。

　　在傾談過程中，除了要留心傾聽外，更要注意他的動(dòng)作、舉止、神態(tài)，因?yàn)闇?zhǔn)客戶的心態(tài)和思想完全表露在無言的舉動(dòng)中，在“知己知彼”的有利情勢(shì)下，嘗試涉及銷售話題。比如說，當(dāng)雙方都有“好感”之后，就可有針對(duì)性地通過“暗渡陳倉、偷梁換柱”的辦法，旁敲側(cè)引地嘗試著“點(diǎn)擊”銷售話題。在生活中“風(fēng)險(xiǎn)無處不在”，加上長(zhǎng)假準(zhǔn)客戶有更多時(shí)間考慮家庭財(cái)務(wù)合理安排的問題，因此，你能夠輕易地在推銷自己之后轉(zhuǎn)入銷售產(chǎn)品的洽談中。

　　人生如戲，戲如人生。在黃金周中堅(jiān)持“把愛心送給每一個(gè)人”，你不但可能成為準(zhǔn)客戶心目中“一件難忘的事”的主人翁或“印象最深刻的一個(gè)人”的主角，而且今后一個(gè)又一個(gè)銷售上“相知相惜”的故事也許由此拉開序幕。

　　在誠(chéng)實(shí)守信服務(wù)中發(fā)展準(zhǔn)客戶

　　做任何工作都不能有浮躁思想和冒進(jìn)行為，保險(xiǎn)推銷也是如此。對(duì)在黃金周中收集到的客戶資料，要用“沉下去”的辦法加以研究和分析，對(duì)不同的客戶不同的保險(xiǎn)需要、經(jīng)濟(jì)能力和家庭情況等詳盡地予以記錄，實(shí)施分類管理，對(duì)不同類別的客戶具體情況要摸清，并堅(jiān)持以誠(chéng)實(shí)守信服務(wù)、差異化營(yíng)銷策略贏得準(zhǔn)客戶。

　　從服務(wù)和營(yíng)銷的策略看，對(duì)準(zhǔn)客戶的拓展目標(biāo)是變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶，相應(yīng)地拓展策略為在回顧對(duì)其銷售行為的基礎(chǔ)上，重新梳理客戶資料，總結(jié)和檢討自己的得失，好好分析、評(píng)估準(zhǔn)客戶的保險(xiǎn)需要，尋找達(dá)成目標(biāo)的途徑，然后借助這個(gè)黃金周機(jī)會(huì)，拿出實(shí)際行動(dòng)，再去嘗試一下。有時(shí)轉(zhuǎn)換一下思路，再堅(jiān)持一次，“柳暗花明”的佳景就會(huì)出現(xiàn)在眼前，這時(shí)你會(huì)驀然發(fā)現(xiàn)原來成功離我們?nèi)绱酥�近�?/p>

　　對(duì)現(xiàn)實(shí)客戶的拓展目標(biāo)是維護(hù)關(guān)系，爭(zhēng)取獲得轉(zhuǎn)介紹。拓展策略為：借助黃金周長(zhǎng)假的契機(jī)，以服務(wù)為主線，“沉下去”摸一摸服務(wù)的實(shí)情，特別是如果有存在做得不夠的地方，要及時(shí)補(bǔ)缺拾遺。如果有足夠的時(shí)間，你可以與現(xiàn)實(shí)客戶“常來常往”，在“走動(dòng)服務(wù)”中努力提高客戶滿意度，一份保單一個(gè)市場(chǎng)，滿意的客戶都可能是你的活廣告，透過他們的口碑推薦，一傳十、十傳百，就能夠增加許多轉(zhuǎn)介紹來的準(zhǔn)客戶，這是拓展客戶的成本較低、效率較高、產(chǎn)出較佳的營(yíng)銷秘訣，也是許多營(yíng)銷員走向成功之路的制勝法寶。