保險營銷：如何獲得客戶轉介紹

　　□董強

　　保險營銷中，客戶轉介紹也是營銷員獲得新客戶的重要途徑和來源。如何獲得客戶轉介紹，是營銷員不斷擴大客戶群的關鍵所在。客戶轉介紹的新客戶具有穩定、積極、認同保險等優勢，通過客戶的轉介紹，新客戶具備了一定的保險知識，擁有一定的保險意識和一定的認同感(對營銷員和你所在的保險公司)，因此，在銷售保險時，較容易交流溝通，能及時促成簽單，最終成為自己的客戶。

　　如何獲得客戶轉介紹，主要取決于營銷員，只有做一名讓客戶滿意、放心、認同的營銷員，才能獲得客戶的轉介紹。筆者認為，獲得客戶轉介紹，營銷員必須做到以下幾點：

　　專業知識必備

　　作為一名合格的營銷員，必須具備一定的專業知識和營銷技能，以通俗易懂的講述方式，讓客戶能在最短的時間內，知道保險的諸多保障和功能，讓客戶明明白白投保，清清楚楚消費。同時讓客戶從中看到你的銷售能力和專業知識水平，從而被你“征服”。他才會在朋友中宣傳你，主動將自己的朋友轉介紹給你。

　　誠信至上

　　誠信是保險經營之本，同時也是營銷員立業之本，銷售之基。沒有誠信的營銷員，永遠不能打動客戶的心。營銷員應該實事求是介紹保單條款內容，而不是為了眼前利益誤導客戶。答應客戶的事，一定要用心去做；履行自己的承諾。只有用真誠守信的行動去打動客戶，客戶才會深信你，才會心甘情愿地將自己的好朋友轉介紹給你。

　　優質服務不能少

　　壽險營銷，所銷售的產品是無形的，只能通過提供完善的保險服務，讓客戶感受到購買保險所能享受到的諸多優質服務，從而相信你，相信保險保障。而作為一名營銷員，更應該根據客戶的相關資料，制定詳細的服務計劃，讓客戶享受個性化、特色化、人性化的保險服務，如送賠款上門、上門收繳續期保費、定期給客戶電話、幫助客戶解決燃眉之急等方式，加強與客戶的溝通交流，讓客戶真正感受到只有購買保險才能享受到這種服務的優越性，從而產生自豪感，主動將自己的親朋好友轉介紹給你，共同享受保險服務。

　　真摯友誼是橋梁

　　客戶在享受保險服務的同時，希望能得到營銷員的關注和關愛，希望能得到情感上的溝通和滿足，真正走進彼此的內心世界。所以，作為一名營銷員，不僅僅要掌握過硬的保險知識和營銷技能，更應該注重情感交流，與客戶建立真摯友誼，與客戶成為無話不談的知己。客戶也樂于將自己的好朋友轉介紹給你，讓你加入客戶的朋友圈。

　　只有通過自己的努力，不斷提高服務質量，主動為客戶提供優質的保險服務，讓客戶認同你，相信你，與客戶成為好朋友，從而獲得客戶的轉介紹，才能做到輕松營銷，輕松簽單。