團隊建設抓住秋季增員黃金期

　　團隊建設是壽險營銷員、尤其是有上進心的壽險營銷員一個永恒的話題。對于壽險營銷員來說，秋季是增員的黃金季節，只要增員有方，團隊可以在這個時期空前壯大，您的事業或許會因此而更上一個臺階……

　　□本報記者 蒼翯

　　秋季良機不可失

　　“秋天是一年中增員最好的時期。一方面，氣候條件比較合適；一方面，容易選擇合格的增員對象。所以壽險營銷員最好不要錯過這個增員的黃金季節！”泰康人壽郭立剛表示。

　　郭立剛認為，炎熱的夏季，保險營銷員出來展業和增員的積極性比較低，而且增員對象也有很多不愿意在夏季出來工作。而一到秋天，天氣涼爽，增員相對而言變得比較容易。雖然自己時時刻刻都在關注增員，但按照以往的經驗，秋季增員比一年中任何一個時期都要順利。

　　信誠人壽業務總監王樂對此深有體會。

　　全職太太是王樂增員的一類主要對象。很多全職太太夏季不會出來工作，因為這一群體生活一般相對優越，不必為生活而奔波。而一到秋天，這些太太們在家也休息的差不多了，這時她們會想出來工作。

　　中國人壽廣元分公司的組訓何惠明也認為秋季是增員的好時機。有一些外出打工者會在秋季回到家，為自己的孩子報名上學。何惠明把這一群體作為增員的對象。而這一群體一般在炎炎夏季依然在外打工，只有在孩子面臨上學和春節的時候才會返鄉。

　　何惠明在和外出打工人員交談的時候發現，這些人之所以肯背井離鄉外出打工，主要是希望賺得比在家鄉更多的收入。根據該群體這一特點，何惠明會告訴他們自己的收入，而她的收入甚至比這些人在外地打工的收入還高。用這樣的方法，她吸引到很多人回鄉開始做保險營銷。

　　找準切入點

　　在增員的時候找準切入點是非常關鍵的一步。

　　何惠明將增員的地點選在了當地的新華書店。

　　一次，何惠明在書店幫兒子買書時看到一個和自己年齡差不多的女士，于是上去跟她說：“你好，我看你在給自己的孩子買書，我能看看是什么書嗎？”對方笑著拿給她。

　　從書聊到孩子，從孩子聊到自己，從自己的生活聊到工作。對方在外地打工掙錢，是為了能掙到更多的工資供孩子上學。何惠明立即問到：“那你在外地打工，每個月能掙多少錢？”對方回答2000元。

　　“你呢？”對方反問。

　　何惠明一笑，說：“跟你也差不了多少，但是我可是在自己的家鄉工作，而且工作時間比你自由一些。”

　　女士思考了一會兒，又問了很多問題，最后一句：“我也想跟你一起干，咱們找時間再談好嗎？”何惠明知道自己這次已經成功增員了。

　　

長城人壽四川分公司的張先生把增員地點選擇在了茶樓。

　　茶樓中有很多太太們打

麻將消磨時間。張先生會借打麻將的機會和這些太太們混熟，然后慢慢引導她們接觸保險營銷。用這樣的方式選擇出的增員對象往往很有效，而且她們一般都能答應。

　　增員與展業共進

　　準客戶，也是咱們的朋友，在他們那里不應該只是單純的展業，當和他們對營銷工作有相同認識的時候，我想你的營銷伙伴也出現了，友邦北京分公司的金女士是這樣認為的。她的許多中高端準客戶都是自己很好的朋友，在一起不光是聊保險的好處，而是不經意地跟他們聊到自身的變化，從沒有進保險營銷工作到現在的點滴變化，讓他們感覺到保險確實是朝陽的行業，有的在自己單位干得不順心的朋友，他們對金女士十分地信任，當真正理解這個行業的時候，他們便毫不猶豫地也走了進來。用金女士的話說就是：“成功吸引成功。”

　　華泰保險公司的曹先生認為，他的準客戶已經認準他這個人了，對他很是信任，所以在談到工作和生活的時候，他們也愿意聽聽曹先生的意見。秋季，許多企業都會有一些重要的變化和改革，為第二年的效益做更充分的準備，準客戶當中就會有不想在本公司繼續做下去的人，這時他們可能很愁，會和你談心，這個時候，就一定要把握住時機，表明自己的觀點，誠心地邀請對方加入這個團結的集體。

　　勿忘畢業生

　　年輕的畢業學子們，有些還在為自己的前途迷茫著，認為找個工作實在是太難了，其實，當他們真正了解保險這個朝陽行業的時候，他們也許會走進來，用心去體驗這份高尚的工作， 這是長城人壽四川分公司張奇恩告訴記者的。

　　他還表示，只要用心幫助畢業的學生們，幫他們度過最難的轉正期，讓他們的積極性得到更多的發揮，他們一定會做到很好。

　　對于畢業生這個群體，華泰人壽曹海峰也有著相同的看法，他認為從畢業生當中選出合適的人才，也是很好的增員途徑。因此，曹海峰在這段時間會帶著自己的團隊來到人才市場，看到找工作的大學生，上前跟他們主動交流，告訴他們，保險營銷是一個能為有理想有抱負的人提供施展才干的廣闊平臺，當誠信提高到一定程度的時候，就會有合適的畢業生走進他們的團隊。

　　畢業生，一個高素質的群體，在他們身上只要付出自己最真誠的幫助，相信他們一定會走得更好，更穩。這是華泰人壽陳廣鴻說過的話，所以他也會把目光放在剛剛畢業的大學生身上。

　　下崗人，咱一樣能行

　　泰康人壽汪朝江認為，在一些事業單位下崗的人們，他們非常希望自己能出來再就業，因為過往的工作經歷、生活經驗，讓這個群體對保險有著一定的認知度。秋季氣候涼爽，讓人的心態也相應的平和，這個時候，跟他們聊聊保險，相信他們肯定會感興趣，也因此而走到代理人團隊中。

　　“舉辦個小型說明會也不錯�！比A泰人壽王建華說，他認為在這段時間，有些公司會人員分流，在得知哪家公司會有變動的時候，提前跟他們溝通，把一些曾在單位做過銷售的人員聚集起來，在他們中間開一個小型的說明會，也許會有人投入到保險營銷工作中來。社保中心目前有一些下崗人員的名單，他們會為這些人負責，這個群體大都是40歲左右的人，對于保險，他們也有自己的看法，提前跟社保中心的有關負責人聯系好，在這些人中，組織說明會、介紹會等等，結果會有意想不到的收獲。網上也有許多求職的簡歷，里面不乏有剛剛下崗的工人，在條件都比較適合的情況下，面談也不錯，泰康人壽王先生是這么認為的。