健康險新規實施 過渡期如何展業

　　我國首部規范健康保險經營行為的法規——《健康保險管理辦法》(以下簡稱《辦法》)已經在9月1日正式實施，雖然還沒有確定返還型保險退出市場的具體日期，新健康險還沒有露出廬山真面目，但保險營銷員在展業中已經感覺到了客戶明顯的變化。那么，保險營銷員應該如何面對這樣的變化？在過渡期間應該如何展業呢？

　　□本報記者 袁婉珺 實習生 王麗

　　返還型健康險銷售掀起小高潮

　　《辦法》剛一出臺，保險營銷員最先感受到了市場的變化。

　　新華人壽北京分公司的一位營銷員對記者說：“這幾天，返還型的健康險產品很好簽單，我們幾位營銷員在路邊展業，就有不少客戶當場簽單，這在以前是沒有的。”看來，“停售”的消息在促成部分客戶簽單中起到了很大的作用。

　　在一家超市門外展業的新華北京分公司的一位營銷員表示，她的老客戶中，凡購買了返還型健康險產品的80%都增加了保額。

　　新華人壽秦皇島中心支公司同心部經理張慧黎表示，《辦法》出臺前后人們的心理發生了變化。《辦法》的出臺對她的展業有不小的幫助，人們雖然沒有形成搶購熱潮，但是有些原本沒有健康險意識的人變成持幣觀望了，已經持幣觀望的人果斷簽單了。對保險營銷員來講，促成簽單變得容易一些了。我有一個客戶，原來我不止一次給他設計過健康險投保計劃，但他一直在觀望，《辦法》出臺后，他再次聽到我的講解，果斷地簽單5000多元，擁有了10萬元的健康保障。

　　借機營銷不要誤導

　　“再過兩天就停售了，您考慮好了嗎？要抓緊啊！”《辦法》出臺后，一位營銷員若干次給記者發來用語越來越緊迫的短信。很多人都收到了類似催促購買健康險的短信。

　　某基層支公司利用停售前的空隙，大張旗鼓地宣導即將被叫停的健康險，公司還專門做一次針對性業務推動。據其下轄的四海營銷部李菁主管統計，她的團隊在一周時間內健康險期交進賬17萬元，相當于平常兩個月的業績。

　　李菁認為，由于存在“奇貨可居”的心理，有的客戶對即將停售的產品有濃厚的興趣，簽單率大大提高。

　　一些比較有遠見的保險營銷員認為，在過渡期間營銷的確要講究策略，但切忌誤導客戶。

　　太平人壽北京分公司的吉女士告誡同仁，過渡期不能誤導消費者，不能夸大其辭，一味地追求保費促成簽單，要實事求是地維護消費者的利益，否則會給以后的展業留下很多隱患。

　　中國人壽北京分公司張琴英強調，在過渡期，當然要向客戶做大量產品宣傳工作，但不能急于求成，催客戶購買，應給客戶充分的考慮時間和選擇權。她認為，營銷員最重要的是要幫助客戶了解各家公司產品的長處，分析客戶已有的各種保障，單位購買的，個人已擁有的，根據人生不同階段的目標和規劃，選擇適合客戶需求的產品和產品組合。

　　某保險公司營銷主管陳東兵認為，過渡期營銷工作要做到，一要吃透政策，特別是對停售規定、停售背景及其積極作用等，做到在宣導中不誤導。二是要“兩手準備”誠實銷售，既要考慮眼前的銷售，更要為停售后新產品的銷售做鋪墊，不能為了眼前的銷售而把將要停售的產品“好話說滿”，否則對今后的銷售工作絕對是個傷害。三是從長遠的客戶經營看，理性銷售很重要，要多站在客戶立場來分析、評估其真正的保險需求。對營銷員而言，停售可以是一個“賣點”，但對客戶來說，決不能成為其購買點。

　　盡快學會“游泳”

　　過渡期肯定會過去，因此，對于保險營銷員來說，最重要的還是要盡快提高能力，以便將來能更好地展業。

　　首創安泰人壽北京分公司張傳英認為，《辦法》對保險公司的要求更高，對營銷員的要求也更多了。不僅要求營銷員展業要規范，而且要具備較高的專業知識水平。《辦法》中也要求保險公司應當對從事健康保險的核保、理賠以及銷售等工作的從業人員進行健康保險專業培訓，營銷員對有關知識了解得透徹，對于客戶模糊的地方，才能給他們解釋清楚，從而更好地保障客戶的權益。客戶對保險了解得越多，保險意識也會越來越強，會促進保險的銷售。

　　中國人壽江蘇宿遷支公司的林文認為，《辦法》對個險營銷影響很大。

　　他說，《辦法》改變了健康險產品的銷售模式，由主險＋附加險的銷售模式變成主險的組合，假定消費者購買的是同樣的保障范圍，消費者付出的費用要增加，營銷員的觀念上有個轉變的過程，客戶也要適應一段時間。為了適應銷售模式的轉換，需要做很多方面的工作，如：向老客戶做解釋工作、新產品培訓、營銷策劃、渠道選擇、尋求新的賣點、設計話術等。

　　在加強代理人的培訓方面，林文建議公司應抓好以下工作：1、搞好《辦法》的宣導工作，向營銷員宣傳“促進健康險的健康發展，不能犧牲健康險促壽險發展”的理念；2、搞好層級培訓，做好講師組訓——營銷部經理——營銷員的三級培訓，提高專業化水平；3、采取多種形式搞好營銷員的培訓，如用群眾喜聞樂見的形式、典型賠案；4、加強農村營銷員的培訓。