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談經論道:如何成為一名展業精英

http://www.sina.com.cn 2006年09月07日 11:53 中國保險報

  □董強

  隨著保險市場競爭日益激烈,壽險營銷業務越來越難做,廣大營銷員無不對此感嘆,其實不然,對于那些營銷精英們來說,現如今的保險比前些年好做多了,因為民眾的保險意識在不斷提升,保險知識不斷豐富,保險購買力不斷增強,所以,對于精英們而言,如今才是保險營銷的“黃金時代”。分析精英的成功經驗,不難看出,他們身上都具備的五個要素。

  一是善于規劃目標。古人言:“人無算計一世窮”,算計其實就是打算或規劃,每個人都要對自己的人生有個整體規劃,做到每年、每月和每天都目標明確,思路清晰。作為保險營銷員,更要注重規劃自己,只有規劃好自己的每一天,你才知道今天的目標是什么,任務是什么,有了目標和任務,就有壓力,有動力,才不至于迷失自我。

  二是營銷貴在堅持。保險營銷從拜訪陌生客戶開始,到客戶接受并簽單,是一個比較漫長的過程,有時需要兩三個月,或許更長,而面對這個過程,很多營銷員都堅持不了,都放棄了。精英不然,他們不斷堅持再堅持,永不言棄。其實很多時候,只要多堅持一天,就多一份希望,或許就是成功。

  三是加大拜訪力度。首先是加大陌生拜訪的力度。陌生拜訪是準客戶的主要來源,只有有計劃,有步驟的拜訪,才能不斷獲得準客戶資源。其實是加大對準許客戶的拜訪力度。準客戶對保險有了一定的了解,但離購買保險還差一步,存在徘徊觀望,所以應該加大對準客戶的拜訪力度,使準客戶最終成為客戶。第三是拜訪客戶。客戶購買了保險,除提供各項服務之外,更應該不定期拜訪,及時獲取客戶的轉介紹。

  四是提供個性化服務。服務是贏得客戶的基礎,是客戶肯定公司的理由,是客戶信任你的基本條件。對于客戶提出的服務,要盡其所能,提供個性化、簡潔化、合理化的配套服務,要始終想在客戶的前面,急客戶所急,及時為客戶提供優質的服務,讓客戶為購買保險而感與眾不同,為你所提供的服務而感驕傲。

  五是善于總結自己。總結經驗,分析市場是每位成功精英的必備條件。要善于總結自己的營銷話術,總結自己的服務,總結自己的綜合知識。只有善于總結自己,才能看到自己的不足,才能全面認識自我,衡量自我利弊;只有善于總結自己,才能創新自我,全面提高自己的綜合能力;只有善于總結自己,才能不斷進步,才能做得更好。

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