讓產(chǎn)品說明會繼續(xù)綻放光彩

　　讓產(chǎn)品說明會繼續(xù)綻放光彩

　　□陳錦文

　　產(chǎn)品說明會作為一種產(chǎn)品銷售方式，一段時間來甚為風(fēng)行。似乎只要舉辦產(chǎn)品說明會，保費就會滾滾而來，有的公司甚至對產(chǎn)品說明會產(chǎn)生了依賴性。但今年來，情況卻突然發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，許多公司在召開產(chǎn)說會時，不是邀不到客戶而使產(chǎn)說會流產(chǎn)，就是雖然邀到了客戶，卻收不到保費。情況令人尷尬。

　　為什么會出現(xiàn)這種情況呢？有人說是產(chǎn)說會的形式過時了，有人甚至說產(chǎn)說會是一種殺雞取卵的銷售方法，對市場造成了負(fù)面影響。真的是這樣嗎？筆者以為不然，并且認(rèn)為產(chǎn)說會在一定的時間內(nèi)依然是一種好的銷售方式。關(guān)健是在于對它怎么認(rèn)識，怎么運作。

　　此前，我們大多數(shù)人對開產(chǎn)說會的認(rèn)識僅僅停留在促進(jìn)簽單的作用上，有的甚至認(rèn)為開產(chǎn)說會就是幫營銷員促成。在運作上也一直停留在邀約、產(chǎn)品說明和促成的公式化狀態(tài)中，基本沒有什么創(chuàng)新。這種認(rèn)識和做法，對于初期來講，還會給人一種新鮮和好奇感，有一定促銷的作用。但時間長了，用得多了，依然不能加以創(chuàng)新和發(fā)展，反而形成公式化，也就難免會失去它的魅力，甚至產(chǎn)生負(fù)作用。那么如何才能使產(chǎn)說會這一銷售“銳器”，重現(xiàn)它的鋒芒呢？筆者以為，關(guān)鍵在于重新對它進(jìn)行認(rèn)識和不斷創(chuàng)新運作方法。

　　首先，我們要認(rèn)識到產(chǎn)品說明會不僅有促成的作用，更有宣傳公司品牌、使客戶了解保險功能、為營銷人員積累客戶的作用，并且將對產(chǎn)說會的認(rèn)識重心由促成調(diào)整為宣傳品牌和為營銷人員積累客戶上來。這樣我們才會明確產(chǎn)說會的真正目的，不會為一時的簽單多少而盲目悲歡。也只有這樣做，才會使受邀請的客戶感到公司對他們的真誠，從而形成良好的口碑效應(yīng)，成為公司義務(wù)的宣傳員，將公司的業(yè)務(wù)推向良性的發(fā)展。

　　其實，從心理學(xué)上來說，爭取客戶對公司品牌和產(chǎn)品的認(rèn)同比爭取讓客戶在非理性狀態(tài)下認(rèn)購公司產(chǎn)品更為重要。因為使客戶購買產(chǎn)品是一種暫時的業(yè)績，而使客戶認(rèn)同品牌和產(chǎn)品，卻是公司和營銷人員持續(xù)發(fā)展的動力。客戶購買了產(chǎn)品，如果不認(rèn)同，還可能會退保，但如果客戶認(rèn)同了品牌和產(chǎn)品，就會成為忠誠的客戶，甚至?xí)�成為你編外的宣傳員，免費幫你向他的親戚朋友、左鄰右舍宣傳。同時，也只有這樣做，才會使客戶和營銷人員在沒有壓力的情況下，輕松地進(jìn)行溝通，增進(jìn)相互間的了解和信任，為營銷員的進(jìn)一步接觸打下良好的基礎(chǔ)。

　　其次，就是要創(chuàng)新現(xiàn)有的產(chǎn)說會運作方法。

　　一是產(chǎn)品說明會的主題設(shè)定。要改變以前那種產(chǎn)品說明會主題單一甚至無主題的做法。針對所邀請的客戶，擬定主題。比如，針對戀人和新婚夫婦，就可以“愛情新勢力，保險來見證”為主題；針對兒童，可以“父母扶上馬，保險助前程”為主題等等。主題的設(shè)定不僅會大大增加傳播性，同時也提高了客戶的參與興趣，營銷員在邀約客戶時，也會少了一些盲目性，多一些針對性。講師在進(jìn)行產(chǎn)品說明時，也容易擺脫單調(diào)、枯燥的解說，形成豐富多彩的演講。

　　二是現(xiàn)場不促成。講師要改變過去那種把產(chǎn)品解說和促成作為首要任務(wù)的做法，轉(zhuǎn)而放到對公司品牌和產(chǎn)品的宣傳，重點放在幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求點，調(diào)動客戶的購買欲，使?fàn)I銷員與客戶能輕松地進(jìn)一步溝通。

　　三是禮品的發(fā)放。改變過去只是抽獎的方式，把抽獎和發(fā)小禮品結(jié)合起來，不但有抽獎，同時還給每一位到場的客戶都發(fā)給與主題密切相關(guān)的小禮品，讓客戶感到溫馨、引發(fā)客戶不時回味。

　　四是為營銷員的進(jìn)一步接觸埋伏筆�？梢蕴崾井�(dāng)天參加產(chǎn)說會的客戶，公司將在當(dāng)年他們的生日時，為他們送去生日蛋糕或者鮮花，或為他們孩子送去一個學(xué)期的學(xué)生意外保險或者文具之類的禮品，也可以設(shè)計一張理財方法之類競賽題，讓客戶帶回去填寫，并告訴客戶在什么時候業(yè)務(wù)員會上門去收，競賽將評出幾名理財高手進(jìn)行什么獎勵等等。

　　最后，在產(chǎn)說會的運作模式上，還可以針對客戶量的多少和客戶的質(zhì)量，運用各種不同的產(chǎn)說會形式。比如，中低端客戶，而且數(shù)量不多的，還可以采用座談會或家庭聚會的形式進(jìn)行；中高端客戶，數(shù)量不多的，也可以以組織郊游、酒會，甚至贊助旅游的形式進(jìn)行。在運用這些形式時，公司品牌宣傳和產(chǎn)品解說可以用印發(fā)宣傳單或者在旅程中、座談中進(jìn)行，甚至可以巧妙地結(jié)合一些游戲進(jìn)行等等，不必拘泥于只在室內(nèi)的那種開大會的單調(diào)形式。

　　總之，產(chǎn)品說明會在現(xiàn)階段應(yīng)該還不失為一種好的產(chǎn)品銷售方式，但如果要讓它的光彩能夠持續(xù)地?zé)òl(fā)，改變對它的認(rèn)識和不斷創(chuàng)新運作方法，就是當(dāng)務(wù)之急，也是產(chǎn)品說明會適應(yīng)市場發(fā)展的必然要求。