拜訪客戶：如何提高面談效率

　　□石子

　　在拜訪客戶的過程中，如果能夠提高面談效率，就可以避免冷場，并給客戶提供更多資訊，捕獲更多客戶資料，實現與客戶的“雙向”良性互動，進而較好地實現銷售目標。以下方法對營銷員提高面談效率會有幫助。

　　一、面談從閑聊開始：聞道有先后，術業有專攻。不同客戶群由于職業、接受教育、生活環境、生活習慣和成長過程等不同，“綜合素質”有所區別。由于某些特定的領域是客戶所熟悉的，所以你的談話從準客戶熟悉的話題入手，一定能夠引起客戶的興趣和共鳴。只要客戶愿意講下去，你就有機會把話題引向自己所需要的地方。一般情況下，富有的高端客戶對消費和理財有一定的體驗；學歷較高的客戶也許喜歡讀書看報；公司職員對“職場攻略”可能有一定的研究；家庭婦女對烹調一定有自己的獨到見解等等。在拜訪準客戶前，對你的客戶專長要有所了解，并利用一些時間對相關的知識進行一定的學習，以便在拜訪中，能夠以客戶的專長作為談話的切入點，并通過從內心喜歡、請教、探討、贊賞等環節，滿足客戶的自豪感、成就感。這樣的交談如果能夠讓準客戶心花怒放，那么營銷員與準客戶之間的距離將進一步拉近�？梢姡瑸榱颂岣哒勗挼男в茫�你要把話說到客戶的心坎上。

　　二、切入面談的主題：閑聊僅僅是開場白，快速切入正題才是拜訪的目的和關鍵。根據辯證唯物主義觀點，任何事物的聯系都具有普遍性。因此一些看似是閑聊的話題，其中可能蘊含有保險的道理。因此，營銷員在閑聊中要善于發現這種聯系，并要在不顯山不露水的情況下實現話題的轉換。請看以下營銷員王靜與某股民的實戰例子：

　　準客戶：股市長期處于低迷狀態、又遇上低利率的時代，現在投資

　　營銷員王靜：誰說不是，你是這方面的專家還感到如此，對于普通的百姓更會感到辦法不多。目前城鄉居民儲蓄余額居高不低，也說明了這個道理。

　　準客戶：不敢稱專家，只不過原來有買些

　　營銷員王靜：有，通過調查發現，在股市低迷時，許多投資理財高手的資金往往要進行“大挪移”，更多的資金將通過股市回籠進行重新財務安排。否則就會遭殃，造成個人財產的流失。

　　準客戶：要是股市指數下滑，來得及“大挪移”嗎？

　　營銷員王靜：科學判斷是關鍵，看到股市開始往下走的趨勢，最好就“抽身”，但這方面說得容易，做起來較難，因此有許多股民的股票都被套牢，正是這個原因。其實我的客戶中有老股民，他們都把買保險列入家庭財務安排的重要組成部分。到了這個階段，已成功地切入保險的正題。

　　三、善聽巧問實現面談的目標：在當今銷售過程中，成功的營銷員僅會侃侃而談是不夠的，還要學會傾聽，能夠有的放矢地提問。

　　在與準客戶面談中，話題可能會包羅萬象，即使是針對某一特定的話題，對于健談者也會海闊天空。其中有的是你所喜歡的投保信息，而有的也許是對你的公司、產品或行業不滿的信息，在這些面談信息中，你能聽到什么？完全決定于你的心態。靜下心來，把令你高興的信息、投保所需的信息聽進去，記在心間，或經過大腦進行“加工”稍加整理與思考一下，理出聽到的要點，以便更好地進行提問。而對于令你不快的信息，則可以采取有則改之、無則加勉的態度，泰然處之，你的心情絲毫都不能受到這種“負面”信息的影響。

　　有經驗的一線采編記者，之所以能夠寫出精彩紛呈的通訊報道，能夠“眼觀八路，耳聽八方”，善于提問也是采集新聞點不容忽視的手段。通過提問，才能收集到各方的意見或觀點，使文章更豐富、更具有可讀性。保險營銷也是如此，通過客戶的回答，你能夠更加詳實地掌握客戶的情況，這也是面談的重要任務。

　　某保險公司年度銷售精英史先生認為，在面談過程中，營銷員通常會提出以下“五問”：一是征求意見時，你看這么做可以嗎？二是確認事項時，這個你都清楚嗎？三是加強語氣時，難道這個方案你還不滿意？四是需要刨根問底時，這個我有點不明白，你能否給我詳細介紹一下？五是明知故問，你原來投保的那些險種的保障對你來說足夠嗎？