毛玉芹：量體裁衣 引導合理投保

　　毛玉芹

　　中國人壽濟南分公司直屬二部部門經理

　　如今的客戶購買保險越來越理性，很少聽說會有自己帶著現金上門買保險的事情發(fā)生了，李霞有信任度這么高的客戶實在是一種幸福，也大可不必擔心。

　　面對這樣的客戶，首先，李霞要讓對方理解：買保險買的是保障，而不是人情，為客戶提供保障才是保險最大的意義所在。我們在平時的學習和培訓中經常會提到“緣故客戶陌生做，陌生客戶緣故做”，也是這個道理。越是熟悉的客戶，我們應該提供更規(guī)范的服務，讓客戶“買得明白”，才能“買得放心”。

　　其次，買保險買的是長期的保障計劃，而不是單一的產品。我也曾經通過轉介紹認識過這樣一位客戶，見面后她開門見山地提出：聽說你們公司有一種

理財型的產品，買五年之后可以給孩子留一筆錢……我當時并沒有猶豫就簽下了這一單，因為和客戶的第一張保單只是一個開始。在建立客戶關系之后，通過長時間的售后服務，有非常多的機會為客戶再補上一課，讓客戶了解保險的意義和功用，進一步為她建立完善的保障。

　　當然也會有一些比較固執(zhí)的客戶對保障型的產品提不起興趣，他們只關注哪些產品返還比較高，或者認為自己的收入比較高，有足夠的積累應對意外的發(fā)生。對于這樣的客戶，代理人可以用一些案例來打動他們，李霞的二哥就是很好的例子。我的一位客戶也抱有這樣的觀念，后來我無意中看到了他的別克小汽車，就問他：您一定對車比較懂行，為什么您會選別克呢？他聽了以后毫不猶豫地回答：美國車非常舒適，日本車比較省油，但是德國車的安全性能最好。隨后我由此帶入話題為客戶分析了不同類型保險的功用，并得到了客戶的認同。

　　有時候代理人就像一個裁縫，需要分析每一名客戶的具體情況，找出他的需求點，為客戶量體裁衣，這也要求代理人本身具備相當的專業(yè)素質。新人可以與主管和其他高手多多溝通，找出自己的不足，不斷學習提升；另一方面，更需要通過實踐，在實戰(zhàn)中積累經驗，分析總結出適合自己的方法。