要找出準客戶的真正需求點

　　亦山

　　準客戶：“我父親有很多錢，我不需要保險。”

　　代理人：“你的觀點我們明白。依你的看法，誰才需要人壽保險呢？”

　　準客戶：“那些需要收入才能維持生活的人才需要人壽保險！”

　　代理人：“你不是有一份工作嗎？你的工作不是也有收入嗎？”

　　準客戶：“那完全不同！我工作的原因不是因為我需要收入！假如我需要錢的話，只要我開口，我的父親會隨時給我！”

　　代理人：“那你為什么擁有這份工作和這份收入呢？”

　　準客戶：“因為我覺得用自己的錢，心里比較舒服。”

　　切入點出現了，切入點其實就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不要一直依賴父親。

　　代理人：“你給我的感覺是，你是一位很有個性，不想依賴他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊嚴的職業女性，對嗎？”(與準客戶進行確認，得到認可)

　　代理人：“萬一你殘廢了，不能工作，不能繼續擁有自己的收入，那你該怎么辦？”

　　準客戶：“在這種情況之下，我的父親肯定會負起責任，他會關懷我，照顧我。他是富翁，所以我對殘廢一點都不擔心！”(準客戶還是想回到問題的原點上，而我們則不讓他回到原點上，并把他的后路切斷)

　　代理人：“我們的主題不是你的父親是否有能力照顧你或是否愿意照顧你，我們的主題是：如何在任何情況之下，能夠依照你的個性和意愿過著很有自尊，很有尊嚴的生活。您說是么？”

　　代理人：“你那么富有，假如我每個月給你500美元，會使你更加富有嗎？會還是不會？不會。假如我每個月從你身上拿走500美元，會令你貧窮嗎？會還是不會？對你有影響嗎？”

　　代理人：“那么好了，請你立刻把500美元交給我，讓我立刻為你創造你想得到的永久性的個人自尊和尊嚴，好嗎？”

　　有效拒絕處理，就是要找出準客戶的真正需求點，并去滿足它。這樣問題就會自動消失。