增員：保險營銷的另一舞臺

　　趙軍

　　我認為，增員的選才在幾個方面是有要求的。年紀在25歲以上比較適宜，有企圖心，外向開朗性格；有工作經驗，紀律性強，服從主管的管理。我們在對增員對象進行面試。特別要設置幾個有關愛與責任的問題，考察對方對家人，朋友的關愛有多強，請對方暢談自己對工作和理想的憧憬。

　　而我們也應該坦率真摯地告訴增員意向者，保險營銷的工作宗旨、目的和行業特征，向對方介紹自己所在保險公司的有關重要信息。實際上這樣的增員是一種相互選擇，我們首先要有對對方歡迎和欣賞的態度，才能博得對方對我們的信任和支持，對方由此才會產生加盟的熱情和決心。無論是主管和組員，還是組員之間應該相互喜歡、彼此欣賞。那些守時守信的人往往將成為一個團隊的骨干。

　　據新人在文中所述的增員出現變數，我認為原因在于兩個。一是沒有抓住被增員者的心。由于我們在和對方溝通時，自己說的太多，而聽對方的話聽得太少，我們并沒有聽進被增員者的心聲。二是沒有把壽險營銷行業說透、說深刻，并沒有讓對方破除一些顧慮，沒有讓對方感受到這個工作吸引人的地方，沒有使對方相信這是一個實現自身價值和理想的舞臺。

　　實際上，說到底，保險營銷是一個造福他人、成就自己的美好事業，我們的增員旨在尋找懷有同樣神圣和美好理想的合作伙伴和同路人，彼此平等與尊重相當重要。我們增員要拋棄一些虛榮的功利心，要坦誠真摯，這好象是另一種展業，對于我們看好的優秀人員，我們可以追蹤和登門拜訪，讓對方真切感受到我們的誠意。我們還可以邀約多名增員對方來交流和探討展業話題，并從中選出理想人選。同時讓被選者感到一種榮譽和驕傲，有益于其今后展業中自信心的樹立。也讓他(她)體會到一種加盟我們公司的幸運和不易。

　　多說一句，增員后的后期培訓更值得關注和重視，也很有講究，希望更多想要增員組建團隊，或已經有了自己團隊的伙伴們，好好思考。