每逢節假日，商場超市便推出“買100送50”、“買200送120”等形形色色的購物返券活動，以吸引消費者。不要以為只有一般的商家才會這么打折、搞促銷，保險銷售不僅同樣存在著類似的打折、促銷行為，而且某些保險營銷員為爭取到業務，甚至不惜將自己應得的傭金部分“回饋”給客戶。據悉，目前這種“返傭”風有愈刮愈烈的趨勢。對此，業界有關人士直言不諱地指出：“返傭”風不可長，否則將會嚴重擾亂市場正常秩序。

　　惡化營銷員生存環境

　　據了解，起初，保險營銷員“返傭”是為了爭取到現有的客戶，盡快拿下單子。倘若營銷隊伍中只有一兩個人在“返傭”，那還罷了，營銷員可以通過“返傭”輕松簽單。但偏偏沒有不透風的墻，其他營銷員也跟著效仿，一經傳播，知道“返傭”的客戶越來越多。于是，有人便把“返傭”比喻為“劣幣”，正常展業比喻為“良幣”，其結果是“返傭”使市場很快陷入所謂“劣幣驅逐良幣”的怪圈。

　　據說，“返傭”如今已經是營銷員隊伍中公開的秘密了，有人竟公然將其擺到臺面上品頭論足：營銷員推銷是會直接亮出折扣率，客戶向營銷員買保險，也會直接問有無折扣，折扣多少，有的客戶甚至直接把折扣率提出來討價還價。這種把“返傭”視為正常現象，一旦營銷員不給“返傭”或者“返傭”減少，客戶反而會覺得不厚道的狀況，如果任其發展下去，其危害十分明顯：營銷員本來期望通過“返傭”簽約成功后得到客戶的轉介紹，拉到更多的客戶，使客戶群像滾雪球一樣越來越大。但隨著“返傭”的普及化，正常展業無法進行，營銷員陷入了“有返傭、有業績，無返傭、無業績”的尷尬境地。

　　“做一份6000多元的單子，給客戶打完折以后實際拿到手的傭金只有不到50元，扣掉多次拜訪的交通費、電話費等費用，還要倒貼錢，如今的保險真的越來越難做了。”一位不愿透露姓名的業務員如此嘆息訴苦。說到底，這都是“返傭”惹的禍。“返傭”從最初的9折、8折再到7折，乃至更低，業務量增加了，但是營銷員的收入并沒有隨之水漲船高。長此以往，“返傭”早晚有一天會壓得營銷員喘不過氣來，壓垮所有營銷員。

　　“三元悖論”導致服務缺失

　　既然營銷員無法從“返傭”中獲利，那消費者可以在“返傭回饋”中得到實惠嗎？答案同樣是否定的。

　　外匯市場有一個著名的“三元悖論”，即

　　“返傭”是一種違規行為。今年7月1日實行的《保險營銷員管理規定》第三十六條規定：保險營銷員不得給予或者承諾給予投保人、被保險人或者受益人保險合同規定以外的其他利益；不得未經保險公司同意或者授權擅自變更保險條款和保險費率。上海市每一位壽險營銷員都簽署了一份《誠信服務承諾書》，其中特別承諾了“不向客戶返傭”。如有違反，輕者批評教育，重者吊銷從業資格1-3年，情節特別嚴重者將被終身禁入保險業。

　　營銷員“返傭”實際上是冒著被吊銷從業資格的巨大風險行為，也就是說客戶接受“返傭”，是冒著自己的保單變成“孤兒單”的風險。同時，客戶享受的大部分售后服務成本是由營銷員個人支付的，大量“返傭”，營銷員因為所得利益減少，其售后服務品質必定大打折扣，最終受損的自然還是客戶自己。

　　營銷員應放棄短視行為

　　盡管保險監管機構出臺了禁止“返傭”的規定，但目前的實際狀況是有禁不止———客戶得到了好處，一般不會主動舉報營銷員“返傭”的問題，因而也就談不上對違規行為的處理。

　　業內人士指出，治理“返傭”僅停留在形式的規定是不夠的，還要真正把這些規定落到實處。特別是有關部門和保險公司要引導營銷員提高對搞“返傭”促銷危害性的認識，盡快放棄“返傭”的短視行為，要教育營銷員重視保險服務，讓越來越多的營銷員認識到，通過專業的優質服務，比“返傭”更能持久地促進展業，為自己、也為客戶帶來真正的既得利益。

　　柴妍