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轉自保險論壇
□張昕
作為一名主管是少不了陪訪，在所有的輔導方法中陪訪是最常用、最有效的手段之一。陪訪是一種現場指導，但同樣是陪訪，有的主管陪訪的效果顯著，而有的主管卻做得不夠
好，總是急功近利，僅僅是為拿單而陪訪，把陪訪做成了替代。長此以往不但屬員帶不起來，主管自己也很累，因此，主管必須認真研究陪訪問題，特別應注意陪訪中的幾個觀察點。
訪 前
這個階段主要是對屬員自身準備的觀察，主要包括以下幾個方面：
●是否帶齊展業資料和工具 任何一次拜訪都應當是有目標的，特別是需要陪訪的拜訪，因此，在訪前主管應觀察要陪訪的屬員是否已有針對性地準備好所有展業資料和工具，比如拜訪高端客戶，就應帶一些高層人士投保的信息資料和名人談保險的名人名言之類的資料；拜訪所有客戶都應隨身攜帶一些有關理賠的案例，特別是所拜訪客戶身邊的理賠案例，而諸如保單、劃款協議書、筆和計算器等常規展業工具更應無條件準備好。
●是否已做好心理準備 壽險營銷工作是一項遭受拒絕多的工作，作為一名壽險營銷員應當隨時做好心理準備。陪訪前主管要有意識地測試一下所陪訪屬員的心理準備程度，比如可以問他：如果客戶說沒有錢怎么辦？或者說客戶擔心理賠難，你該怎樣解答？
●是否對產品有深入了解 當營銷員自身都沒有把所推銷的產品弄懂的時候，是很難令客戶信服的，要想簽下保單會難度更大，所以，訪前主管應當清楚屬員是否已對產品有深入的了解，如果屬員對產品還有不清楚、不了解的情況，就應及時輔導和糾正，一定要在面見客戶前把問題解決好。
●是否對準客戶有詳細了解 了解準客戶是營銷成功的前提，所以對于要拜訪的客戶了解得越詳細越好。訪前主管應當向屬員詢問其對要前往拜訪的客戶了解程度，這對主管陪訪的針對性和要達到的目的性是極有幫助的，也是陪訪工作中一個非常重要的環節。
●是否得當安排拜訪時間 即便是有意投保的客戶也不是任何時間都可以隨便登門拜訪的，拜訪時間一定要選擇好，否則往往事倍功半，因小失大。
●著裝和展業工具是否大方得體 營銷員的著裝是有講究的，不可以太隨便，也不一定總是職業裝，要根據所拜訪客戶的不同而有所不同，整體要求是得體大方。
訪 中
訪中主要是對屬員展業過程的觀察，包括許多方面，主要有：
●是否做好陪訪人的介紹 在陪訪過程中，主管自始至終是一個配角，絕不能“喧賓奪主”唱主角。但對于屬員的客戶來說，前來陪訪的主管也許是一個從未謀過面的人，對這樣一個突如其來的“陌生人”，客戶會有許多疑問：他來干什么？他為什么會幫著我所熟識的業務員來說服我入保險等等，主管要留意被陪訪屬員是否能夠做好對陪訪人的恰到好處的介紹，這對于主管在陪訪中角色的扮演，陪訪的成敗有很大關系。
●是否遵循銷售流程 許多營銷員開口就談保險，上來就促成，難免遭到很多拒絕，也給客戶造成很大壓力，甚至令客戶反感。壽險營銷有其自身規律，有專門的銷售流程，展業時應當按程序進行，比如面見客戶時先寒喧、贊美，然后是通過與客戶聊天兒的方式進一步搜集客戶資訊，并設法尋找到客戶的購買點，而后再進行產品的說明和投保建議書的講解等等。
●是否自然切入保險話題 往往被陪訪者單刀直入地與客戶談保險，給人一種十分生硬的感覺，讓客戶感到很尷尬。如果客戶直接拒絕則更令自己尷尬，陪訪時主管要注意及時糾正，引導屬員先與客戶談保險理念，待時機成熟時再自然切入保險話題。
●拒絕處理后能否再次轉入推銷 壽險營銷中一旦客戶的拒絕被有效處理，便是一次難得的再次推銷時機，乃至是促成時機的到來，所以在陪訪中主管不但要引導屬員善于處理客戶的拒絕，還應留心屬員能否由拒絕處理順利地轉入再次推銷，這是一種營銷工作所特有的應變能力，主管必須至力于對屬員這一能力的培養。
●是否及時捕捉到促成時機并努力促成 拜訪的最終目的是使客戶接受我們的保險理念，成為我們的保戶，既銷售流程中的促成，這是壽險營銷的關鍵性問題，但促成時機稍縱即逝，如果抓不住，往往會使營銷努力前功盡棄。所以，陪訪的主管要十分注意被陪訪者是否能及時捕捉到促成時機并努力促成，要適時給予暗示和幫助。
訪 后
陪訪結束后要立即對本次陪訪作一個總結性的歸納、點評和指導。
●點評及時，中肯有效 陪訪結束，不管是否簽單，都要對屬員的整個展業過程進行及時地點評，讓其知道自己存在哪些不足，揚長避短。這種點評應當是十分中肯和有效的，能夠給屬員留下深刻印象。
●針對要點，回顧演練 在陪訪過程中所發現的要點問題，有必要進行一次回顧演練，從而使陪訪成為屬員向主管學習展業技能，培養和提高獨立展業能力和營銷水平的有效手段。
●記入筆記，總結提高 每次陪訪結束，主管都應將陪訪的關鍵環節記入筆記，以期總結提高陪訪的水平和效力。同時，要求被陪訪的屬員也要這樣做，并且要寫出展業心得。
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