|
作者：萬(wàn)云、徐永 來源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)
理財(cái)經(jīng)理劉暉成為恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽保險(xiǎn)公司北京分公司名冊(cè)上一位新職員，員工號(hào)0001。簽署勞動(dòng)合同后，劉暉改變了自己雇傭自己的代理人身份。
人員招募難是目前保險(xiǎn)企業(yè)最為棘手的問題，保險(xiǎn)營(yíng)銷員流失率高達(dá)70%以上，而恒安
標(biāo)準(zhǔn)人壽正式實(shí)行一員兩制(職員制和代理制雙軌并行)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制，為這一困境提供了一線生機(jī)。
營(yíng)銷體制危情
“個(gè)人營(yíng)銷是保險(xiǎn)業(yè)的重要營(yíng)銷渠道，保險(xiǎn)營(yíng)銷員為保險(xiǎn)業(yè)的保費(fèi)收入增長(zhǎng)和保險(xiǎn)知識(shí)的普及起著重要的作用。”保監(jiān)會(huì)主席助理陳文輝提供的數(shù)據(jù)顯示：2005年，147萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入為2128.59億元，大約占總保費(fèi)收入的半壁江山。
但是，十幾年以來，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的法律地位不明確、社保問題、稅負(fù)問題以及社會(huì)形象認(rèn)知都存在一些制約因素。中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系教授郝演蘇對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的地位深感憂慮：“在某種程度上，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的身份地位甚至不如農(nóng)民工，農(nóng)民工可以簽下受《勞動(dòng)法》保護(hù)的合同，而保險(xiǎn)營(yíng)銷員沒有；全國(guó)人大代表中已有農(nóng)民的參與，而147萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員在人民代表大會(huì)中是缺位的，因?yàn)樯矸莶幻鳎匚徊桓撸Ｕ喜蝗珜?dǎo)致了保險(xiǎn)營(yíng)銷員在賣保險(xiǎn)時(shí)欺詐誤導(dǎo)現(xiàn)象非常嚴(yán)重。”資料表明，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的3個(gè)月的“陣亡”率(流失率)為70%，一年以上營(yíng)銷員的留存率不到20%。
一員兩制優(yōu)劣
吸納一部分優(yōu)秀的外勤人員轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)勤人員，或者對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員采用職員制的試點(diǎn)，已在太平洋、新華、大都會(huì)人壽、中宏保險(xiǎn)等中外壽險(xiǎn)公司開始。
在太平洋壽險(xiǎn)服務(wù)了近十年的營(yíng)銷經(jīng)理劉愛雪說：“我們公司正式簽署代理合同的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，已經(jīng)享受公司提供的基本意外傷害醫(yī)療保障和住院醫(yī)療保險(xiǎn)。除了這些基礎(chǔ)保障外，我還可以享受公司和我個(gè)人共同繳付的養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃，以及公司從我薪酬中代扣交納的住房公積金。”但太平洋壽險(xiǎn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷員提供的這些保險(xiǎn)保障計(jì)劃并非所有公司都會(huì)考慮到。
“對(duì)于正在招募中的保險(xiǎn)營(yíng)銷新人來說，公司能否提供一定的福利保障確實(shí)是他們決定去留的一個(gè)重要因素。”劉愛雪說。
已成為恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽正式職員的劉暉認(rèn)為，職員制真正吸引他的是將來對(duì)于增員的留存。“職員制使我們更容易招到合適的人，同時(shí)完善的薪資福利也更容易管理和留住人才。”他說，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽已實(shí)行“職員制”的天津分公司，其個(gè)人營(yíng)銷的人均產(chǎn)能是同行的兩倍。
當(dāng)營(yíng)銷員轉(zhuǎn)變成保險(xiǎn)公司的正式員工，公司將會(huì)為正式員工支付更多的成本。這一點(diǎn)是保險(xiǎn)營(yíng)銷員職員制的“硬幣另一面”。中美大都會(huì)人壽試行的是招募高學(xué)歷高素質(zhì)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員策略，并給予3000到10000元的“業(yè)務(wù)補(bǔ)貼”，由于成本較高，公司嚴(yán)格控制人員招募，同時(shí)也要求營(yíng)銷員有較高的產(chǎn)能來獲得持續(xù)的業(yè)務(wù)補(bǔ)貼。“這會(huì)成為它業(yè)務(wù)規(guī)模難以做大的一個(gè)瓶頸。”另一家外資保險(xiǎn)公司評(píng)價(jià)。確實(shí)，在保險(xiǎn)公司的個(gè)人營(yíng)銷、團(tuán)險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)三大渠道中，個(gè)人營(yíng)銷是成本最低，效益最大的業(yè)務(wù)。個(gè)人營(yíng)銷產(chǎn)能最終決定公司整體盈利水平。
恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽北京分公司總經(jīng)理張見認(rèn)為：“職員制的優(yōu)勢(shì)在于明確了公司與銷售人員間雇傭與被雇傭的法律關(guān)系。在薪資結(jié)構(gòu)上，除了基本工資、獎(jiǎng)金外，公司還提供社會(huì)保險(xiǎn)、住房公積金等完善的福利保障。提高了員工的職業(yè)安全感、歸屬感和長(zhǎng)期服務(wù)的心態(tài)。”至于因?yàn)槁殕T制而可能造成的成本增加，人員招募要求高，規(guī)模短期難以迅速擴(kuò)張等問題，張見認(rèn)為這與公司追求的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)理念是一個(gè)“平衡的藝術(shù)”。
| 
