文/聶蓉

　　在十大危險職業排行榜中，新聞記者是僅次于警察和礦工的第三大危險職業。據了解，各家保險公司均將戰地記者列入高危人群，部分公司甚至拒絕承保戰地記者，即便是普通外勤或攝影記者，由于遭遇風險的可能性大于普通人，其購買意外險時的保費也會略高。面臨風險相對較多的記者們如何看待保險？他們對于保險公司專門針對新聞工作者推出的特定險種有什么看法？本期客戶會客廳，我們請來記者喻芳談談她對保險的看法。

　　《保險文化》：對于新聞工作者來說，保險是一把很重要的“保護傘”。您有沒有購買商業保險？

　　喻芳：對于記者來說，風險和勞累是“家常便飯”。近年來，記者常常在工作中與各種風險“不期而遇”，記者已經被公認為高危職業。雖然記者的福利待遇相對較好，但仍然招架不住風險的侵襲，因此，盡管記者購買意外險要加費，我也買了一份意外險，另外，我還購買了一些分紅型保險。

　　《保險文化》：您在采訪中接觸過各種各樣的人，您是如何看待保險營銷員的？

　　喻芳：我曾經報道過一位保險代理人，之前，我和這位代理人“賣”了一天保險，他給我留下的印象是：睿智、敬業。我相信，通過監管部門的嚴格監督和保險公司的自身凈化，像這樣的保險代理人會越來越多，整個保險營銷隊伍會越來越專業。

　　《保險文化》：您買了一些分紅型保險，您是如何看待這類投資型產品的？

　　喻芳：投資型保險因為具有較強的投資功能而受到投資者的關注。首先，保險代理人向客戶推薦投資型保險時，應該根據客戶的收入狀況確定產品，例如，我的風險承受能力不高，有穩健理財需求，所以分紅型保險就比較合適。另外，有許多客戶認為投資型保險適合短線投資，實際上，投資型保險并不是理想的短線理財產品，保險營銷員在向客戶推銷投資型產品時，應該讓客戶深入了解產品，讓客戶心中有數，而不能夸大產品收益，讓客戶形成錯誤的投資觀念。

　　后記：我國著名的老一輩記者肖乾曾說過，記者同坐在沙發上沉思的政治家或歷史學家不一樣，他是個哨兵，甚至是個偵察家。優秀的記者目光敏銳、善于思考，有的記者甚至對保險了解深入，因此，他們知道自己想要什么，什么樣的產品適合自己。對于記者客戶，保險營銷員應該腳踏實地地提供服務，在“贏得客戶信任”上下功夫。

　　記者性格特征

　　敏銳機警

　　記者是從事信息采集和新聞報道工作的人士，他們所從事的職業要求他們用敏銳的眼光去發現事實，挖掘真相，將事情的本質展現在大眾面前。對事物敏銳機警實際上就是我們常說的新聞敏感，這也是記者專業素質的體現。正因為敏銳機警，所以記者做事一般都很謹慎小心，任何事情都習慣問“為什么”、“怎么樣”，這種處事風格雖然給營銷員增加了推銷難度，但只要營銷員把事情做得細致入微，就能贏得記者客戶的信賴。

　　善于思考

　　對于一個記者來說，除了有寫作的欲望和能力外，還要有永不滿足的好奇心和永遠思考著的大腦。一個合格的記者不會人云亦云，他們善于思考，有自己獨到的見解，還能將自己的想法明確地表達出來。對于記者客戶，營銷員不用過多地解釋，只用給他提供一些資料，他們會從中篩選出自己需要的信息，從而找到自己想要的產品。

　　善于表達

　　他們善于表達，對于有分歧的問題，他們能旗幟鮮明地表達自己的觀點。雖然，記者客戶這種能言善辯的特征讓營銷員很難占據主導位置，但比起那些不愿開口表達自己意思的人來說，我們從他的言辭中很容易就能知道記者想要什么，拒絕的原因是什么，怎么做才能讓他們滿意。

　　視野開闊

　　“讀萬卷書，行萬里路”，做到這兩點的人，大多都有開闊的視野。記者是博覽群書的人，也是四處奔波的人，記者是“雜家”，他們一般有比較開闊的視野，看問題能以小見大。和記者客戶在一起，一定不能缺少談資，更不能三句不離保險，營銷員應該盡可能地拓展知識面，這樣才能找到更多讓記者客戶感興趣的話題。

　　敢于冒險

　　新聞工作的特點就是把大家想知道的東西告訴大家，屬于體腦力勞動。這個特點決定了記者必須有不怕吃苦、敢于冒險的精神，甚至可以說，哪里有危險，哪里就有記者的身影，只有這樣，記者才能帶給讀者最想讀的文章。而記者客戶的這一職業特征，正好是營銷員切入保險的關鍵點。

　　交際面廣

　　和營銷員一樣，記者也是“一群和各種各樣的人打交道的人”，他們每天要采訪不同的人，因此交際面非常廣。已經擁有記者客戶的營銷員不妨多學習一些獲取轉介紹的方法，爭取在記者客戶那里獲得更多的客戶。另外，營銷員也應該利用自己的人脈關系，幫助記者尋找采訪對象，為他的工作提供方便，這樣更能獲得記者客戶的信任。

　　專家支招：

　　(專家簡介：張昕，1998年加盟壽險，歷任營銷員、主管、講師、組訓專員、營銷科長、業務督導、營業區經理、培訓負責人等職，對營銷培訓和團隊管理有深入研究，現為獨立營銷培訓人。)

　　記者的性格特征比較明顯，保險營銷員只要善于觀察，把握他們的興趣愛好、性格特征并不難。例如，他們的工作時間不固定，他們的時間大多被采訪和寫稿占據了，因此拜訪前必須做好約訪，不要輕易地打擾他們；他們知識面廣，喜歡于自己性情相投的人交往，營銷員要想獲得他們的好感，就必須找到他們感興趣的談資，如果能給他們的采訪提供方便，或者給他們提供資訊信息，那就更容易和他們走近。

　　記者的固定收入不算太高，大部分來自稿酬和津貼獎金等，且不同媒體的記者收入相差懸殊。對于記者，“意外傷害保險”和其他類型的保障性險種是首選，可以考慮通過一個養老產品和意外風險保障產品的組合套餐形式來解決未來的重大疾病、意外身故以及意外醫療的保障。另外，在財經戰線上工作的記者大都對投資分紅類保險如“萬能險”、“投連險”等有研究，會有一些人對此類險種感興趣。

　　投保實例一：

　　楊女士，今年30歲，本科學歷，某財經大報新聞記者，已婚，有一子5歲。楊女士工作積極，獨立工作能力很強，上稿率很高，且都是較有份量的稿件，年平均收入10萬以上，有社保和醫保(其丈夫年收入超過10萬，有社保、醫保)。為張女士本人設計投保計劃。

險 種	保 額（元）	交費年限	保 費（元）
萬能險	設計初期保額 600000	終身 （設計繳費期 20年）	18000/年
終身壽險	400000	20年	4112/年
附加住院補貼保險	2份（日住院補貼200）	當年	310/年
專項意外傷害及意外醫療綜合保險	意外保額： 400000 意外醫療： 30000 客車、火車、輪船二倍賠付 飛機三倍賠付	交至60周歲	298/年
合 計			22728/年

　　投保實例二：

　　侯先生，今年24歲，大專學歷，某媒體新聞記者，閱歷淺，工作年限短，未婚，年平均收入4萬左右，“四險一金”，為侯先生本人設計投保計劃。 

險 種	保 額（元）	交費年限	保 費（元）
重疾保險	50000（2倍保障）	20年	2890/年
附加住院補貼保險	1份（日住院補貼100）	當年	155/年
意外傷害及意外醫療保險	意外： 150000，客車、火車、輪船二倍賠付；飛機三倍賠付 意外醫療： 15000	當年	300/年
合 計			3345/年

　　參考投保設計如下：

　　注：以上險種、保額及保費均為假設，具體設計當以本公司險種、費率和投保規則為據。

    新浪聲明：此消息系轉載自新浪合作媒體，新浪網登載此文出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其描述。文章內容僅供參考，不構成投資建議。投資者據此操作，風險自擔。