欄目主持/聶蓉

　　核心問題：保險營銷員應該如何利用產說會宣導產品促成簽單？

　　當事人檔案：胡愛萍 平安人壽廣西分公司代理人，進入保險行業半年。

　　疑難陳述：說明會不僅能幫助營銷員拉近與客戶的距離，培養客戶保險意識，還是促成的好時機。據我們的營銷伙伴介紹，說明會有一段時間甚為風行，只要舉辦產品說明會，保費就會滾滾而來。但是如今的情況卻大不如從前，公司召開產品說明會時，很難邀請到客戶，即使邀請到客戶了，也很難收到保費。我進入保險行業半年時間了，參加過幾次產品說明會，收獲甚少，我想知道問題出在哪里，我怎樣才能有效地利用產品說明會宣導促成呢？

　　朱慶 太平人壽浙江分公司業務經理，2009年11月，榮獲浙江省十佳專業理財之星稱號。

　　重結果，更重效果

　　親愛的伙伴，你好！我想，大部分保險營銷員都因為說明會上的業績不佳而苦惱，有人說是產說會的形式過時了，有人甚至說產說會是一種殺雞取卵的銷售方法，對市場造成了負面影響，但我并不這么認為，如果我們能保持平和的心態，我們仍然能通過產說會挖得“金礦”。

　　過去，由于說明會能給客戶新鮮感，自然會具備很強的感染力，一場說明會后，營銷員只用稍加推銷，就能簽得保單。這種方式用得多了就會走向公式化，這種形式就失去了他的魅力，現在營銷員能從產說會上簽單的幾率就少了很多，因此，如今營銷員在利用說明會方面需要花更多心思，下更多功夫，不能指望一蹴而就。

　　首先，我們不能將說明會的作用重點放在“促成簽單”上，而是應該多注意它“拉近客戶距離”、“培養客戶保險意識”的作用。我們都知道，客戶是否會在我們這里投保，不光取決于我們個人，還受到公司知名度、品牌美譽度以及客戶保險意識等方面的影響，所以在舉辦產說會時我們應該將重點放在向客戶宣傳公司品牌、使客戶了解保險功能、積累客戶等方面，做公司的義務宣傳員，將公司的業務推向良性發展的軌道，不要為一時的簽單多少而盲目悲歡。

　　另外，相信很多營銷員都明白口碑的力量，一個好口碑比一份保單更值得營銷員去爭取，有專家曾經提出，爭取客戶對公司品牌和產品的認同比爭取讓客戶在非理性狀態下認購公司產品更為重要。產說會上，有豐富多彩的活動、講師動情的演說，甚至有禮品贈送，有的客戶一時興起有了投保的打算，但實際上他并沒有真正認識到保險的作用，也沒有充分地考慮自己到底需要什么樣的產品，這種情況下我們不應該讓客戶立刻簽單，而是要幫助客戶補充保險知識，讓他清楚地了解到自己的“權”和“益”，給他充分考慮的時間，這樣才能贏得忠實的客戶，并且獲得好口碑。

　　如果我們不將簽單作為邀請客戶參加產說會的唯一目的，用心經營，循序漸進，一定會有意外的收獲。最后，祝你有個好業績。

　　陳雅珊 華泰人壽福建分公司業務總監，2006—2009年獲平安人壽福建分公司名人堂精英獎，2009年加盟華泰人壽。

　　新形勢，新對策

　　你好！盡管現在的產說會簽單率不如從前，但細心的人一定能感受到產說會的變化——它不再是一成不變地走程序，而是不斷創新，有了明確的主題，會議內容更貼近客戶需求。可以說現在的說明會舉辦的更精致，更有針對性，仍然是營銷員的“利器”。

　　約對的客戶

　　會前找到合適的客戶至關重要。比如，層次較高、比較理性的客戶更適合產說會這種展業方式。另外，產說會絕不是讓未曾了解要講的產品的人來聽，更不是強拉那些沒有保險意識，甚至抵觸保險的人來聽，而是對有潛在保險需求并有一定購買能力的客戶做保險理念的進一步貫通，對產品從開發背景到保障功能和利益分析系統地講解。

　　有些客戶非常適合以產說會的方式來促成業務。例如，高端客戶比較講究品味，我們給他送請柬，用一種非常有禮節的方式專門邀請聽我們講產品比我們隨便給他介紹一些產品要更容易讓他接受。

　　我們常常說推銷要“對癥下藥”、“投其所好”，邀請客戶參加說明會也要做到這兩點。例如，邀請一個對少兒險有興趣的客戶參加以養老為主題的說明會，就不如讓他參加以育兒為主題的說明會效果好。現在的說明會主題有很多，有針對戀人和新婚夫婦的，也有針對高端客戶的，還有針對兒童的等等，我們在約客戶時一定要多一些針對性，少一些盲目性，最大程度地調動客戶參與的積極性，增加說明會的傳播性。

　　增強產說會感染力

　　我們要明白，不是把客戶請來參加一場說明會，他們的保險意識、理財觀念就會發生變化，營銷員還需要細心去做很多工作。

　　舉辦說明會一般都會準備禮品、手冊等一些輔助工具，有效利用這些輔助工具會增強產說會的感染力。例如，舉辦健康講座時會給客戶準備一些健康知識手冊、養生手冊等等，營銷員要提前熟悉這些手冊的內容，把這些內容當做講座開始前閑聊的話題，引起客戶對手冊的興趣。聽完講座，再認真閱讀手冊，客戶對健康風險的認識就會更深一層，這就為我們推銷保單做好了鋪墊。

　　另外，如今產說會的運作模式有很大變化，例如，中低端客戶，而且數量不多的，公司往往會采用座談會或家庭聚會形式進行；中高端客戶，數量不多的，公司會組織郊游、酒會，甚至贊助旅游的形式進行。這些小型的說明會盡管沒有室內大會式的產說會隆重，但有利于拉近營銷員與客戶的距離，營銷員在這種形式的說明會上，應該輕松地與客戶溝通，讓客戶享受到活動的樂趣，而不是咄咄逼人地向他推銷保單。

　　黃清華 信誠人壽清遠營銷服務部資深業務經理，從事保險工作13年。

　　抓細節 挖需求

　　營銷員在展業時要做有心人，將每一個環節做的細致入微，在產說會上，也應該如此。

　　產說會前，營銷員以送請柬為由，與客戶見一次面，認真地介紹這次產說會的主要內容，參加這次產說會的會給客戶帶來哪些幫助等等。對于已經同意來參加產說會的客戶，最好在會議當天和他一起來公司，自己坐在客戶身旁或同一張桌子的另一側。正式開會前，與客戶親切聊天，舉止要自然親和，引導客戶翻閱有關資料，大致做一下介紹，會中不時就講到保險理念及理財觀點和產品內容，做些眼神和輕言輕語的交流，對某些關鍵之處和要點要有強化的提示和肯定的示意。

　　產說會進入促成環節后，我們應和著歡快的背景音樂讓自己的情緒高漲起來，以親切的口吻詢問客戶：“聽明白了嗎？”“還有哪個地方不明白，我來給您講講”“您聽了以后覺得怎樣？”以此拉開促成的帷幕，但不能讓客戶有被強迫的感覺，使之產生逆反心理。

　　當然，產說會上我們將每個細節都做的很完美，也不能保證客戶就一定會簽單，客戶當場拒絕那是很正常的，但我們依然要熱情如初。他當場沒有簽單是有多方面原因的，此時營銷員心態一定要平和，我們可以換其他的話題，了解客戶內心的真實感受，產說會結束后也要熱情的歡送客戶。

　　產說會其實是拉近我們與客戶感情的好時機，產說會結束后我們可以尋找適當的時間再去回訪他，詢問他參加產說會的感受，解答他的疑問，特別要站在他的角度來研究他不能簽單的原因，不要一味地按自己的思維模式促成，要幫客戶分析和發現保險需求，強化購買點。

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