文/蔣政偉

　　2001年，因為某些代理人隱瞞了投連險的費用收取以及投資有風險的提示，購買了平安某款投連險的客戶因為A股市場表現低靡，賬戶價值沒有達到投保時公司承諾的狀態，于是爆發了集體退保潮，成為了中國第一次大規模的退保事件。

　　在大牛市的2007年，類似的事情又一次在天津重演，某保險公司的部分代理人在銷售一款投連險時，給客戶違規簽署保底承諾書，誘使客戶投保。當A股股指在2008年飛流直下時，客戶開始知道了自己賬戶里的資金在急劇縮水，于是，退保也就在所難免了。

　　以上都是在媒體中能夠看到的事情，都是因為在銷售保單時，代理人個人行為甚至是公司行為，均沒有如實告知產品的全部條款，只選擇“好聽的”部分，對于客戶有利的部分告知，而對于風險、費用部分只字不提，也就是我們常聽說的誤導銷售。

　　今天，我們以案例的形式，提醒一下在我們經常接觸的幾種保險產品銷售中，哪些情況下最容易被別人誤導，甚至被自己誤導。

　　案例 1

　　重疾險什么病都能保嗎？

　　王老師夫婦在2002年曾經購買了某公司的重疾險，當時他們都沒有什么保險意識，因為代理人吳小姐是王老師的朋友，她對他們說這個產品很好，不但保障終身，還重疾賠兩倍，身故、高殘賠三倍。當時，王老師問她是不是一般的疾病都有的賠，她說是，而且保證說只要人能得的疾病，這里都能保障，都可以賠。

　　聽到這么講，王老師夫婦就一人各買了5萬元保額的產品，一年繳保費共計7000多元。

　　吸引她的是朋友那句“只要人能得的疾病，這里都能保障，都可以賠�！彼�想，以后再也不用為疾病擔憂了。

　　到了2003年，王老師在單位安排的體檢中，發現了闌尾炎，需要做手術。這本是一個小手術，用不了多少錢的，王老師就給吳小姐去了電話，說自己要做一個闌尾炎手術，請她來協助辦理理賠。誰知對方開始答應好好的，說馬上就過來。

　　但是過了一會兒，王老師就接到了吳小姐的電話，說這個不能理賠，理由是闌尾炎不在保障責任范圍內。

　　這下王老師夫婦可急了，你賣的時候還說得好好的，不是人能得的疾病都可以賠償嗎？怎么現在一個小小的闌尾炎就不賠了？

　　后來的事情是吳小姐一直沒有露面，等手術做完以后，王老師夫婦去到保險公司理論，最終也只能以現金價值退保了事，因為他們不能提供證據說吳小姐說了那句話，而且在投保書上他們也簽了名，身邊又沒有比較懂法律的朋友，最后王老師夫婦就只能自認倒霉，倒是對于“保險是騙人的”這一說法深有體會，并積極勸身邊的同事朋友不要再相信保險。

　　Analysis 分析

　　其實，業內人士都明白：王老師他們買的產品是目前市場上常見的一款產品，這是一個“三倍壽險+兩倍重疾”的終身保障型產品，對常發的10類疾病提供保障，而且對每類疾病的理賠標準都作了嚴格的限制。而闌尾炎只是一個小手術，根本就不在這個保障之內，最后不能理賠也是可想而知的。

　　2006年的友邦深圳重疾險集體投訴事件發生后，保監會聯合中國醫師行業協會，對國內的重疾險產品進行了標準化規范，統一定義了25類重大疾病，并隨之發布了《重大疾病保險知識問答》，(以下簡稱《問答》)�！秵柎稹芬酝ㄋ滓锥�的文字說明了重疾險的由來及發展，并強調了主要意義和功能。新規范要求國內所有保險公司，要在2007年8月1日將重疾險的疾病定義更新。所以，現在我們看到的各家公司銷售的重疾險產品，都是統一的定義。

　　NOTICE  購買重疾險，應該注意以下幾個方面：

　　1 不是用于治病花費

　　重疾險的意義是用于家庭經濟損失補償，非為治病而設，在《問答》里也重點強調了這一特點，而重疾的理賠定義的嚴重性也能體現這一點。

　　2 現在市面上的健康險，我們常見的就是補償性的醫療險(針對一般疾病住院，事后補償報銷)、津貼型的醫療險(針對疾病或者意外住院，按住院天數給付津貼賠付)以及重大疾病保險(針對定義范圍內的重疾，以確診為依據，按照具體合同，確診就賠付基本保額或者確診后過了生存期再賠付基本保額)。

　　3 保監會的標準定義了25種疾病，所有的重疾險產品均要承保前6種重疾，對于后面19種疾病，如果要采用，就得與標準定義一致。當然，保險公司可以在25類以后自己增加自己定義的疾病，所以，我們看到現在的保險保障重疾種類有區別：有28種、30種、31種、35種，甚至還有40種以上疾病種類的。因為保險產品是一分錢一分貨，根本沒有免費的午餐，而保險公司自己定義的多是發生概率極小的疾病。所以，并不是保單所列重疾種類越多越好，根據自己的實際情況，再結合代理人的推薦，合理選擇適當的重疾種類即可。

　　案例 2

　　理財險真的能理財嗎？

　　2008年3月，李先生因為去聽了某公司的一次家庭理財講座，就買了產品說明會上專家極力推薦的一款“**連連”的分紅兩全保險，專家現場的分析很誘人：

　　一是現在金融市場不安全，而且市場還在下跌，2007年的牛市已經風光不再。

　　二是銀行開始處于降息空間，未來儲蓄的收益會越來越低。

　　三是保險公司的安全性高，買這個產品，資金放在保險公司，每兩年生存返還，能保本，有分紅能增值。另外還有額外的保障，一舉三得。

　　李先生想想，覺得是挺有道理的。后面專家還用了不少的數字來證明以上結論，他已經聽不進去了，就開始對身邊的代理人表示，就要買這個保險。我們乍一看，這里面好像沒有什么誤導啊，專家針對當時金融市場情況的分析是沒有錯的啊。好吧，我們慢慢來分析。

　　Analysis 分析

　　2008年股市的“跌跌不休”，讓很多入市者被套牢，于是，更多人開始尋求資金安全的投資渠道。保險公司正是迎合了這一需求，不失時機地推出更多分紅兩全險，很多都是3-5年繳費長期保障產品，用高等級分紅利益誘惑客戶投保。

　　這類產品保障低、保費高，是不是適合所有的人群購買呢？計劃書里演示的分紅利益是不是都可以保證呢？是不是將錢轉到保險公司就安全了呢？是不是真的就能保本增值了呢？其實，這類產品是不適合所有的人買的，盡管你也有資金安全需求。只是對于基礎保障足夠，需要進行資產轉移或者資產保值的人群比較適合。計劃書演示的紅利是不保證的，建議關注低檔紅利和中檔紅利即可。要先問問自己，壽險、重疾險和意外險都買夠了嗎？至于是否保證增值，我們還得要考慮兩個重要因素：通貨膨脹和時間。關于這點，產品說明會上的專家們只會強調時間，但是不會強調通脹。 所以，在產品說明會上的專家觀點里，忽略了幾個因素：客戶的實際需求、通脹以及分紅利益的不確定性—而這幾點，恰恰是關系到客戶購買決策的最重要因素。

　　案例 3

　　在不正確的時間，投連險被賣給了不該買的人

　　大部分中國人在2007年的時候被牛市激起了理財欲望，或者說是投機欲望。陳太太就是其中一位，2007年的牛市，她開始時是大大賺了一把，而且難能可貴的是，她在“5.30”到來之前，就已經抽出了50%的賬戶資金出來，作為觀望。她已經感覺到了風險臨近，但是又不忍心放棄，所以還留了一半，結果她撤對了。

　　“5.30”后，一位保險公司的代理人聯系上了她，并給她推薦了所在公司上市的投連險。代理人推薦的理由是：投連險是基金中的基金，風險特別小，而且還有保障；并且繳費靈活，啥時候想領都可以，并給她看了當時這個公司投連險賬戶的經營情況。

　　陳太太心動了，因為剛剛賠了50%讓她很心痛，心痛之后，就想找個風險小、又能賺錢的渠道，何況這個投連險還有保障。在經過考慮之后，陳太太就簽了單，年期繳6000元，并且作了5萬元的一次性追加投資。

　　但好景不長，2008年開始A股市場節節走低，媒體不斷爆出投連險賬戶虧損的消息，陳太太坐不住了。在去年6月份，她聯系到代理人查了查自己的賬戶余額，結果嚇了一大跳，因為代理人告訴她，賬戶里已經不到4萬元了。而她的預期，雖然能接受部分虧損，但是也應該有5萬多元吧。代理人開始支支吾吾說不出來，只是將責任推到市場上。陳太太一氣之下，就把這份保險給退了。

　　Analysis 分析

　　投連險的產品結構是一個保障賬戶加一個投資賬戶，一筆保費交進去，要扣取初始費用，還要按月收取保障費用以及管理費用，并不是全部保費都用來投資。對于追加投資部分，一般也需要在首年收取5%的初始費用。

　　陳太太的保費，進入投資賬戶的，其實只有50500元，并不是56000元都完全進入投資賬戶，代理人并沒有將費用收取的情況告訴她，而只是告訴她投資收益好處，這是誤導一。

　　投連險首先是一份保險，所以需要扣取一定的費用，而投資只是在保障之后利用個人賬戶金額進行投資，所以，只適合長期持有，不適合短期投資。代理人也沒有提示這點，此為誤導二。

　　SUMMARY  總結

　　現在很難從根本上杜絕保險銷售誤導，因為這已經是10年以上的沉淀了。中國的保險業還是個孩子，剛學會走路，很多東西需要一步步地改變，根本急不得。如果你想要買保險，建議多用點兒心，多了解一些相關資訊。雜志也好，網絡也好，當你有了免疫力，就會少走點兒彎路，少被誤導或者不被誤導，最終買到合理的保險。

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