新浪財經訊5月14日，由北京期貨商會舉辦的“第六屆中國(北京)期貨暨衍生品市場論壇”在北京國賓酒店召開，新浪財經作為獨家門戶網絡合作伙伴全程圖文直播本次論壇。本屆論壇將以“通脹背景下的衍生品市場”作為主題，內容包括2011中國宏觀經濟形勢分析與展望、通脹背景下的宏觀調控、動蕩的國際局勢下衍生品的發展機會等。以下為北京首創期貨有限責任公司副總經理宋立波女士演講實錄。

　　宋立波：尊敬的各位來賓，期貨的同仁們，大家下午好！非常高興給我提供這樣一個機會，跟大家一起探討這個話題。

　　我們知道，從5月1日開始，期貨公司，期貨咨詢業務辦法正式頒布實施，我們也知道，在這之前和之后，期貨公司相關的一些籌備業務已經陸續的展開，最直接的一個體會就是我們身邊有很多同事，包括高管也就期貨從業資格進行了緊張的備考，這是我們最直接的感受。包括媒體的關注，還有對于各個期貨公司高管的采訪，這個業務到底怎么開展？這一塊應該講是具有很好的熱度。

　　值得一提的是前不久在杭州的一次投資基金業務的時候培訓班上，我們中國證監會期貨二部的吳處長給我們做了一個《辦法》的解讀，以及對于投資咨詢業務將來運行前景的一個展望。聽了這個之后，應該說我們大家深受鼓舞，而且在那之前曾經有人對包括我們今天的一些領導和同仁認為期貨業務的開展有諸多的困難，包括收費問題，服務水平提升問題。甚至形象的比喻說是雞肋，但是吳處長的看法不是雞肋，有可能是牛腿，甚至是象腿，而且他進行了充分的論證。確實按照他的觀點來看，這是一個提升的很好的機會。這是屬于期貨公司自身的業務里面尚未引入競爭的一個很好的領地，所以這一塊如果我們期貨公司能夠把握時機，把這個機會抓住的話，我們的業務會有一個質的提升。

　　對于我來講，應該說從事期貨研究10多年的時間，一直做這個研發。包括近兩年，目前在首創期貨是分管研發和產業服務，所以投資咨詢業務的推出對于我來講應該說是充滿了期待。具體投資到投資咨詢業務的發展，大家的關注度也是很高的，我們有一個很切身的感受，以往在單一的業務模式里面，研發的價值體現是附屬于經紀業務的，我們經常會跟蹤一些大的產業客戶，跟蹤了很長時間，周期非常長，環節非常多。最終客戶可能跟你談手續費，能不能再優惠一些，讓你哭笑不得。所以有了這樣的業務，我覺得我有信心，能把多年來我們研發人做的一些努力，經過我們進一步的提升能夠把它產生價值，所以我對此也是充滿了期待。

　　跟各位交流四個方面的內容，前兩方面是期貨投資咨詢業務的推出，還有就是期貨投資咨詢業務模式的探討，在近幾個月通過一些資料的收集，通過參加培訓班，包括跟同行同仁們的交流，和我自己在分管首創期貨投資咨詢業務開展過程當中的一些思考，和我們做的一些部署進行了一個整理和匯報。后兩項是從專業的角度，包括產品的設計思路和首創期貨服務產業客戶的案例分享，跟各位進行一個交流。

　　首先從三個層面來認識一下期貨投資業務的推出給我們帶來的一些影響和意義。從市場功能的發揮上，毋庸置疑，期貨投資型業務的推出有利于引導和推動期貨公司產業服務專業性和服務水平的提升，進一步促進市場功能發揮。我們知道期貨市場是定向功能，還有就是套利保值的功能，第一種業務類型就是針對產業客戶的風險管理顧問咨詢業務，通過這樣一個專業市場的發展，無疑會起到推動作用。還有就是行業的角度，投資咨詢業務的推出會引領我們的期貨行業向質的提升轉變，會擺脫以往單一的手機費競爭的格局，通過高水平、專業化和差異化的產品和服務，來提升一個競爭的層次，這個也是很顯見的�？赡軓钠谪浌�司的層面，投資型業務的推出會帶來業務創新能力以及營銷管理水平的比拼，并將最終改變未來期貨公司的競爭格局。這個我們從國外期貨投資咨詢業務的開展情況，以及從券商的咨詢業務和相關業務的推出來改變的收入結構，我們都是可以很容易的理解。

　　《試行辦法》里面對于投資咨詢業務的定義是這樣，期貨咨詢業務是指基于客戶委托，期貨公司及其從業人員開展的風險管理顧問、期貨研究分析、期貨交易咨詢等盈利性業務，用幾個橫線把這幾個要素進行了一個著重的提示。主體資格，還有基于客戶簽署的委托協議，以及我們從事的咨詢業務的內容，還有它的一個盈利性的特點，把投資型業務進行了一個完整的定義。具體的闡述大家可能也都很清楚，就是從這三方面來展開，第一類和第二類基本上是圍繞著產業服務和機構投資者的這種投資需求，第三類可能更加側重于交易環節，交易技能提升的本身，也引發了一些程序化和量化投資的產品等等這種提升。

　　通過網上搜集資料以及《辦法》出來之后答記者問，我覺得有句話引起了我的注意，這對于投資公司開展業務是很好的導向作用。就是“監管部門是積極支持和鼓勵期貨公司根據《試行辦法》，從實體企業、產業客戶以及機構投資者的風險管理需求出發，發揮期貨行業專業優勢，開展以風險管理顧問服務為核心，期貨研究分析和期貨交易咨詢為支持的期貨投資咨詢服務活動。”這樣就把我們三個業務當中的一些側重點劃分出來了，也是給了我們一些啟發。下面是從合規的角度對《辦法》進行了一個解讀，第四章單設了防范利益沖突的問題，還有基本從合規的角度一般的合規要求，這個對于我們理解這個業務的推出，包括一些流程的設計，包括合規的一些把握是有好處的。

　　從臺灣期貨公司投資咨詢業務模式的借鑒以及券商投資業務的開展，從中吸取一些好的模式和經驗，對于國內投資公司開展期貨咨詢業務進行一個探討。臺灣期貨公司投資咨詢業務模式從市場的發展來講，臺灣的期貨雖然是93年才開始推出，而且剛開始推出就是直接期貨業務，2002年推出了期貨顧問業務，是提供研究意見和推薦建議。2003年推出了期貨經理業務，就是我們所說的期貨資產管理業務，而且在臺灣來講，把顧問業務和經紀業務是統稱為服務業務，與自營和經紀業務是并行的。臺灣期貨公司的業務里面對于投資咨詢業務的開展也有一些合規性的要求，組織內控要求成立專門的部門，顧問事業部內部劃分研究處和投資顧問處。投資顧問處基本上是類似于我們的一個客戶經理，直接面對客戶，但是要有專業的一些咨詢環節，研究處主要是負責賺一些投資建議，還有一些相關的咨詢信息，包括舉辦一些投資講座。而且他們對于投資顧問業務的開展進行一個月度績效的評估，這一點對于投資咨詢業務的開展是有一個持續的跟蹤，這是我們可以借鑒的地方。它開展三類具體的業務形態，包括調研和分析報告，再就是買賣的交易信號，這個信號是通過一些決策支持系統發出買賣信號，還有就是培訓業務，就是課程的一個講座。國內投資咨詢業務的推出是側重于產業風險管理顧問，還會有一些區別。具體到臺灣期貨公司的業務開展上來講應該是各具特色的，不是面面俱到，而是找出自己的優勢方向。

　　舉一個例子，也是我們上次在杭州咨詢班上，臺灣一個人士講的內容，比如臺灣一個期貨業務就是定位在培訓環節上，主要是以講授為中心，面向散戶，涉及到培訓業務的發展，在市場達到65%。而且投資業務的規劃是以課程為主，占到營收的80%，以會員為輔，是這樣兩種服務的方式。另一家公司就是臺灣的大華期貨業務顧問，是定位為全方位的形象，經紀業務和投資業務是兼顧的，目前的貸款理財排名是第一位。他們具體的業務形態是分為一般服務和專案服務，一般服務可能主要的就是以咨詢，就是課程的收入培訓的開展為主，專業服務是針對個性化一對一的服務，還有就是程序化的一些業務，在專業服務里面。

　　以上是臺灣模式的借鑒，接下來簡單的總結一下券商證券投資業務的開展模式。首先投資咨詢模式在券商里面肯定研究部門是主體，在這里面我們重點考察一下它的研究部門的職責和定位，以及研究部門的一個組織架構，咨詢產品和服務流程。一般分為三類，包括戰略咨詢、信息咨詢和管理咨詢，具體來講是對公司發展的規劃、領導層的決策提供一些服務，比如說對于經紀業務提供一些支持，再就是對外部相關的機構提供一些專業化的信息咨詢和管理咨詢服務。具體來講，重點談到第三類，比如說針對證券投資基金，社保、保險提供的一些專題報告，還有就是針對一些經紀人和一些大戶，專門一對一的提供一些新的咨詢，還有就是擔當企業的財務顧問，在資產規劃等等方面提供一些咨詢意見，還有就是提供客觀可行的研究服務，這是券商的信息咨詢服務和管理咨詢服務的內容。這個對于我們期貨投資咨詢業務的開展，面向產業的這種咨詢服務的開展應該有很好的借鑒。雖然證券的投資服務對象和期貨投資服務對象不同，但是他們大致服務的流程應該是可以借鑒的。

　　從組織架構來講，我們可能都很熟悉，券商大致可以分為“野村模式”和“美林模式”，野村模式是高度集中的獨立研究所模式，目前是日本的野村證券和國內部分券商采用的，可以取得明顯的規模效應，人才的儲備和培養和業務集中上有明顯的優勢，因為擁有一定的資源，獨立的承擔職責，所以優勢也是很明顯的。但是也是有缺陷的，由于是一個利潤中心，所以在利益的啟動下，他可能影響到一些決策的獨立性。再有就是強調業務部門的外部獨立，跟公司內部服務之間缺乏一些協同的效應，這是不足的地方。

　　“美林模式”，大部分的研發力量是分布在各個業務部門的，會根據地區以及客戶類型的不同單獨組建自己的研發團隊，針對客戶的需求能夠切實的做一些咨詢的服務。目前是美林、高盛等歐美投行大部分的研發體系采用。它的優點就是跟相關業務之間的聯系非常緊密，可以充分的體現為客戶服務的經營理念，效率會很高。弱項是由于相關部門之間可能會影響到一些觀點，因為是以市場撼動為主，所以在研究的獨立性上可能會有一些影響。而且我在想，由于研發力量是分散在各個業務部門里面，可能不利于公司整體人員的儲備和資源的整合，這兩種模式應該是各有優缺點。

　　咨詢業務的服務流程應該首先基于價值的創造過程，從證券的投資分析到成果轉化為證券投資產品，最后通過個人投資者和機構投資者實現價值體現，有這樣一個流程。在這個過程當中，證券分析師的角色和投資顧問的角色是一個相輔相成的環節。舉一個例子，這是美林證券的投資建議和市場情況的服務案例，按照它的投資業務流程，首先最前端的是投資顧問，跟客戶之間有一個溝通，確定一些目標，就是設立目標階段。第二階段是制定策略階段，基本上是投資顧問要把客戶的需求反饋給研發團隊，由研發團隊進行一些投資組合的產品設計，還有一些策略的制定。然后把實施的方案回饋給客戶，最后跟客戶進行一個定期的溝通和跟蹤。然后做出調整，就是制定目標、設定策略，還有實施方案，就是把投資咨詢的價值傳遞出來了。國內的券商，這是來自于一個券商的投資服務平臺，應該是全方位、個性化的投資體系，可以提供的是互動交流個性化的服務模式，包括銷售經理的交流平臺，分析師的互動交流，還有會議的推介，上市公司的交流，委托定制的服務，還有研究資源的共享等等，會為機構客戶提供全方位的咨詢服務內容。

　　綜合了證券咨詢業務的開展，對于我們期貨投資有哪些啟示？首先從西方證券來講，客戶的需求是我們開展業務的核心和出發點。注重業務的關聯性，再就是研究要各具特色。對于我們來講，研究部門如何進行定位才能使得研究成果的轉化路徑更短、效率更提高，再就是研究力量要占哪些配置？很明顯的就是核心業務的資源配置應該是創造更好的效益。在加大業務創新方面，應該是充分的體現以客戶服務為中心的架構理念，這是從全方位的架構和服務流程上能夠獲得的啟示。

　　接下來就是我自己的理解，和我在公司分管投資性業務的開展籌備階段我們一個模式的探討。有一些比較原則性的認識，以高端客戶為定位，以服務客戶為中心，以市場需求為導向，按照這樣一個思路進行我們的業務模式構架。咨詢業務目前來看，大體有三種模式，其實也可以歸納為兩種：第一種是按照《辦法》的要求，設立獨立的部門開展投資咨詢業務，這個部門怎么設立？什么樣的職責？包括總部單獨設立這樣一個咨詢部門，行使的是統一協調管理的職能。具體的業務實施放在研究院，以及各個營業部里面。第二種是整個管理職能應該是納入經紀公司里面現有的業務管理體系，單獨強調的是業務實施部門，有這樣兩種方式。一種是研究院平行設立投資咨詢部門，二者統一搭建一個咨詢業務產品開發和服務平臺，而將業務營銷和客戶服務職能放在業務單元。還有就是依托研究院，在它的上面或者下面設立投資咨詢部門，以一二級部門的建制架構來開展業務，同樣還是把業務的營銷和客戶服務的職能放在一個單元。從兩者來看，我現在舉了三種，實際上總體來講是第二種和第三種可以合并為一種，主要就是把研究部和投資咨詢獨立出來之后，形成了業務實施部門。具體的管理還是沿用原來經紀業務的管理體系，目前首創期貨是基于第二種思路來進行業務的搭建。

　　模式的選擇，我個人認為應該考慮的因素就是，因為肯定各個公司的情況是不一樣的，一個是公司現有的研發機構職能定位以及跟業務單元的協同管理如何，還有就是公司咨詢業務的發展未來的總體規劃是什么樣的，這都會影響到公司對于組織架構模式的選擇。還有就是目前公司核心的品種和業務是怎么樣一個分布的格局，這個也會在架構上有所體現，尤其在業務開展的初期。咨詢業務的管理模式，首先從風險管理顧問應該引入一種項目管理制度，交易咨詢類、業務管理類應該是重在產品的設計與完善服務流程的建立，項目組因為我們以往，包括前期我們做經紀業務的時候研發的這種價值體現更多的是通過經紀業務來實現，所以對于那樣一種模式可能我們會比較熟悉，但是項目管理制這里面要求我們的一些管理上的環節會比較多，比如說團隊的搭建，在項目經理、品種研究員、產業研究員、財務顧問還有其他一些產品推廣客戶經理方面，還有具體的要求。而且這里面項目經理本身素質的要求是非常重要的，他應該熟知企業管理咨詢項目的流程，并且對于相關的產業環節有豐富的經驗，并且能夠熟悉項目團隊，協調把握項目運作等等。在券商咨詢項目里面，包括一些大的投行項目的推廣上，項目經理起到非常重要的作用，他的經驗有的時候會直接決定這個項目的成敗，所以這一點在我們風險管理咨詢類的一些項目開展的時候是非常重要的一個環節。業務流程也應該按照不同業務類型的特點來進行一個梳理，我就不展開了。

　　定價模式的探討也有相關的人員進行一些討論。目前來講，咨詢項目的付費基本上就是所謂的成功費，利潤分享，固定費用或者是幾種類型的結合。我個人認為，期貨投資型業務的收費可能大體為兩種，一種是直接收費，我們可以按照項目總體的咨詢費來收取，還有一種方式可能要通過間接的手續費高收的兩種形式體現。在這里很明顯，風險管理咨詢顧問采取固定收費的方式比較合適，而且可以采取所謂的分期付款的方式。風險管理顧問建立了體系之后，在進行套息保值交易的時候，就涉及到對顧客長期服務的問題，套保交易一般是實行免費制比較合適，而且在具體收費的時候，還可以采取一些浮動收費的方式。套利方案還有單邊的投資方案產品設計，收費模式可以采取免費制，也可以通過手續費高收來進行體現。在這個業務推薦策略上，我的理解是在籌建期我們可能重在專業團隊的打造，產品間的梳理，建立業務模式和業務流程，并使之不斷的完善。業務啟動期，應該是一個階段的過程，還不會很快的有個明顯的效果出來。應該立足公司的優勢品種和優勢模式，有重點的去開展，包括對客戶資源的挖掘，創出一個案例和品牌，這個可能在初期是非常重要的。

　　有一個探討比較多的問題就是咨詢業務的開展跟經紀業務的開展是不是會有沖突？這種沖突會不會表現在似乎是同樣的內容，可能會有是不是收費的沖突，這也是我們在內部討論的時候大家提出最多的顧慮。我個人認為，解決這種途徑可以考慮的一種策略就是在產品與服務的個性化和差異化上，比如說你報告的共性和個性的區別，咨詢項目的廣度和深度的區別，甚至是咨詢顧問的選派，還有產品和服務的時效等等，在券商針對大客戶的服務里面我們已經看到了這種差異化的內容。還有一點就是成功的推動咨詢業務的開展，考驗的實際上是一個公司的創新思維和創新理念，包括產品創新、營銷模式創新以及管理的創新，我覺得思維的創新也是非常重要的。這里面需要達成的一個共識就是高端研發是有價值的，咨詢業務和經紀業務之間實際上是相互依存的關系，是可以相互促進的。

　　期貨投資咨詢產品的設計思路。期貨公司投資咨詢業務的定位，應該是從衍生品綜合服務提供商定位開始，這一點也是上次培訓的時候，證監會吳處長的提法，我覺得非常好。具體來闡述的話就是以期貨為基礎，以風險管理為依托，以市場需求為導向，為客戶提供一攬子的解決方案，而且要區分投資者和客戶，這一點我覺得還是比較準確的。它可以不成為我投資的經紀客戶，但是可以成為我咨詢服務的對象，意味著我的收益不僅僅是從經紀業務開始。在產品設計方面應該有創新與產能結合的咨詢服務模式，還有就是金融工程量化投資的運用，我們會看到發揮越來越大的價值。再就是深度挖掘交易咨詢業務的創新能力，對于未來資產管理業務的人才儲備、產品創新還有風險管理的水平提升都是非常有意義的，從這樣幾個角度來思考。

　　風險管理類我的看法就是應該在深度調研、挖掘企業風險管理需求的基礎上，制定完整的風險管理顧問咨詢項目服務菜單和收費模式，企業可以多選，也可以結合細分企業的風險管理需求類型，我們組合成一些產品的套餐，從而形成標準化的風險管理顧問咨詢產品線。具體傳統咨詢服務的產品面向產業客戶的內容我積累了幾項，包括套保系統化的專業培訓，各個層面的，還有就是平臺的搭建，套保策略的制定，還有改善在現金流上一些好的策略，再就是期限結合的套利產品，這是傳統的產品概念。針對上市公司的特殊群體，它的衍生品服務方面我覺得也可以做一些工作，如果這個企業的產品是一個期貨品種，我們可以考慮給它首先提供一個基于期貨品種完整的產品保值解決方案，可以進行上市公司市值管理的服務，基于提升資金的使用效率和穩健收益的財富管理咨詢，可以把我們期貨公司有些穩健獲利的一些，包括期限套利相關的產品可以推薦給企業。再就是在其他基于企業經營的一些衍生品風險方面，我們可以提供一些專業的調研分析以及評估，給客戶提供這樣一些服務�；�于銀行的風險管理顧問里面，比如說融資的配合，還有就是有沒有可能未來銀行貸款業務方面要引入專業的風險評估，來自于市場價格風險評估，包括衍生品一些相關的運用，我們也會從中帶來我們的咨詢服務內容。

　　研究分析類我不多講，因為大家都比較熟悉，談一下支撐體系。可能將來研究產品或者研發報告能夠收費，我想我們需要這樣幾個要素。首先是研究框架，研究數據平臺，還有分析師的專業水平和經驗，再就是有切切實實的信息調研。有了這樣一個支撐平臺，我們的報告才能夠真正提升水平，才能夠實現價值。交易咨詢類我是從兩個方面來理解，一種是在業務層面的，針對客戶的一些交易提供一些個性化的交易策略，在個人或者是交易員的核心能力的體現，未來它的發展方向可能就是資產管理業務的一個方向。今天更多探討的就是基于量化產品的設計以及相應的服務產品的建立。主要的方向可以考慮股指的期限套利，指數化的策略以及變化的產品等等，我相信現在有的公司開始做，不同的內容都開始在實施了。在交易類產品內容和服務形態上來看，可以提供買賣建議，或者是程序化的系統交易信號的提示，這一點在臺灣我們也有借鑒，臺灣的期貨公司就是通過一些程序化的產品，為客戶直接提供一些買賣的信號。直接可以程序化產品的提供，再就是輔助程序化定制產品的開發，還有就是輔助基金等機構，包括公募和私募的進行一些金融工程量化產品的顧問服務，是從幾個層面開始做的。支撐的體系就是高端的金融工程人才，高效能的交易平臺的引入，像國外比較傳統的就是Trade  Station，國內的像TB，還有一些公司自己研制的軟件平臺，現在也在開始陸續的推出。所以對于高效能交易平臺的引入，對于我們推出交易咨詢類的產品，尤其是程序化相關的產品是非常重要的。

　　值得提的一點就是，這種交易類型的產品需要一套很高效的服務體系，如果沒有這個服務體系做支撐，這個咨詢是達不到這個效果的。首創期貨產業服務的案例介紹，也是想跟各位進行一個分享和匯報。簡單的舉四個案例：

　　第一是完整套保平臺搭建的案例，09年新期貨剛剛推出的時候，這是一家外省國有的鉛鋅冶煉廠，是國外企業。它的保值目標就是鋅價已經高位調整了，企業50%的外國礦是誰采誰虧的狀態，企業領導對于套利保值的目標非常明確。在這樣一個潛力下進行溝通和模式的設計，還有模擬以及論證，協助部門領導建規建制，還有就是進行現場的培訓，副礦長親自帶隊，在我們公司進行了80天長時間的培訓和現場本公，我們也搭建了客戶的交易群，效果是很好的。而且客戶確實也提出來，我們在交易咨詢服務的環節上給他們提供一些有償的服務，甚至很細致的探討了基于保本或者是盈利這些目標，制定一些考核的激勵辦法。但是這個事情無據可依，我們沒法去收費。但是這個客戶定期的通過一些季度的行情分析會，聘請我們去參加，然后包括在手續費高收上，包括引入同行的客戶上，也是漸漸的給我們這種咨詢業務提供了一些回報。針對這個客戶，我們也確實制定了一些期貨業務相關的表單，并且給他做了一些細致的模擬。

　　第二是國有大型的集團公司，是PVC的生產企業，也是經過了一些流程，從首次溝通到集團的套保模式和主架構，因為這個集團公司下面有四個廠做PVC生產，總部要統一搭建一個套保交易的管理平臺分控平臺，在這樣一個架構之下我們給他們提供了三種基于集團和下屬公司不同經銷程度上，擬定了三種套保的架構和流程，得到了這個企業的認可，幫助他們引入了集團的套保利用管理辦法。我們做了一周的專業培訓，下屬四個企業每個企業派2個人過來，從基礎知識到交易進行培訓。還有就是集團在推出業務之前有一個專場的風險評估會，首創的團隊給他在之前做了一些基于7個月的風險矩陣，并且在他們一個總審計師一個老外主導的會議上做了答辯，也是很長的時間。很可惜的是，最終由于集團公司的主管領導對于期貨風險的顧慮，這個項目處于擱淺狀態。但是企業也提出了，我們要付費，說要付一點咨詢費，說我們也是付出了很大的辛苦，對我們也是很肯定。將來他們要做起來的時候，也許我們第一單投資咨詢顧問業務可能就可以從這個客戶開始�；�于期貨定價的業務模式創新，這是一個房地產開發企業，總包方會違約，不會把額外的利潤還給開發商，現在開發商主動找到我們，他們認為風險不對等，這是企業提出的需求�；�于這個我們提供了一個創新模式，就是基于期貨的定價，因為開發商針對總包方來說還是有很好的主導權，所以在定價模式上有主導權，我們基于這種情況提供了利用期貨定價和保值的可調價的互通模式，也受到了他們的認可。并且針對套保開展的主體也是提供了三種套保利用的模式，這是我們當時提供的一些套保收益的曲線以及三種不同主體的對比。

　　第三是基于一個投標項目，投標一個20萬噸的鋼材采購招標項目，由于時間非常長，大概三年半的時間，所以存在最大的鋼材風險，成本控制的壓力非常大。基于這個情況，我們協助擬定了投標方案里面一部分內容，利用套息保值鎖定成本，提升投標的競爭力�；�于這個提供了一個方案，包括一些相關的測算。而且輔助他進行一個投標方的減標，在這個方面我們也派出了團隊給他們做了相關的資料還有一些講解的環節。這種項目是工程投資項目保值的技術細節，可能我們要從投標到中標，到開工建設整個過程當中的風險點和保值成本的預估非常重要，因為時間跨度比較長，不是很簡單的套利保值就好的事情。所以在套保事件的選擇，套保比值動態的測定，對于他來講是非常重要的因素，這是技術細節。

　　第四個案例是銅金礦的進口定價保值模式。我是搞有色的，銅金礦進口業務的保值技術細節非常多，既面臨著市場單邊波動的趨勢，還面臨著內外的比價問題，還有就是定價環節本身會有很多的參數需要考慮，還有一些貿易商自身個體差異非常多，所以針對這個模式本身我們非常認真的對待這種咨詢業務。具體來講就是，他是想利用期貨保值工具和融資手段提升資金的周轉使用效率，把整個貿易業務規模有一個大幅度的提升。原來他是不做保值的，基于這樣一個需求之后提出了明確的需求，基本的購銷情況和我們給他提供的內容大概是這幾項�；�本的購銷情況很復雜，進口金礦國內銷售，而且有的時候還可以通過轉口，還有就是銅金礦的采購國別不同，也有一些不同，在銷售上溢價能力也不同。企業迫切需要在環節諸多變量的基礎上提供一個可參考和穩定的保值策略，這是我們的立足點�；�于這個客戶的情況，我們給他提供了相關的技術環節，比確定購銷環節的因素，相關參數的細節，計算采購成本、銷售成本，還有就是機器點價，比價環境測算，以及基于基差和比價的保值策略，還有動態的跟蹤，還有就是保值目標的設定等等，在很多技術細節上給他們提供了這樣一個方案。

　　產業客戶服務的經驗，我們感覺成功的因素包括領導層的作用非常重要，團隊的打造是根本，需要專業化的團隊，他的經驗、溝通能力是非常重要的，還有就是技術細節，包括客戶群體是需要甄別的，比如說我們將來在投資業務開展的時候，什么樣的客戶群體會成為我們的咨詢對象，這個確實是需要思考的。我的理解就是重點考察企業的類型、背景實力、管理水平、領導者的認知力和判斷力，內部決策程序，提升效率以及咨詢能力。再就是對于我們期貨公司來講，如果要很好的開展期貨咨詢業務的話，我們的產品和服務流程的包裝是不可忽視的。再就是在引入一些技術手段方面，可以提升我們產業服務的核心競爭力，包括剛才我講的技術平臺，好的程序化交易的底層品牌，還有就是基于產業客戶的一些輔助決策咨詢的一些定制的交易平臺和這種有管理功能平臺的發掘，這是非常重要的。最后就是創新思維和需求的引導，為企業提供一攬子金融衍生品風險管理與參數管理解決方案，這一點也是至關重要的。

　　以上就是我搜集的一些資料和我個人的體會，跟大家做一個分享。希望跟大家進行進一步的交流，謝謝大家！