文華財經（編輯整理 劉陽陽）--據證券時報2月5日報道，客戶資產規模僅占二成的散戶卻為券商貢獻了八成的利潤，而客戶資產規模占到八成的機構客戶或者“大戶”，貢獻的利潤不到二成，卻消耗了券商80%的服務成本。這是國內一家知名券商總裁的切身感受。本報對多家排名靠前的營業部進行的抽樣調查也顯示，正是散戶“養活”了大多數的券商。對于動輒以服務于高端客戶、機構客戶為宗旨的券商而言，這種現象值得反思：別忘了真正的“衣食父母”。

　　

　　客戶資產僅占二成的散戶卻為券商貢獻了八成的利潤。不少券商在梳理近年來經紀業務的客戶結構時發現，按照利潤貢獻度排名，資產規模10萬－50萬的客戶排在首位；其次是50萬元－100萬元、10萬元以下、100萬元以上……很多營業部花重金挖來或投入巨大人力物力服務的“大戶”（客戶資產規模在500萬元以上），對傭金收入的實際貢獻率卻非常之低。數據顯示，100萬元以上的大客戶其資產規模與利潤貢獻度幾乎成反比。據本報調查，客戶資產規模占到八成的機構客戶或者“大戶”，對券商的利潤貢獻卻不到二成，但他們卻消耗了券商80%的服務成本，這一特征在熊市中表現尤為明顯。

　　

　　收入貢獻度最高逾90％

　　

　　“市場不好，我們更得靠散戶養著。”國內某知名券商負責人近日與記者談起證券市場時感嘆。據該負責人透露，其所在證券公司的散戶資金量雖然只占公司客戶總資金的20％，但在2008年中卻貢獻了公司80％的利潤。

　　

　　他表示，公司原本對去年的承銷業務和大客戶傭金收入寄予厚望，但直到年終“盤點”，才發現散戶交易傭金收入占比如此之高。

　　

　　據了解，目前國內券商傭金收入主要來自機構分倉傭金收入、大戶交易傭金及中小散戶交易傭金等，券商內部則根據自身情況及區域不同區分上述三類客戶。一般而言，多數券商將資金量在50萬以下的客戶定義為中小散戶。券商會根據各自定位不同，對各類客戶收取不同的傭金費率。

　　

　　一般而言，對于基金等機構客戶分倉資金量較大的，券商收取的傭金率最低。其次為大戶，不少營業部都開出相對低廉的傭金費率，以吸引或留住大戶。至于中小散戶，因為個體資金量小，傭金率最高。

　　

　　以深圳某營業部為例，該營業部對于100萬元以上的客戶按照2.6％。到2.7％。的標準收取，機構投資者則更低，而對50萬以下的中小散戶則收取3％。的費率。絕大部分利用券商交易席位的基金都享有1％。的優惠費率，并且扣除交易所要求券商承擔的一切費用。由此，中小散戶雖然資金量小，但相對機構而言，中小散戶的頻繁交易以及高傭金率，為券商傭金收入做出了不小的貢獻。

　　

　　本報記者統計了市場相對高峰時的2007年中期和熊市相對低谷的2008年中期有關券商傭金收入的數據。結果顯示，2007年中期，國內營業收入排名前十位的券商代理買賣證券收入約300億元，約占券商總收入的70％。其中，機構分倉傭金收入11億元，個人客戶傭金及手續費收入超過250億元。個人客戶傭金及手續費收入占券商總收入到達66％。2008年中期的數據則更為明顯，營業收入排名前十位的券商代理買賣證券凈收入230億元，其中機構分倉傭金收入約14億元，個人客戶傭金及手續費收入約220億元。個人客戶傭金及手續費收入占券商總收入的74％。

　　

　　根據本報的統計，牛市中營業收入前十的券商，個人客戶傭金收入占總收入的比例最高為78％，而熊市中前十大券商個人客戶傭金收入比最高甚至達到91.63％，中小券商上述比例則普遍高達80％以上。

　　

　　散戶地位日益顯現

　　

　　此前，為了應對熊市，不少券商的做法是縮減散戶大廳，減少對散戶的服務項目，盡量騰出資源以留住大戶，以保證營業部交易量。但現在，券商們逐漸看到了散戶對提升公司收入的重要性。

　　

　　“并非大戶多就利潤高。”廣州某營業部負責人對記者說，“就以我們營業部為例，大客戶占了我們營業部60％的資源，但產生的利潤不到10％；中小散戶占用不到20％的資源，卻創造了近80％的利潤。”

　　

　　他預計，隨著非現場交易的日益增多，散戶對公司的利潤貢獻將會越來越大。

　　

　　交易所的相關數據也顯示，去年股票市場中資金量在10萬到50萬之間的賬戶交投最為活躍，對整個股票市場交易量的貢獻度高達67％。

　　

　　其實，相比散戶，券商需要給機構投資者或者大客戶更多成本更高的服務，這不僅包括高質量的研究報告，部分券商還不惜血本組織客戶到各地考察。由此，不少券商更愿意接受大量的散戶，以便收取較高的手續費，同時也不用提供高成本的服務。

　　

　　以國信證券為例，2008年上半年，國信證券為大約110只基金提供了交易通道，上述基金的股票交易總金額達到1521億元，但分倉傭金總收入卻只有1.2億元。相比國信證券2008年上半年約30億元的傭金及手續費收入，分倉傭金收入顯得微不足道了。

　　

　　而相比傭金收入，券商投行、資管、自營業務受市場影響更大。據Wind統計，2007年全年，主承銷券商在A股市場募資金額或發行規模達到1.9萬億元，而2008年該數據已下滑至1.5萬億元，整體規模下跌超過20％。在此環境下，散戶交易傭金收入越顯重要。

　　

　　深圳某券商營業部經理表示，目前營業部一半以上的收入主要來自中小散戶，因此不可能只重視大客戶而放棄現有的中小散戶，未來在散戶營銷策略上也會有所調整，實現更多差異化服務。

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