汪睛波

　　當前的鋼材現貨市場，二季度的“火爆”行情已難重現，但鋼廠與貿易商的銷售往來卻經久不衰，其中，“補差”這一鋼鐵行業傳統的銷售策略功不可沒。

　　所謂“補差”，是指鋼廠每旬調價時，一般都會在新的出廠價后附一句對前期出廠價的修正。CBN記者從相關貿易商處獲悉，鋼廠面對庫存積壓，往往實行“補差”等營銷手段，以確保鋼材銷售的順暢。

　　以沙鋼10月上旬調價時公布的“補差”為例。10月下旬，Ф16-25mmHRB335螺紋出廠價格由9月下旬的3620元/噸下調120元/噸，補差120元。按照此補差額度，9月下旬結算價格也相應地降低到3500元/噸，即在之前的掛牌價格上減去了補差價(3620元/噸-120元/噸=3500元/噸)。

　　西本新干線的一位經理向記者表示，鋼廠“補差”政策由來已久，主要是為了一定程度上維護自己的銷售代理渠道，保障代理商積極性。而這亦解釋了為何在9月末、10月初價格跌跌不休的時候，仍有代理商愿意接貨。

　　但“補差”政策的存在未必就能保證貿易商穩賺不賠，其中一個很重要的原因就是“補差”往往并非全額發放，而是按調價周期內的均價與接貨價差價的一定比例進行補貼。北京鋼聯資訊總監徐向春表示，北方的鋼廠一般以月為周期進行調價，補差就以接貨價和月底結算價之間差價的一定比例確定。而華東有些鋼廠則是10天定價，補差的頻率也可能較高。

　　且若降價幅度很低，或銷售有起色，某些鋼材品種的補差比例也很低，甚至沒有補差。MYSTEEL一位分析師表示：“業內有句俗話叫做‘十補九不足’，鋼廠‘補差’比例反映了鋼廠與貿易商對價格下跌的風險共擔。”

　　而“補差”的多少似乎也存在民企和國企之分。德龍鋼鐵的一位業內人士反映，銷售“補差”一般在國企施行的較多，普通民企采用的不多。目前，民企采用較多的還是“約定價格、到期即付”的銷售方式。上海世鋼一位經理也表示：“相對大型國有鋼廠，民企的補差也相對較少。”

　　除補差之外，鋼廠為了確保銷售渠道的穩定，有時也會采用保值銷售的方式。根據西本鋼鐵網的資料，保值銷售一般有兩種類型：一是委托代理商銷售，按銷售量給代理商返利；二是按一個階段的市場均價結算。徐向春表示：“保值銷售比‘補差’更為靈活，業內都了解其殺傷力，現在往往只有中小企業會采用這種方式，大型鋼廠用得很少。”

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