國泰君安期貨劉駿：鋼材期貨是兵家必爭之地

http://www.sina.com.cn 2009年03月27日 13:43 新浪財經(jīng)

　　在鋼材期貨上市之際，新浪財經(jīng)獨家聯(lián)系了國泰君安期貨中山北一路營業(yè)部的總經(jīng)理劉駿先生，對于鋼材期貨的問題，他也表達了自己的看法。

　　新浪財經(jīng)：本周二上海期貨交易所已經(jīng)宣布3月27日起螺紋鋼和線材期貨合約開始交易，眼下這個時候應(yīng)該是大家最忙的關(guān)口吧？

　　劉駿：的確很忙，不僅我們忙，交易所忙，還有不少鋼企和鋼貿(mào)企業(yè)也忙。雖然我們國泰君安期貨已經(jīng)為鋼材期貨準備了很久，做了許多先期工作，成立了專門的鋼材期貨研究中心，對相關(guān)市場進行研究，但目前隨著時間臨近，要做到領(lǐng)先一步我們還會有許多新的工作新的挑戰(zhàn)。作為趕在今年第一個上市的期貨品種，我們對它一貫非常看好。就其市場而言，07、08年我國粗鋼消費量都在4億噸以上，而其中以螺紋鋼和線材為主的建筑鋼材一直占據(jù)著我國鋼材生產(chǎn)的半壁江山，比起其他金屬品種，這個市場要更加巨大，當然也有更多的機會。而對于鋼企和貿(mào)易商們來說，鋼材期貨的推出或許會給原來的鋼鐵市場帶來新變化，如何對這個新的變數(shù)進行了解，甚至加以利用，肯定也會是他們關(guān)注的焦點之一。

　　新浪財經(jīng)：那么不同性質(zhì)的鋼鐵企業(yè)之中對鋼材期貨的需求程度又是如何？

　　劉駿：作為鋼材產(chǎn)品的生產(chǎn)者，鋼廠對鋼材期貨的參與態(tài)度是業(yè)界十分關(guān)心的問題。寶鋼股份相關(guān)人士日前在接受記者采訪時明確表示，鋼材期貨交易可以為鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)提供風險控制工具，但過度投機也會加大鋼鐵市場波動風險。寶鋼也密切關(guān)注鋼材期貨的推進進程，但就目前情況而言，寶鋼的主打產(chǎn)品(主要是板材)與此次上市的螺紋鋼和線材品種還有很大差異。

　　鋼材貿(mào)易商大多希望鋼材期貨推出來幫助他們管理庫存風險，去年鋼材價格暴跌損失太大了，如果有鋼材期貨還可以對庫存做套期保值。

　　中小貿(mào)易商活躍

　　在證監(jiān)會批準上期所開展鋼材期貨初期，資訊機構(gòu)“鋼之家”總經(jīng)理吳文章就向媒體表示，在可能參與鋼材期貨交易的市場主體中，他最看好鋼貿(mào)企業(yè)。不僅因為這一群體的數(shù)量比較龐大(全國約20萬家)，操作手段比較靈活，更因為其在產(chǎn)業(yè)鏈中居于中間位置，既買又賣，契合期貨的雙向交易特性。

　　大型貿(mào)易商興趣較淡

　　但據(jù)日前了解到的情況，即使在鋼貿(mào)企業(yè)里，不同公司的參與態(tài)度也不同。上海工商聯(lián)鋼貿(mào)商會會長、百營鋼鐵集團董事長崔建華介紹說，他對鋼材期貨持暫時觀望的態(tài)度。崔建華說，大型鋼貿(mào)企業(yè)目前都有穩(wěn)定的客戶和終端市場，未來更傾向于靠服務(wù)掙錢而不是靠買賣差價贏利，因此鋼材期貨對百營暫時沒什么吸引力。與崔建華觀點相同的還有上海西本新干線公司的相關(guān)人士，而這兩家皆是上海鋼貿(mào)行業(yè)排名前十的企業(yè)。

　　新浪財經(jīng)：鋼材的種類有很多，就我知道的有熱卷板，冷板，鋼坯，螺紋鋼和線材等，為什么鋼材期貨品種選擇螺紋鋼和線材這兩種呢？

　　劉駿：螺紋鋼、線材是符合上市條件的兩個最佳品種。我國鋼材品種規(guī)格繁多，如果鋼材總體在期貨市場上市，存在許多的困難，一直在探討的鋼材價格指數(shù)目前又還不具備上市的條件，因此選擇螺紋鋼和線材這兩個品種的可操作性較強。

　　首先，中國是全球最大的螺紋鋼、線材的生產(chǎn)國(2007年總產(chǎn)量1.817億噸，約占世界總產(chǎn)量的50%)。

　　其次，螺紋鋼、線材兩個品種標準相對規(guī)范簡單，規(guī)格較少，有利于交割標準化。另外，我國是全球最大的螺紋鋼鋼材的出口國，如果這兩個品種在上海期貨交易所上市，由此形成的期貨價格將對國內(nèi)國際鋼材市場產(chǎn)生重大的影響，成為全球定價中心的可能性更高。

　　新浪財經(jīng)：鋼材期貨對期貨公司是什么樣的意義？與去年的黃金相比如何？

　　劉駿：鋼材期貨是“兵家”們必爭的一個市場。

　　我國鋼鐵產(chǎn)量自1996年以來已經(jīng)連續(xù)13年雄踞世界第一的寶座，2008年粗鋼產(chǎn)量5億噸，占全球的37.6%。中國作為世界鋼材生產(chǎn)、消費、貿(mào)易的頭號大國，掌握國際鋼材定價權(quán)的意義不言而喻。

　　目前世界上已經(jīng)開展鋼材期貨業(yè)務(wù)的有印度的鋼板和鋼條期貨、日本廢鋼期貨、迪拜的螺紋鋼期貨、LME的鋼坯期貨，各國國際鋼材定價中心的爭奪非常激烈，但這些已經(jīng)啟動的國外期貨由于品種和市場所限，由于自身的內(nèi)外部環(huán)境不配合，整體交易規(guī)模偏小，影響力還非常有限。

　　在1993年~1994年，我國就曾推出線材期貨，并得到了產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)迅速反映，交易規(guī)模迅速擴大，這期間線材期貨累計成交總量達到4.52多億噸，成交金額計1.32多萬億元，交割總量為251多萬噸，是當時全國成交量最大的商品。

　　我國泰君安期貨研究報告認為，生產(chǎn)商、貿(mào)易商和投資者參與鋼材期貨的積極性可能會比銅鋁鋅金期貨低，但由于龐大的產(chǎn)銷基數(shù)，預(yù)計鋼材期貨的絕對成交量和成交金額將非常可觀，甚至有望躍居成為國內(nèi)最大的期貨品種。保守估計，2009年鋼材期貨成交量為7.3億噸，總成交額為25709億元，基本與鋁相當。

　　期貨公司招兵買馬，搶占客戶資源。鋼材期貨的推出，對期貨公司影響非常大。從鐵礦石、鋼材加工再到終端消費方面，各個行業(yè)均有涉及，不同的產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)均有不同程度的套期保值需求。業(yè)內(nèi)預(yù)計目前全國做鋼材的貿(mào)易商大概有20萬家，貿(mào)易商群體將成為鋼材期貨的中堅力量。鋼材期貨有可能平均為每家期貨公司新增1千萬元以上的經(jīng)紀收入，因此對于鋼材期貨的布局將是一個中長期的過程。

　　新浪財經(jīng)：中山北一路營業(yè)部正好坐落在大柏樹鋼圈，周圍鋼企比較多，現(xiàn)在投資者對鋼材期貨上市的態(tài)度以及關(guān)注程度是怎么樣的？

　　劉駿：隨著上周模擬交易的啟動，鋼材期貨上市的腳步已清晰可聞。鋼材期貨模擬交易首日成交87萬手的表現(xiàn)顯示了投資者較高的參與積極性，不過由于鋼材期貨的專業(yè)性較強，業(yè)內(nèi)預(yù)計涉鋼企業(yè)將是該品種正式上市后參與交易的主力。即使在涉鋼企業(yè)中，鋼廠與貿(mào)易商之間，大貿(mào)易商與中小貿(mào)易商之間，對鋼材期貨的參與態(tài)度也有一些較明顯的差別。

　　鋼鐵企業(yè)和貿(mào)易商在鋼材期貨方面的反應(yīng)雖各不相同，不過，抵觸的還是比較少的。我們在和鋼貿(mào)企業(yè)的接觸中，也一直在向他們宣傳“一看，二慢，三參與”，這也是中金所總經(jīng)理朱玉辰一直強調(diào)的。我們通過免費的培訓(xùn)，沙龍來向鋼貿(mào)企業(yè)推薦鋼材期貨。"大柏樹期貨投資沙龍在大柏樹的鐵哥們?nèi)ψ永镆灿辛艘欢ǖ挠绊懥Α?/p>

　　新浪財經(jīng)：為什么西方的國家在大規(guī)模工業(yè)化階段沒有推出鋼材期貨？

　　劉駿：這個主要是因為西方國家和我國的鋼鐵行業(yè)情況還是有一些不同。首先，他們的鋼鐵產(chǎn)品以板材和型材為主，規(guī)格差異比較大，難以符合期貨產(chǎn)品標準化的要求。其次，這些國家鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度大大高于我國，像美國，前四家鋼鐵企業(yè)產(chǎn)量就占全國鋼產(chǎn)量的54.5%，超過一半；日本74%，俄羅斯69%，韓國更加高，前兩家就占了79.8%，近8成了。集中度高，對于開展期貨交易就會有一定的障礙。相比之下，我國06年前四家鋼鐵企業(yè)占全國鋼鐵產(chǎn)量的比重只有15.9%，前十家合計也只有不到30%。

　　此外，西方國家主要是以直銷為主，流通商相對缺乏，生產(chǎn)商在貿(mào)易中處于壟斷地位。

　　對于期貨較高程度市場化要求，可能較難達到。

　　新浪財經(jīng)：但期貨品種中也有比較集中的，像石油這種。

　　劉駿：這個主要是因為國際上石油的生產(chǎn)和消費區(qū)域本來分布就不平衡，因此從一開始原油市場就是就是一個全球流動的市場，國際原油期貨市場反應(yīng)的正是這種供求關(guān)系的變化，單一國家產(chǎn)業(yè)的高度集中不會影響到國際原油期貨市場的成功運作，而且從歷史上看，反而還能打破石油輸出國組織對于原油定價權(quán)的壟斷。

　　新浪財經(jīng)：為什么以前鋼材期貨不成功，現(xiàn)在卻可以推出？

　　劉駿：1993年到1994年，中國曾經(jīng)交易過鋼材期貨，但由于那時期貨市場剛剛起步，自身風險管理水平和能力不足，相關(guān)法律法規(guī)不健全，監(jiān)管不統(tǒng)一，導(dǎo)致鋼材期貨投機過度，擾亂了鋼鐵行業(yè)正常的流通秩序，最后不得不關(guān)閉。

　　但是，我國期貨市場經(jīng)過10多年的發(fā)展，建立了一系列嚴格的監(jiān)管體系，無論監(jiān)管水平、風險控制能力、制度建設(shè)等各方面都已今非昔比，期貨從業(yè)人員的素質(zhì)也有了質(zhì)的飛躍。

　　同時，上海期貨交易所多年從事銅、鋁等金屬期貨交易，有豐富的風險控制和管理經(jīng)驗，有一整套嚴格的風險管理辦法，在大家同努力下，可以充分保證螺紋鋼和線材期貨的穩(wěn)定運行。

　　新浪財經(jīng)：您提到大柏樹期貨投資沙龍，是培訓(xùn)講座嗎？

　　劉駿：我們的大柏樹期貨投資沙龍中當然會有關(guān)于期貨知識規(guī)則之類的講座，但我們更加希望通過互動的方式來與參會者進行信息和觀點的交流，因此我們一般都選取周末時間舉辦規(guī)模較小的沙龍形式，貼近客戶，傾聽他們的聲音，提供更加個性化的服務(wù)。在客戶提出問題與需求時，我們追求能夠在第一時間內(nèi)給予回答和解決，通過期貨沙龍的方式，也可以不斷的完善我們的客戶服務(wù)內(nèi)容。

　　新浪財經(jīng)：這樣的活動是針對鋼材期貨的，正式推出之后就會結(jié)束，還是準備長期繼續(xù)下去？

　　劉駿：我們從一開始的打算就是作為一項長期工作，要把這打造成為我們的一項品牌服務(wù)產(chǎn)品。我們要讓品牌和服務(wù)成為我們的產(chǎn)品，更進一步用這產(chǎn)品和服務(wù)做大我們的品牌。

　　新浪財經(jīng)：您覺得鋼企或者貿(mào)易商面對那么多期貨公司的爭奪，他們最看重的是什么？

　　劉駿：我們認為最主要的競爭力是體現(xiàn)在服務(wù)上面，國泰君安期貨網(wǎng)站首頁“滿足和創(chuàng)新客戶需求，提升和創(chuàng)造客戶價值”很醒目，我公司的工作努力方向也正是如此，客戶的服務(wù)才是公司的主要目的。

　　我們深深地感到客戶的需求非常豐富，有發(fā)行股票、股權(quán)融資的需求，有發(fā)行債券、債權(quán)融資的需求，也有上市公司控股股東減持的需求，有理財?shù)男枨螅€有通過期貨做套保套利、純投機的需求，或者是購買基金的需求等等。因此國泰君安感到，面對客戶多樣化的需求，我們要去滿足他們，并且對客戶潛在的需求給予激發(fā)和滿足。滿足客戶的需求并不是要他去虧錢，而是要讓客戶自己以及其財富都得到成長。

　　這里我想說一下我們公司為客戶服務(wù)的理念。有2句話，第一句：誠信為本，專業(yè)服務(wù)，來源于97年我公司何曉斌總裁訪問美國時，美國一位友人送了他一本書，書名是《How to sell futures》。這種期貨營銷的書我們國內(nèi)非常少，因此非常精貴。之后我們把它翻譯出來，它這個核心理念首先是誠信，再是專業(yè)，乍一聽很一般，但其實對期貨行業(yè)來說非常管用，很有針對性。我們的員工也都認真的學(xué)習(xí)公司的文化，對于公司的服務(wù)理念，要求每個人都能夠朗朗上口。

　　期貨交易的風險性和收益性是那么之大，那么誘人，又是那么的令人恐懼，所以在期貨的營銷的過程中我們需要向客戶講清期貨交易的本質(zhì)特點和表現(xiàn)的形式，交易的整個流程等。首先不能隱瞞，要講誠信，同時我們要顯得很專業(yè)，我們把專業(yè)定義成什么呢？第一要熟悉，第二要準確，第三要流暢。

　　第二句話：更全面、更專業(yè)、更有效。所謂更全面，是指客戶可以通過期貨公司享受到母公司的整個的服務(wù)；更專業(yè)，是通過整個大背景能夠提供一流的專業(yè)服務(wù)；而更有效，就是能夠幫助客戶提升價值。

　　整體的構(gòu)架理念我們特別強調(diào)專業(yè)性，然后強調(diào)專業(yè)化基礎(chǔ)的協(xié)作法。我們深深感到，我們相對很多老牌的期貨公司來講，有很多的弱勢，當然也有我們的相對優(yōu)勢，如何在合作當中競爭，競爭當中合作，共同為市場健康穩(wěn)定發(fā)展？

　　我們感到一定要有差異化的服務(wù)，要與別的期貨公司有不同的地方，主要在2個方面：

　　1、在信息技術(shù)方面要不斷的打造和鞏固安全、快捷、有效、能夠減輕客戶心里壓力的信息技術(shù)，包括客戶端的軟件。

　　2、在行情的判斷方面我們要打造我們研究咨詢的相對優(yōu)勢，我們成立了期貨公司的研究所，高薪聘請了一些專業(yè)人士來做研究所的領(lǐng)軍人物，效果還是比較明顯的。