經(jīng)過十多年的發(fā)展，我國的農(nóng)產(chǎn)品期貨市場已經(jīng)初具規(guī)模，市場功能逐步顯現(xiàn)，農(nóng)產(chǎn)品期貨市場的營銷結(jié)構(gòu)基本建立。隨著社會的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在政策的大力支持下，農(nóng)產(chǎn)品期貨營銷市場的發(fā)展空間將更加廣闊。就目前而言，農(nóng)產(chǎn)品期貨營銷市場也存在一些明顯的不足，嚴(yán)重阻礙了農(nóng)產(chǎn)品期貨市場的發(fā)展。構(gòu)建完善的期貨市場營銷體系，對于促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場的健康發(fā)展，更好的服務(wù)于社會主義經(jīng)濟(jì)建設(shè)意義重大。

　　一、發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品期貨市場已得到國家有關(guān)政策的大力支持，農(nóng)產(chǎn)品期貨營銷市場大有可為。

　　《國務(wù)院關(guān)于推進(jìn)資本市場改革開放和穩(wěn)定發(fā)展的若干意見》指出，要健全資本市場體系；圍繞全面建設(shè)小康社會的戰(zhàn)略目標(biāo)，積極推進(jìn)資本市場改革開放的穩(wěn)定發(fā)展。作為資本市場的組成部分，期貨市場應(yīng)在全面建設(shè)小康社會過程中發(fā)揮重要作用。

　　在今年的“兩會”上，社會主義新農(nóng)村建設(shè)被提到了突出重要的位置，成為黨和國家的一項(xiàng)重大歷史任務(wù)。新農(nóng)村建設(shè)是一項(xiàng)宏大的系統(tǒng)工程，需要從方方面面進(jìn)行努力和突破。而穩(wěn)定糧食供求關(guān)系，完善糧食價(jià)格體系也應(yīng)是其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。期貨市場是市場經(jīng)濟(jì)體系的高端形式，具有發(fā)現(xiàn)價(jià)格、配置風(fēng)險(xiǎn)等重要功能。有效利用農(nóng)產(chǎn)品期貨市場的組織功能、導(dǎo)向作用和避險(xiǎn)機(jī)制，對于充分利用市場手段、發(fā)揮市場效力，來推動新農(nóng)村建設(shè)具有重要價(jià)值。

　　目前，《期貨交易管理?xiàng)l例》(草案)經(jīng)國務(wù)院有關(guān)部門反復(fù)研究、修改，已基本成型，待國務(wù)院常務(wù)會議討論通過后，將以國務(wù)院令公布施行。據(jù)有關(guān)方面提供的《期貨交易管理?xiàng)l例》(草案)顯示：在符合國家有關(guān)規(guī)定的前提下，相關(guān)單位或者個(gè)人可以使用信貸資金、財(cái)政資金進(jìn)行期貨交易。金融機(jī)構(gòu)和信貸資金以及國有企業(yè)進(jìn)入期貨市場基本成定局。

　　在政策的大力支持下，農(nóng)產(chǎn)品期貨市場將繼續(xù)保持巨大的發(fā)展，為農(nóng)產(chǎn)品期貨營銷市場提供了廣闊的發(fā)展空間。

　　二、我國農(nóng)產(chǎn)品期貨市場的構(gòu)成及其營銷市場的發(fā)展現(xiàn)狀

　　1、我國農(nóng)產(chǎn)品期貨市場的發(fā)展日臻成熟，但也存在不足。

　　從期貨市場的產(chǎn)生及發(fā)展看，農(nóng)產(chǎn)品在期貨市場中的位置舉足輕重，不管是國際還是國內(nèi)，期貨市場的發(fā)展都從農(nóng)產(chǎn)品開始。目前我國有三家期貨交易所，其中兩家為農(nóng)產(chǎn)品交易所，不論從交易規(guī)模或是社會的影響來看，農(nóng)產(chǎn)品期貨在我國的市場經(jīng)濟(jì)中都扮演著重要的角色。我國第一家試點(diǎn)的期貨交易所是鄭州商品交易所，以交易農(nóng)產(chǎn)品為主，于1993年5月28日正式推出標(biāo)準(zhǔn)化期貨合約交易以來，相繼推出了綠豆、小麥、棉花、白糖等主要農(nóng)產(chǎn)品的期貨合約。成立于1993年2月28日的大連商品交易所，主要上市大豆、豆粕、豆油、玉米等大宗農(nóng)產(chǎn)品的期貨合約，目前已成為我國最大的農(nóng)產(chǎn)品期貨交易所，并已發(fā)展成世界第二大大豆期貨市場，大豆期貨價(jià)格已成為國內(nèi)大豆市場的權(quán)威價(jià)格和國際大豆銷區(qū)的代表價(jià)格。

　　在這十幾年的發(fā)展過程中，我國農(nóng)產(chǎn)品期貨市場的規(guī)范穩(wěn)健運(yùn)行有力地保障了期貨市場功能的發(fā)揮，在保護(hù)農(nóng)民利益、引導(dǎo)農(nóng)作物生產(chǎn)與流通、為市場主體提供避險(xiǎn)工具等方面，發(fā)揮了重要作用。為我國糧食市場體制改革和市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出了積極的貢獻(xiàn)。

　　期貨市場是現(xiàn)貨市場高度的發(fā)展的產(chǎn)物，大宗農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)貨市場是期貨市場發(fā)展的基礎(chǔ)，在市場經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天，農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)貨市場的發(fā)展也依賴于完善的期貨市場。目前國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場也存在著不足之處，有些品種的交易規(guī)模相對現(xiàn)貨市場仍然較小，與大宗農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)貨市場還不匹配，發(fā)展也不夠穩(wěn)定，投資主體缺失或投資者結(jié)構(gòu)不合理。價(jià)格的發(fā)現(xiàn)機(jī)制不盡如人意，難以實(shí)施有效的套期保值。期貨市場功能得不到應(yīng)有的發(fā)揮，期貨市場的作用還有待進(jìn)一步顯現(xiàn)。

　　2、我國農(nóng)產(chǎn)品期貨市場的參與主體與農(nóng)產(chǎn)品期貨市場的營銷結(jié)構(gòu)。

　　完整的農(nóng)產(chǎn)品期貨市場投資者結(jié)構(gòu)大致分為以下幾類：農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者(種植者)的賣出保值，農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)企業(yè)的買入保值，貿(mào)易商的保值或套利交易，以及追逐利潤的投機(jī)者，再加上平衡作用的做市商，等等。豐富的投資主體結(jié)構(gòu)對期貨合約的穩(wěn)定健康運(yùn)行有重要作用，使期貨市場功能有效發(fā)揮。

　　目前，雖然我國上市交易的大部分農(nóng)產(chǎn)品期貨品種都取得了較好的發(fā)展，但也存在明顯的不足，發(fā)展不均衡。有的品種，如大豆、豆粕的期貨市場已基本完善和成熟，市場功能作用明顯，各種類型的投資者積極參與，投資主體較為豐富。而有的品種雖然經(jīng)過各方的努力，有過一段時(shí)期的輝煌，但卻不能持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，成交量和持倉量逐漸減少。投資者無奈紛紛退出，市場投資主體結(jié)構(gòu)失衡，要么是投機(jī)力量不足市場流動性下降，要么套保力量欠缺，投機(jī)成風(fēng)，市場難以持久的發(fā)展。

　　造成農(nóng)產(chǎn)品期貨市場各品種不均衡發(fā)展的情況，除了找尋交易所管理上的原因之外，也要研究一下目前農(nóng)產(chǎn)品期貨市場的營銷結(jié)構(gòu)。下圖顯示了目前國內(nèi)主要農(nóng)產(chǎn)品各品種市場可能參與的主體，組成了期貨市場的營銷結(jié)構(gòu)，涉及從農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、貿(mào)易以及加工等產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)。

　　圖一，農(nóng)產(chǎn)品期貨市場潛在參與主體分布示意簡圖

　　三、我國農(nóng)產(chǎn)品期貨市場營銷的特點(diǎn)及目前所存在的問題。

　　我國農(nóng)產(chǎn)品期貨市場參與主體分散在社會各個(gè)行業(yè)和階層，農(nóng)產(chǎn)品期貨市場營銷工作具有高難度、繁瑣復(fù)雜的特點(diǎn)，同時(shí)由于期貨公司眾多，市場營銷競爭激烈。

　　1、各種參與市場主體的文化、認(rèn)識、經(jīng)濟(jì)水平以及現(xiàn)有條件差別很大，需要采用不同的營銷方法，甚至要做大量的前期工作。作為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者的農(nóng)民普遍文化水平不高，接受新事物的意識和能力較低，經(jīng)濟(jì)較為薄弱，相對為分散的個(gè)體，抗風(fēng)險(xiǎn)能力很低。農(nóng)村缺少農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)合作組織，缺少通信和信息網(wǎng)絡(luò)。使得營銷工作困難重重，需要投入大量的前期工作。現(xiàn)階段，作為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者這一龐大的群體要有效地參與農(nóng)產(chǎn)品期貨市場，還很不現(xiàn)實(shí)，這一群體仍將基本缺失與期貨市場，這跟一些發(fā)達(dá)國家相比差距很大。農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)企業(yè)利用期貨市場套期保值的意識淡漠，懂期貨業(yè)務(wù)的人才缺乏，也阻礙了企業(yè)利用期貨市場進(jìn)行避險(xiǎn)的實(shí)施。這些都需要期貨交易所、期貨公司以及有關(guān)職能部門做大量的培訓(xùn)營銷工作。

　　2、期貨經(jīng)紀(jì)公司作為期貨業(yè)務(wù)的通道，為農(nóng)產(chǎn)品期貨市場的發(fā)展做了大量的工作，期貨市場營銷主要依賴于期貨公司的業(yè)務(wù)人員來實(shí)現(xiàn)的。但目前期貨公司營銷人員的數(shù)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和道德素質(zhì)還有待提高。對投資者的培訓(xùn)教育工作不夠，沒有引導(dǎo)投資者理性投資，為追求利潤，期貨公司重投機(jī)輕保值的傾向嚴(yán)重。只顧拉進(jìn)客戶，急功近利，忽視后期的服務(wù)工作與長遠(yuǎn)的發(fā)展。

　　3、期貨市場內(nèi)部營銷競爭激烈。目前國內(nèi)有近兩百家期貨經(jīng)紀(jì)公司，而市場參與主體囿于客觀現(xiàn)實(shí)，真正能進(jìn)入期貨市場的數(shù)量還不大，為爭奪有限的客戶資源，期貨公司之間的競爭非常激烈，營銷手段五花八門，惡意競爭現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

　　四、構(gòu)建完善的農(nóng)產(chǎn)品期貨營銷體系，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場的健康發(fā)展。

　　1、作為期貨市場交易中心的交易所，要加大投入，擴(kuò)大宣傳、培訓(xùn)力度。

　　通過各種媒體廣泛宣傳，擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品期貨市場的影響力，從而讓更多的農(nóng)民、糧食企業(yè)了解期貨、正視期貨，明確期貨市場的功能作用與容易產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)是非常必要的。加強(qiáng)培訓(xùn)，提升認(rèn)知程度。要深入了解期貨市場，必須加強(qiáng)系統(tǒng)的培訓(xùn)。交易所可聯(lián)系當(dāng)?shù)卣�府或職能部門，組織期貨推介會、培訓(xùn)會，也可與期貨經(jīng)紀(jì)公司合作，期貨公司有許多優(yōu)秀的期貨方面的人才，系統(tǒng)的培訓(xùn)可以依托期貨經(jīng)紀(jì)公司的人才優(yōu)勢。初級的也是更廣泛的培訓(xùn)，首先應(yīng)讓被培訓(xùn)者了解期貨的基礎(chǔ)知識，主要是功能和作用。

　　2、當(dāng)?shù)卣�府及職能部門要積極配合，推動成立農(nóng)民經(jīng)濟(jì)合作組織，加大信息化建設(shè)資金投入，建立市場信息傳導(dǎo)機(jī)制。

　　鼓勵(lì)通過農(nóng)民經(jīng)濟(jì)合作組織參與期貨市場。要組織引導(dǎo)農(nóng)民進(jìn)入市場，必須要把農(nóng)民聯(lián)合起來，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化種植。由政府對參與期貨市場進(jìn)行套期保值的農(nóng)民合作組織及龍頭企業(yè)等在財(cái)政、信貸等方面給予支持。加大信息化建設(shè)資金投入，強(qiáng)化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。加快農(nóng)村的光纜網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，讓信息傳遞更加快捷；各級政府要增強(qiáng)對農(nóng)業(yè)信息化的認(rèn)識，樹立科技興農(nóng)的目標(biāo)；增加對農(nóng)業(yè)信息化的投入，提高農(nóng)業(yè)信息處理和應(yīng)用水平，推進(jìn)信息化進(jìn)程。

　　3、作為期貨市場交易通道的期貨經(jīng)紀(jì)公司，更要加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場的研究、完善營銷水平，更好地做好宣傳、培訓(xùn)和服務(wù)方面的工作。

　　一方面，要加強(qiáng)期貨公司內(nèi)部研發(fā)力量和研究團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，加強(qiáng)營銷人員業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。期貨公司的市場營銷必須加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，信息研究部門和市場營銷人員必須緊密合作。

　　首先，加強(qiáng)期貨公司的研發(fā)力量，能及時(shí)提供包括研究報(bào)告、投資方案在內(nèi)的深具內(nèi)涵的產(chǎn)品。建立多種網(wǎng)絡(luò)媒體的咨詢平臺，及時(shí)接受投資者的各種咨詢，組織行情研討會或客戶培訓(xùn)會。隨著網(wǎng)上交易等新技術(shù)的迅猛發(fā)展、客戶結(jié)構(gòu)的變化和競爭模式的轉(zhuǎn)變，有形的期貨公司已顯得不再特別重要，期貨公司已經(jīng)不再是稀缺資源，特別是依靠單純性通道服務(wù)為主的功能在競爭中逐漸弱化。期貨公司必須在研發(fā)水平上提高自己的核心競爭力。

　　其次，必須培養(yǎng)精通期貨業(yè)務(wù)的管理人才，加強(qiáng)期貨營銷人員的培訓(xùn)，提高營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，有能力與客戶進(jìn)行專業(yè)化交流。因?yàn)槠谪浭袌鍪切畔㈦p向溝通的市場，通常必須通過營銷人員與客戶的直接溝通。

　　將市場營銷觀念運(yùn)用到期貨市場營銷中，要以滿足期貨市場客戶的需要為根本出發(fā)點(diǎn)。具體來講，研究對市場營銷的支撐作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　然后，研究人員與營銷人員協(xié)作起來，為客戶提供有效的服務(wù)。根據(jù)期貨價(jià)格趨勢信號，指導(dǎo)農(nóng)民制訂農(nóng)產(chǎn)品種植計(jì)劃、適時(shí)銷售農(nóng)產(chǎn)品。幫助農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)遵照市場供求關(guān)系，調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃并組織生產(chǎn)，做好套期保值以規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。為投機(jī)者提供有價(jià)值的投資咨詢和交易建議，切實(shí)提高客戶在期貨市場的盈利率。

　　另一方面，期貨經(jīng)紀(jì)公司也要擔(dān)負(fù)起培訓(xùn)教育客戶的責(zé)任，相關(guān)人員要做大量耐心細(xì)致的工作。本著為客戶的利益著想，從尚為社會奉獻(xiàn)的精神，為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。期貨市場營銷有別于一般傳統(tǒng)產(chǎn)品，不僅僅是拉進(jìn)客戶就完成營銷過程，實(shí)際上拉進(jìn)客戶只是營銷的開始，更看重后期的服務(wù)。期貨市場的營銷是營銷自己的理念和品牌，要樹立終身服務(wù)的思想。

　　在競爭激烈的市場狀況下，期貨公司只有提供全面細(xì)致的服務(wù)，才能創(chuàng)造自己的營銷優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)良性的可持續(xù)發(fā)展。

　　隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的巨大發(fā)展，我國的農(nóng)產(chǎn)品期貨市場必將引來更大的發(fā)展，這為農(nóng)產(chǎn)品期貨市場的營銷提供了廣闊的發(fā)展舞臺。對于目前所存在的問題，相關(guān)各方要做好本職工作，多思考良策，努力構(gòu)建完善的期貨市場營銷體系，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場的健康發(fā)展，讓農(nóng)產(chǎn)品期貨市場更好地服務(wù)于市場經(jīng)濟(jì)。

大連商品交易所 期貨學(xué)院學(xué)員 朱義安