農(nóng)產(chǎn)品期市營銷策略分析：樹立規(guī)避風(fēng)險的意識

 　　農(nóng)產(chǎn)品期貨是世界上最早上市的期貨品種，期貨市場最先產(chǎn)生于農(nóng)產(chǎn)品市場，并且在期貨市場產(chǎn)生之后的120多年中，農(nóng)產(chǎn)品期貨一度獨領(lǐng)風(fēng)騷，成為期貨市場的主流。雖然最近30多年來，隨著國際金融期貨市場的興起，農(nóng)產(chǎn)品期貨交易額所占的絕對比例大大下降，但它仍然占據(jù)著國際期貨市場上相當?shù)姆蓊~。目前國際上仍然在交易的農(nóng)產(chǎn)品期貨有21大類、192個品種，其中相當一部分交易非常活躍，在世界農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、流通、消費中，發(fā)揮了無可替代的重要作用，成為相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的核心。從我國的情況來看，農(nóng)產(chǎn)品期貨品種仍然是我國期貨市場的主流，也是近期最有可能上新品種并獲得大發(fā)展的期貨品種，并且在相當長的一個時期內(nèi)，這種格局都不會改變。因此，對農(nóng)產(chǎn)品期貨市場產(chǎn)生的理論基礎(chǔ)進行分析，以揭示出農(nóng)產(chǎn)品期貨對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和流通所具有的重大意義就顯得十分必要。

　　一、農(nóng)產(chǎn)品價格經(jīng)濟學(xué)分析

　　農(nóng)產(chǎn)品價格的產(chǎn)生具有強烈的時間性特征，供給和需求在時間上的不對稱導(dǎo)致價格劇烈波動。這種波動具體而言又表現(xiàn)在兩個方面：首先，農(nóng)產(chǎn)品價格在一年中由于集中供給和長年消費導(dǎo)致價格呈現(xiàn)季節(jié)性波動；其次，農(nóng)產(chǎn)品價格在不同的年份間由于缺乏長期定價機制而呈價格是供給和需求雙方力量決定的結(jié)果，平穩(wěn)的供給和平穩(wěn)的需求才能產(chǎn)生平穩(wěn)的價格。但是對于農(nóng)產(chǎn)品而言，生產(chǎn)具有季節(jié)性特征，雖然從一個長期來供給和需求是平衡的，但在一個短期內(nèi)，供給和需求卻在時間上形成錯位，一時供給大大超過需求，一時需求大大超過供給，導(dǎo)致價格呈現(xiàn)季節(jié)性的劇烈波動。這樣的波動無論對與供給方還是需求方而言都會帶來巨大的損失。實為了避免農(nóng)產(chǎn)品價格的劇烈波動從而推動世界上最早的現(xiàn)代期貨交易的產(chǎn)生。

　　農(nóng)產(chǎn)品不同于工業(yè)品，農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)和流通過程中具有強烈的年度特征。工業(yè)品可以常年生產(chǎn)常年消費，因而工業(yè)品的現(xiàn)貨價格是連續(xù)的；而農(nóng)產(chǎn)品往往是常年消費卻集中供給，單靠農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)貨市場產(chǎn)生的現(xiàn)貨價格不具備連續(xù)性，即農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)貨市場反映的僅僅是即期的供求關(guān)系和即期價格。換句話來說，缺乏期貨或遠期交易機制的現(xiàn)貨市場，只有在農(nóng)產(chǎn)品上市時產(chǎn)生一個當年價格。生產(chǎn)者根據(jù)當年價格作出生產(chǎn)決策，必然產(chǎn)生所謂的蛛網(wǎng)效應(yīng)，即價格上升擴大生產(chǎn)增加供給，價格下跌縮小生產(chǎn)減少供給……如此循環(huán)往復(fù)，帶來價格、生產(chǎn)、市場供求的周期波動。這種周而復(fù)始的價格波動，給農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者和消費者帶來了沉重的損失。由于價格的劇烈波動會反作用于真實的物資產(chǎn)品的生產(chǎn)，所以劇烈的價格波動會帶來生產(chǎn)規(guī)模的劇烈調(diào)整，而每一次劇烈調(diào)整的背后都是社會資源的浪費和社會福利的損失。

　　造成蛛網(wǎng)效應(yīng)的原因在于人們依據(jù)過去的價格來決定當期的生產(chǎn)，而當期的生產(chǎn)本應(yīng)該由下一期的價格決定，人們之所以采用上一期的價格，是因為無法預(yù)知未來的價格。期貨市場的建立可以很好地解決上述問題。期貨市場提供一種連續(xù)的定價機制，買賣雙方可以在期貨市場上充分表達他們對于未來商品供求的意愿。這種提前表達出來的對于未來商品的需求基本反映了未來商品的真實需求，并且由于這種信息是連續(xù)的、權(quán)威的、預(yù)先的，一旦未來的供給和需求有變化也會預(yù)先反映出來，給生產(chǎn)者以調(diào)整的時間。生產(chǎn)者按照這種反映真實需求的價格信號進行生產(chǎn)，可以避免生產(chǎn)資源的極大浪費，社會福利也由此得以大大增加。

　　農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的另一個特征在于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的分散性。從空間上來看，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)具有地域上的廣闊性和分散性，信息渠道和物流條件的限制，使得某地的農(nóng)產(chǎn)品價格往往是局部供給和需求力量對比的結(jié)果，信息不暢造成價格不一。這樣形成的價格有很多局限性，農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)貨市場中所產(chǎn)生的混亂的價格以及信息傳導(dǎo)的不暢，一方面帶來高昂的交易成本，孳生了臃腫的流通中間環(huán)節(jié)，而最終使消費者和生產(chǎn)者的利益受到損害；另一方面由于價格信號不能有效發(fā)出，不能對生產(chǎn)和流通形成指導(dǎo)，市場經(jīng)濟體系中價格的核心作用不能有效發(fā)揮，整個經(jīng)濟體系效率受到嚴重損失。

　　農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)貨市場之所以有這么多的缺陷性，關(guān)鍵在于它受到農(nóng)產(chǎn)品自身生產(chǎn)流通特性的限制，而無法產(chǎn)生經(jīng)濟學(xué)上的均衡價格。期貨市場可以是現(xiàn)實生活中最接近完全競爭市場的例子。由于期貨市場具有以下特征：集中交易、公平競價、信息公開、有序競爭，反映出真實的市場供給和需求之間的力量對比，因而期貨市場是現(xiàn)實中最接近完全競爭的市場，從而可以產(chǎn)生出均衡價格。

　　一、國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場現(xiàn)狀

　　(一)國內(nèi)三家交易所農(nóng)產(chǎn)品期貨比較

　　目前我國三家期貨交易所中上市的農(nóng)產(chǎn)品期貨主要有大豆、豆粕、豆油、小麥、玉米、棉花等品種。2005年農(nóng)產(chǎn)品期貨的成交量占總成交量的85.1%，成交金額占總成交金額的55.5%，農(nóng)產(chǎn)品期貨占我國期貨市場的半壁江山。從各品種的分布情況看，大連商品交易所和鄭州商品交易所上市品種全部是農(nóng)產(chǎn)品，上海期貨交易所只有天然橡膠。

　　大連商品交易所上市的大豆、豆粕、豆油。這三個品種屬于上下游產(chǎn)業(yè)關(guān)系，與國際市場價格接軌，內(nèi)外盤走勢基本一致。而大豆產(chǎn)業(yè)相對其他產(chǎn)業(yè)來說開放的比較早，市場競爭相對充分，價格能夠體現(xiàn)市場供求關(guān)系變化。目前中國油脂企業(yè)設(shè)計壓榨能力已經(jīng)突破6000萬噸/年，面對如此大的需求，國產(chǎn)大豆遠不能滿足生產(chǎn)需要，中國大豆進口量日益增加。油脂壓榨企業(yè)也需要一個有效的工具來回避采購、生產(chǎn)、銷售過程中的風(fēng)險。大豆、豆粕、豆油期貨可以從產(chǎn)業(yè)上各個環(huán)節(jié)來滿足大豆加工商和飼料生產(chǎn)商的避險要求。

　　玉米期貨自2004年上市以來逐步體現(xiàn)出大品種特點，市場表現(xiàn)平穩(wěn)，價格起伏有律。由于國內(nèi)玉米產(chǎn)量基本能滿足國內(nèi)需求，玉米進口量很少。玉米期貨價格基本參照著現(xiàn)貨價格走勢而波動。隨著最近幾年玉米深加工行業(yè)的發(fā)展，玉米工業(yè)需求增幅超過飼料用需求。玉米產(chǎn)業(yè)加工鏈很長，涉及的群體比較多。各方要求不同，對市場的參與程度也不同。現(xiàn)貨貿(mào)易商和種植者更需要玉米期貨為其服務(wù)。

　　鄭州商品交易上市的小麥期貨，也是大品種。我國糧食作物中，小麥產(chǎn)量僅次于玉米居第二位。相當來說小麥產(chǎn)業(yè)鏈比較短，涉及的單位群體少于玉米。小麥是我國居民主要消費糧食品種，價格彈性低，一旦價格出現(xiàn)了明顯變化，農(nóng)民的種植利益會受損。因此，國家在政策上有傾斜，最近一年實行最低保護價，確定了政策底，其市場化程度低于大豆和玉米。再加之小麥儲備的輪庫拍賣，反季節(jié)銷售在一定程度上熨平了價格波幅。這也決定了小麥期貨波動性和市場參與程度也低于上述兩個品種。

　　棉花期貨自上市以來一度比較活躍。棉花種植者、經(jīng)銷商和棉紡織企業(yè)是棉花期貨主要參與者。棉紡織行業(yè)也是我國一個重要行業(yè)之一，吸收了大量的勞動力從事棉紡織生產(chǎn)。但該行業(yè)也受到諸如政策變化、宏觀經(jīng)濟調(diào)整、匯率變動等諸多因素因素影響，使得需求一方波動的不穩(wěn)定。雖然有相關(guān)的期貨工具能為其提供避險服務(wù)，但由于其他原因，作為買方的棉紡織企業(yè)參與程度不如上游行業(yè)。棉花現(xiàn)貨倉單壓力大，棉花期貨市場流動性差。我國是棉花消費大國，需要進口棉花，我國棉花進口實行配額制，每年進口配額發(fā)放在一定程度上影響了價格變化規(guī)律。也就是說，政策面因素令棉花期貨的市場化程度有所下降。棉花期貨的對企業(yè)所提供效用也低于預(yù)期。

　　白糖期貨今年年初上市以來，市場流動性比較好，吸引資金參與，與國際市場走勢一度比較緊密。市場一度炒做國際

能源題材。隨著能源題材降溫和國儲數(shù)次拋售，打壓了價格。在國內(nèi)供需處于平衡狀況下，在新榨季到來之前，市場也不存在供需缺口。糖價上市以后雖有活躍表現(xiàn)，但總體是逐步降溫回落態(tài)勢。今后的表現(xiàn)和相關(guān)功能發(fā)揮有待觀察。

　　作為上海期貨交易所上市的唯一一個農(nóng)產(chǎn)品，天然橡膠交易一直很活躍，相對其他兩家交易所的品種來說，天膠期貨價格變動幅度大，市場吸納了大量資金參與。天然橡膠其屬性具備了農(nóng)產(chǎn)品和工業(yè)品的綜合特征。從生產(chǎn)角度看，天然橡膠和其它農(nóng)產(chǎn)品一樣存在每年季節(jié)性變化，割膠期和停割期的交替變化對價格有較大影響，同時由于石油副產(chǎn)品——合成橡膠對天膠的替代效應(yīng)，天然橡膠價格和能源價格有較強的相關(guān)性。此外還有臺風(fēng)，降雨等天氣因素也對天然橡膠產(chǎn)量構(gòu)成較大影響。從需求角度看，橡膠是重要工業(yè)原料，受經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期的影響，需求的變化幅度遠大于其它農(nóng)產(chǎn)品，上市交易的天膠合約品種主要用于逐漸落伍的斜交胎生產(chǎn)，不能適應(yīng)大部分輪胎生產(chǎn)商的實際需要，和市場真實需求的脫節(jié)使得橡膠期貨套期保值功能不能完全發(fā)揮。從天膠期貨價格變化特點看，資金面的影響力較大，有利于投機炒做，價格漲跌幅度大。市場參與者結(jié)構(gòu)仍有不完善之處。

　　(二)農(nóng)產(chǎn)品期貨與其他期貨品種比較

　　農(nóng)產(chǎn)品期貨與其他品種期貨相比，通常有季節(jié)性變化特點，作物生產(chǎn)受天氣，種植周期等的影響，年度之間的供給量會出現(xiàn)明顯變化。造成農(nóng)產(chǎn)品價格在不同年度之間大幅波動。農(nóng)產(chǎn)品需求變化比較平穩(wěn)(一般是穩(wěn)定小幅增長，呈剛性特征)。需求的增減需要經(jīng)過1-2年的時間才能反應(yīng)在價格上，對價格的影響力不如供給的變化更直接。影響農(nóng)產(chǎn)品期貨價格漲跌的主要因素是供需兩方面，價格基本上圍繞著商品自身價值波動。

　　能源期貨和有色金屬期貨，雖屬于商品期貨范疇但這些商品用于工業(yè)生產(chǎn)與國民經(jīng)濟有很大關(guān)系。一國的經(jīng)濟增長和衰退對基礎(chǔ)性原材料和能源的消費也有所不同。其價格變化規(guī)律和經(jīng)濟周期變化有相似之處。在通貨膨脹階段，商品成為資金追逐的對象。尤其是能源和有色金屬，更具有金融屬性。在資金的作用下，這些商品價格遠高于自身內(nèi)在價值，成為炒做對象。能源和有色金屬往往成為基金資產(chǎn)組合投資的一部分。相對來說，農(nóng)產(chǎn)品的金融屬性遠低于工業(yè)產(chǎn)品。只有某一些商品在一定階段的價格變化與能源價格相關(guān)，成為市場炒做的題材。

　　二、農(nóng)產(chǎn)品期貨市場參與者構(gòu)成分析

　　農(nóng)產(chǎn)品期貨參與者很大一部分是套期保值者，這類客戶是與該品種涉及相關(guān)行業(yè)中的企業(yè)。企業(yè)客戶參與期貨主要目的是利用期貨市場回避在現(xiàn)貨市場的風(fēng)險，實現(xiàn)預(yù)期利潤或減少因價格變化帶來的虧損。他們是風(fēng)險厭惡者或風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁者，參與的形式是套期保值。

　　農(nóng)產(chǎn)品期貨市場還有一類客戶是市場投機者。這部分客戶將期貨看做投機工具。進入期貨市場是為了滿足投資需求。期貨市場“以小博大”的功能吸引投機者的資金參與。只有讓客戶了解期貨投資的特點，才能在與其他投資工具競爭中贏得客戶。投機資金通過承擔套期保值者轉(zhuǎn)嫁的風(fēng)險來博取更大的利潤，參與的形式是投機交易、套利交易等，投機資金是風(fēng)險偏好者或風(fēng)險承擔者。

　　投機資金是市場流動性的推動者，他們參與性比較強。通過不斷買賣，獲取價差利潤也創(chuàng)造了成交量和市場人氣。行情活躍通常伴隨著價格上漲，持倉增加以交易量放大等現(xiàn)象，新資金的不斷介入推動價格向更高方向發(fā)展。如果期貨價格遠遠高于現(xiàn)貨價格，套期保值交易者交易次數(shù)不多，一旦在盤面上完成保值操作后，也就是把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給對手。如果說投機資金的期貨行情的催化劑，套期保值者是行情的穩(wěn)定劑，二者缺一不可。

　　三、如何進行農(nóng)產(chǎn)品期貨營銷

　　對于市場營銷工作，要對目標群體進行市場細分，針對不同對象采用不同的營銷策略和開發(fā)方式。期貨市場存在套期保值和投機商兩大類客戶。至于農(nóng)產(chǎn)品期貨市場營銷，側(cè)重于和上市品種相關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)進行開發(fā)。不同企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈不同環(huán)節(jié)對期貨這個避險工具需求也不同。比如，大豆產(chǎn)業(yè)鏈中的油脂企業(yè)和飼料生業(yè)以及中間環(huán)節(jié)的貿(mào)易商，所處環(huán)節(jié)不同，規(guī)避風(fēng)險的方式方法也不同。現(xiàn)貨企業(yè)一般來說追求的是穩(wěn)定的利潤和平穩(wěn)的發(fā)展。從事期貨交易也是為了企業(yè)整個生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)，并非單純的追求投機利潤。因此在開發(fā)過程中應(yīng)該結(jié)合企業(yè)采購或銷售為制定相關(guān)的營銷策略。

　　在開展具體營銷之前，首先給企業(yè)的灌輸相關(guān)概念，讓對方對期貨有具體的認識，意識到期貨對其的幫助。打消對期貨的誤解和樹立利用期貨市場規(guī)避風(fēng)險的意識。

　　其次，給企業(yè)進行講解套期保值業(yè)務(wù)知識，建立正確的套期保值觀念。關(guān)于套期保值應(yīng)著重介紹以下幾方面：

　　1.套期保值是風(fēng)險管理的重要工具

　　我國期貨市場上交易的幾大商品期貨都是國內(nèi)外貿(mào)易量相當大的品種。近三年來，我國對銅、天膠、燃料油的進口量占國內(nèi)總消費量的比例分別為47%、65%、40%，大豆和棉花也要靠進口填補巨大的國內(nèi)供需缺口。這些國際化程度較高的大宗商品，其生產(chǎn)和流通遍布世界各地。經(jīng)濟全球化和金融一體化使原材料和商品在其流轉(zhuǎn)過程中的任何一個環(huán)節(jié)的變動都會或大或小地影響到價格。尤其對于中國這個世界消費大國，這些大宗商品的國際定價權(quán)還掌握在發(fā)達國家手中時，在價格上很容易受制于人，加之基金參與到商品市場，國內(nèi)外商品的價格聯(lián)動性極強，這將導(dǎo)致我國的貿(mào)易商、生產(chǎn)商、加工商面臨巨大的價格風(fēng)險。

　　企業(yè)的核心目標始終是盈利，風(fēng)險與收益總是相生相伴，如果企業(yè)不積極主動地應(yīng)對風(fēng)險、管理風(fēng)險，終將會被市場所淘汰。套期保值就是專門用來降低或轉(zhuǎn)移風(fēng)險的一種交易工具。它是通過利用基差的變動來代替現(xiàn)貨價格的波動，基差(現(xiàn)貨價格-期貨價格)波動遠遠小于單獨的現(xiàn)貨絕對價格的變動幅度，即套保頭寸的風(fēng)險低于非套保頭寸。實際操作中，企業(yè)只要逐日盯市計算基差變化，就能夠較準確地把握開倉和平倉時機，管理好風(fēng)險。

　　2.套期保值是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的需要

　　預(yù)計未來買入現(xiàn)貨的企業(yè)如貿(mào)易商，運用買入套保可以規(guī)避價格上漲的風(fēng)險，避免到交貨期買不起現(xiàn)貨，延誤生產(chǎn)經(jīng)營造成的損失；如果買入時價格下跌，正好可以低價進貨，節(jié)約成本。預(yù)計賣出現(xiàn)貨的企業(yè)如加工商，運用賣出套保可以規(guī)避價格下跌的風(fēng)險，避免到期交易時由于成本高于售價，致使企業(yè)虧損而阻礙再生產(chǎn)的進行；如果賣出時價格上漲，正好可以享受額外的利潤。通過套保，企業(yè)把生產(chǎn)的主動權(quán)掌握在自己的手中，可以安排好生產(chǎn)計劃，靈活運用定價策略。

　　套期保值還向潛在的債權(quán)人發(fā)出信號，表明本企業(yè)正努力保護基礎(chǔ)性資產(chǎn)的價值，做好風(fēng)險的預(yù)防，由此可增加企業(yè)的貸款能力和信譽，形成更為有利的貸款規(guī)定和成本較低的、更加嚴格的操作慣例，保證企業(yè)現(xiàn)金流的穩(wěn)定。

　　3.綜合評價套期保值

　　許多企業(yè)通常孤立的看待期貨交易的當前賬面盈虧所造成的風(fēng)險。期貨盈虧可以立即確認，但現(xiàn)貨盈虧要在套保終止時才可確認，卻不能從整體上看待套保效果。只要賬面上出現(xiàn)套保虧損，一些企業(yè)就亂了陣腳；只要有套保盈利在賬面出現(xiàn)，就放松警惕，不顧現(xiàn)貨市場價格的波動，錯失較理想的出售現(xiàn)貨和平掉期貨的時機。這兩種做法可能使企業(yè)的風(fēng)險不斷累積或者是盈利下降，都不利于企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)要具備沉著冷靜的心理素質(zhì)，不要夸大收益也不要夸大損失。

　　4.套期保值存在的風(fēng)險

　　套期保值不是包治百病的良藥。從事套期保值可以在一定程度上規(guī)避市場風(fēng)險，有時還帶來一定盈利但有時也不能實現(xiàn)完全套保。作為一種衍生金融工具，套期保值的確有其固有的風(fēng)險，比如操作風(fēng)險、道德風(fēng)險、制度風(fēng)險。只要遵守基本交易原則，它就是企業(yè)規(guī)避風(fēng)險的有效手段。

　　(一)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈所處位置制定策略

　　以大豆產(chǎn)業(yè)鏈為例，油脂壓榨廠屬于上游環(huán)節(jié)。壓榨企業(yè)多數(shù)從國外采購大豆，進口大豆大多數(shù)都采用貼水＋期貨點價方式，這是種期貨和現(xiàn)貨相結(jié)合的國際貿(mào)易。大豆加工鏈和經(jīng)營鏈在操作中存在很大的風(fēng)險，這風(fēng)險來自進口大豆價格的異常波動，油廠規(guī)避風(fēng)險的要求比較迫切。根據(jù)油廠的實際需求制定具體營銷策略以開發(fā)市場。

　　大豆油廠的原料成本占產(chǎn)品成本的95%左右，控制原料采購成本和規(guī)避期貨風(fēng)險是油廠經(jīng)營能否贏利和達到預(yù)期目標的關(guān)鍵。期貨公司以期貨套保為突破口實現(xiàn)開發(fā)目的。為企業(yè)制定套期保值策略，利用期貨、現(xiàn)貨兩個市場上價格變化規(guī)律，在一個市場上出現(xiàn)贏利，另一個市場上出現(xiàn)虧損。最大可能減少遠期大豆貿(mào)易和現(xiàn)貨成品價格的波動對生產(chǎn)經(jīng)營造成的損失。

　　采用方法如下：1、按公司年度計劃，策劃遠期大豆的訂貨合同，鎖定原料成本，規(guī)避在未來市場上大豆價格上漲導(dǎo)致原料成本增加；2、拿出部分資金，在國內(nèi)外期貨市場進行套期保值交易，如果大豆期貨在兌現(xiàn)時價格下跌，出現(xiàn)現(xiàn)貨虧損，則用套期保值的贏利來彌補，避免大幅度的虧損，使生產(chǎn)和經(jīng)營基本上按既定目標進行；3、在外盤點價交易過程中，合理使用期貨、期權(quán)等工具組合操作，降低期貨市場風(fēng)險和攤低采購成本；4、利用大豆、豆粕、豆油三者之間的關(guān)系，油廠可以利用國內(nèi)外兩個期貨市場進行正向提油套利，在期貨市場實現(xiàn)銷售，鎖定壓榨利潤。通過上述四方面，為油脂壓榨企業(yè)制定操作方案，完成市場開發(fā)。

　　飼料生產(chǎn)企業(yè)處于大豆產(chǎn)業(yè)鏈末端，一方面要面對油廠控制豆粕銷售價格帶來的采購成本增加的壓力，另一方面要面對廣大零散養(yǎng)殖戶。無法將上游產(chǎn)品壓力完全轉(zhuǎn)嫁給下面用戶。飼料企業(yè)采購的原料主要是豆粕和玉米，作為蛋白和淀粉主要來源。一旦這些原料價格上漲將壓縮飼料企業(yè)的利潤空間。根據(jù)這個特點，引導(dǎo)飼料企業(yè)從事買入套期保值，降低采購成本，實現(xiàn)預(yù)期利潤。但原料的替代性較高和飼料生產(chǎn)加工周期短，銷售方式靈活等特點，飼料企業(yè)通過期貨市場規(guī)避價格風(fēng)險的需求不如油脂壓榨企業(yè)。只有在原料大幅上漲才能引發(fā)飼料企業(yè)的套保需求。在開發(fā)過程中在，結(jié)合實際情況在市場上漲階段為飼料企業(yè)提供具體的套保方案才可能有比較理想的結(jié)果。

　　對于糧食經(jīng)銷商來說，主要通過經(jīng)銷轉(zhuǎn)手獲取價差。如果期貨市場的利潤大于現(xiàn)貨市場，也可以引導(dǎo)經(jīng)銷商從事期現(xiàn)套利交易，獲得更多的利潤。

　　總之，不同類型企業(yè)采用不同營銷策略，真正為企業(yè)服務(wù)，使之從中獲益，市場開發(fā)才能取得成效。

　　(二)根據(jù)企業(yè)不同生產(chǎn)經(jīng)營階段制定策略

　　大豆產(chǎn)業(yè)鏈上不同類型企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營有一定的周期性。例如每年大豆收獲季節(jié)，價格受新豆上市影響而走低。油廠采購量比較大，糧食貿(mào)易商手中也持有大量現(xiàn)貨以備后期出手。在這種情況下，可以適時為企業(yè)制定賣出套期保值方案，來避免價格下跌帶來的貨物貶值。

　　飼料企業(yè)可以根據(jù)每年飼料需求旺季和淡季的變化規(guī)律，不同階段采用不同策略。根據(jù)近年來豆粕價格的波動規(guī)律，上半年6月份之前可進行買入套期保值的操作，下半年8月份之前可進行賣出套期保值的操作。對于玉米深加工企業(yè)來說，也可以根據(jù)自身需求情況。利用每年上半年陳玉米消化殆盡，新玉米上市之前，現(xiàn)貨價格普遍上漲時候進行買入保值方法。

　　在對涉農(nóng)企業(yè)進行市場營銷時，側(cè)重點以套期保值業(yè)務(wù)為主，但企業(yè)也追求利潤最大化。在風(fēng)險可控的情況下，介紹期現(xiàn)套利模式，給企業(yè)帶來新的利潤增長點。

　　期現(xiàn)套利是指期貨價格和現(xiàn)貨價格差價達到一定范圍后，投資者根據(jù)情況選擇合適的入市價位，待交割月份到來時，通過交易現(xiàn)貨來履行交割義務(wù)，從而獲得更大利潤的投資方式。這種操作對于有現(xiàn)貨基礎(chǔ)的涉糧企業(yè)更為有利，因為當現(xiàn)貨企業(yè)選擇入市后，利潤已經(jīng)固定，即期貨和現(xiàn)貨的價差已經(jīng)成為自己的收益，若盤面在后來被套，則交出現(xiàn)貨獲得那部分固定利潤；若有較大的浮動利潤，則獲利平倉，獲得投機收益，在合適價位第二次建倉，再次獲得的期現(xiàn)差價。

　　在賣出期現(xiàn)套利中，只要現(xiàn)貨企業(yè)能組織到貨源并注冊上倉單，就具有了最關(guān)鍵的籌碼，這時可根據(jù)注冊倉單的成本和自己的盈利目標選擇入市時機和價位。當后來的價格運行對自己不利時(價格上漲)，就在交割月份以建倉價格提出交割，以高價售出倉單，賺取期現(xiàn)差價；當在中間的價格運行過程中，價格下跌，浮動盈利足夠大時，可平倉獲利，賺取投機收益，待價格回落后再次建倉，或拋到遠期合約賺取將來交割的期現(xiàn)差價。所以，現(xiàn)貨企業(yè)做賣出期現(xiàn)套利的操作是最具備有利條件的，只要掌握了標準倉單的籌碼，在期貨市場上的操作可謂游刃有余，左右逢源。

　　在買入期現(xiàn)套利中，現(xiàn)貨企業(yè)接手倉單要么是主動接手作為生產(chǎn)原料，要么是被套后被動接手以減少損失，并期望自己掌握期貨交易籌碼，由被套多頭轉(zhuǎn)變?yōu)樵诤笫胁僮髦懈�靈活的空頭。用糧企業(yè)建倉價位較低，后市期貨價格漲幅較大時也可平倉獲得投機收益，間接降低了現(xiàn)貨收購價格；一旦被套就接收現(xiàn)貨，用作生產(chǎn)原料或作為后市交易的運作籌碼。例如，期貨市場上的小麥商品是經(jīng)嚴格檢驗的高質(zhì)量商品，一些需要優(yōu)質(zhì)小麥的用糧企業(yè)可通過期貨市場在合適價位入市建倉獲得貨源，操作簡便，節(jié)省收購費用，并且在期貨市場的后市操作中也多了交易籌碼，可待機進行投機操作。

　　(三)營銷過程中注意的幾點問題

　　1.實事求是，不夸大其詞。對于開發(fā)企業(yè)類型的客戶，應(yīng)客觀介紹期貨的功能作用，不能一味強調(diào)有利一面，回避不利一面。不能只談收益，不談風(fēng)險。不能照本宣科，脫離實際。目前許多現(xiàn)貨企業(yè)已經(jīng)逐步了解期貨市場，企業(yè)需求點是如何利用期貨市場來為自身服務(wù)，利用期貨價格做為信號，指導(dǎo)現(xiàn)貨貿(mào)易。根據(jù)企業(yè)的實際情況提出期貨公司的建議，力求做到量體裁衣，制定個性化的營銷方案。

　　2.期貨公司的研究人力求成為企業(yè)的顧問參謀。現(xiàn)貨企業(yè)的管理者很熟悉自身所處的行業(yè)和經(jīng)營品種。他們所缺乏的是對期貨了解和如何利用期貨工具。期貨公司的開發(fā)人員了解的現(xiàn)貨和產(chǎn)業(yè)情況應(yīng)比企業(yè)經(jīng)營管理者要更全面更詳細，并發(fā)揮期貨公司的特長為企業(yè)提供建議，并非直接幫助管理者制定策略。期貨公司很多時間內(nèi)保持顧問參謀的身份，僅就期貨所涉及的范圍提供意見，不宜過多參與企業(yè)的其他方面的生產(chǎn)經(jīng)營活動。

　　3.市場營銷核心是人與人之間的交流溝通。市場開發(fā)人員，保持誠懇態(tài)度。和對方建立友好關(guān)系，讓對方逐漸接受期貨公司的市場人員，進而為后續(xù)開發(fā)做好鋪墊工作。認可了一個人，才會認可一個人所做的事情。期貨公司的營銷才會有所突破。

　　農(nóng)產(chǎn)品期貨市場有其特殊性，營銷方式有別于其他品種，也有別于其他投資工具。在農(nóng)產(chǎn)品期貨市場營銷過程中，以規(guī)避風(fēng)險的為主，博取利潤為輔。市場化程度高，與國際市場接軌密切的品種更需要有效的避險工具。

　　在具體營銷過程中，結(jié)合企業(yè)的大環(huán)境和小環(huán)境，期貨與現(xiàn)貨市場相結(jié)合，制定合理的策略，完成市場開發(fā)工作。

　　大連商品交易所 期貨學(xué)院學(xué)員 康冰