經過8年醞釀，基金第三方銷售終于放開，這意味著基金銷售將進入擁有獨立第三方銷售機構的時代。然而，第三方銷售機構的牌照只是萬里長征第一步，第三方銷售機構仍需突破很多市場障礙

　　法治周末記者 李 飛

　　“蛹化”8年，基金第三方銷售終于開閘。

　　2月22日，證監會正式頒發了首批獨立基金銷售牌照，眾祿投顧、好買財富、諾亞正行、東財顧問四家機構拔得頭籌。自2004年6月證監會頒布《證券投資基金銷售管理辦法》起，到如今第三方基金銷售機構破繭，基金業經歷了近8年的等待。這一舉措也宣告基金銷售將進入擁有“獨立”第三方銷售機構的時代，由代銷模式向專業化模式轉變。業界評論認為，這將使基金銷售不再受制于銀行獨大的局面。

　　“基金第三方銷售的開閘不僅擴展了基金銷售的通道，更是我國金融服務業向民間資本開放的重要進步，標志著未來基金銷售將呈現多元化發展�！焙猛毒WCEO戶才和對法治周末記者表示。

　　除了上述4家拿牌的機構之外，新浪、同花順、大智慧等數十家機構也正在加緊步伐申請牌照。不過，如何渡過前期數十億銷售存量的投入期，是他們面臨的主要難題。

　　銷售模式僵局

　　所謂第三方基金銷售機構，是指以基金代銷為主要業務的獨立的金融銷售機構。它將各種不同類型基金公司管理的不同風格的基金產品，納入到統一的銷售平臺。

　　此次證監會開閘第三方基金銷售牌照之前，國內只有天相投資顧問有限公司(簡稱“天相投顧”)于2004年拿到了第三方銷售牌照。在得知第三方基金銷售即將開閘時，天相投顧董事長林義相(微博)表示：“近十年的孤獨快要結束了�！�

　　然而，以天相投顧的親身經歷來看，孤獨的銷售牌照并沒有帶來預期的收益。作為此前國內唯一一家獲得基金銷售牌照的第三方機構，天相投顧的基金銷售業務一年要賠一千多萬元。是什么原因讓天相賠本賺吆喝？

　　據銀河證券研究報告顯示，我國當前基金銷售渠道大致的比例為：商業銀行占比大約為80%，基金公司機構直銷約10%，基金公司零售直銷與證券公司銷售各占5%。而這其中第三方銷售的份額微乎其微。在國外，基金第三方銷售機構是基金的第一大銷售渠道，如美國基金第三方銷售的比重占到70%，英國在55%以上。

　　“以商業銀行為主，證券公司和基金管理公司為輔就是此前國內的基金銷售基本格局。在銀行主導銷售市場的情況下，基金銷售費用不斷增加，以至于新成立的基金公司不得不將大量的精力花費在營銷方面�！彼侥寂排啪W研究員彭曉武告訴記者。

　　天相投顧正是如此。此前，天相投顧每年的基金銷售金額僅在幾百萬元到幾千萬元之間，而2011年，我國公募基金市場存量則高達2.19萬億元，天相投顧所占的比例只是很小一部份。另外，與天相投顧銷售額相對的，是其每年高達1000多萬元的實際支出。

　　據一位基金業人士透露，此前業內的運營模式是，投資者認購500萬元以上基金，認購費每筆1000元，而監管銀行提取的監管費比例卻是1%。也就是說，如果天相投顧賣出1000萬元基金，就要交給銀行1萬元監管費，而其實際收入卻只有1000元認購費，其余9000元只能自己倒貼。

　　林義相認為，這種商業模式不能成立，亟待獨立銷售后的轉型。

　　難撼銀行獨大

　　盡管基金獨立銷售看似前景無限，但眾多業內人士還是對第三方銷售基金的前景表示擔憂。除了前期需要大量投入之外，銀行在基金銷售領域一家獨大的局面，也是第三方獨立機構即將面臨的挑戰。業內人士表示，銀行銷售基金的效果有目共睹，基金公司是否會將更多的資源分配給第三方銷售機構還很難說。

　　特別是在結算渠道上，第三方基金銷售機構獨立后，結算渠道可能受到銀行嚴卡一直是基金業界腹誹頗深的問題。對此，戶才和表示，不能完全說銀行會卡第三方的結算渠道，而是第三方基金銷售現在缺少一個好的結算模式。在交易模式、商業模式、清算模式等都沒有設計好之前，不能簡單把責任都推給銀行。也因此，銀行在很長時間內都會獨大，這可能是幾十年之內都改變不了的局面。

　　楊文斌(微博)也認為，即使第三方基金銷售機構牌照發下來，短期之內，仍難與銀行相抗衡。如果5年以后，整個第三方基金銷售機構能占到市場份額的10%至20%，就已經是相當快速的發展了。同時，隨著競爭的加劇，獨立的基金銷售機構，也將以其專業性倒逼銀行改善服務。我們將看到費率的下降和專業服務的提升，這種逆向的改變，最終獲益的將是投資者。

　　事實上，基金銷售機構離不開銀行，尤其在支付和監管方面。“看一看獨立基金銷售機構的做法，將對銀行改變基金銷售治理結構和未來專業性有很大幫助，銀行也會因此而受益。兩者實際是互相協作的關系�！迸頃晕鋵τ浾弑硎�。

　　夾縫中求生

　　即使市場空間如此巨大，基金第三方銷售的績效仍將很難立竿見影。相比獨立基金銷售機構，投資者往往更加信賴銀行這個銷售渠道。如何在夾縫中求生存是獨立基金銷售機構在其發展初期最苦惱的。

　　“其實牌照并不是稀缺資源，拿牌照只是萬里長征的第一步。”展恒理財顧問有限公司董事長閆振杰(微博)對法治周末記者表示，“我們申請第三方銷售牌照，不是要解決銷售平臺問題，而是為了在基金銷售初期，解決會員購買公募產品的渠道問題。”

　　在首批獨立基金銷售牌照的名單中，展恒并未出現在其中，也因此，讓他們對牌照的渴望也愈發強烈。“有了第三方牌照，公司將不用再通過券商渠道購買基金，可以拿到百分之百的手續費收入。也只有通過自己的通道，客戶資金相對安全，客戶才不會被銀行和券商搶走�！遍Z振杰表示。

　　對此，楊文斌認為，與銀行的傳統銷售模式相比，第三方基金銷售機構必須在資產配置、基金優選等產品創造上形成獨特的專業優勢，提供專業化咨詢與服務，才有望在基金銷售市場中通過差異化競爭獲得一席之地。

　　而專業“基金投資顧問”的稀缺，也是基金銷售機構生存在夾縫中的重要原因。

　　盡管現在銀行有一部分專職的“理財顧問”，但從專業素質上都與股票領域的投資顧問有一定距離，更難言專業的“基金投資顧問”了。隨著第三方基金銷售機構參與到這個市場中來，勢必推升這個行業的發展，誕生專業化基金投資顧問服務。

　　“為適應普通投資者對專業化服務的需求，專業‘基金投資顧問’可能迎來新生。這與簡單的渠道‘傭金’業務不同，可能成為值得獨立基金銷售機構探索的商業模式�！迸頃晕湔f。

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