銀行獨大格局有望改觀

　　高國華

　　記者高國華日前，中國證監會正式批準好買財富、諾亞正行、眾祿投顧、東方財富四家機構成為首批獨立基金銷售機構，這也是2011年10月修訂的《基金銷售管理辦法》正式實施以來，首批獲準的第一批“基金第三方銷售”牌照。這意味著，經過漫長的等待后，基金銷售突破了銀行“一家獨大”的局面，由代銷模式向專業化模式轉變，基金業將正式進入擁有“獨立”第三方銷售機構的時代。

　　基金銷售渠道多元化

　　“當前管理層把促進銷售渠道多元化、促進專業銷售顧問發展作為基金業發展一項重要的工作，第三方銷售吻合基金銷售專業化的特征”，上海證券分析師代宏坤(微博)認為，從美國基金銷售發展的進程來看，第三方銷售也是逐步地走上歷史舞臺，并最終扮演了重要的角色，長期來看國內的第三方銷售必定會在構建多元化的銷售渠道中扮演重要角色。

　　一直以來，基金公司的銷售主要依賴于銀行渠道。中國證券業協會統計數據顯示，2010年開放式基金銷售總額中，銀行渠道占比60%，券商渠道占比9%，基金直銷渠道占比31%，第三方銷售基本處于空白。對于已獲牌照的第三方基金銷售機構來說，他們認為自己并非單純地“賣基金產品”，而是“賣基金投資服務”，這在一定程度上成為他們的營銷訴求。獲得牌照的某公司相關人士表示，第三方基金銷售就是要彌補目前基金銷售渠道單一、售后服務缺位的短板。與銀行著重推薦新基金不同的是，第三方銷售機構注重基金優選，并會對賣出的基金做后期跟蹤，在服務品質上有所提升。

　　匯付天下總裁周曄表示，匯付天下已率先與首批獲牌四家基金銷售機構簽約，助力基金銷售渠道擴容。今后，匯付天下還要與這些機構開始賬戶合作模式的溝通，有望在近期形成深入合作。他認為，第三方銷售機構與第三方支付的合作，將在一定程度上改變基金業的生態格局，打破傳統渠道對基金銷售行業的壟斷，創建良好的投資環境、降低基金交易成本、實現銷售與投資雙贏。

　　在不少業內人士看來，第三方基金銷售公司的進入將推動整個基金銷售行業的變動，誘人的發展前景令不少機構趨之若鶩，但在“銀行當道”的銷售格局下，第三方銷售機構該如何實現生存與發展，將是擺在這些想分享這一蛋糕者面前的現實問題。但是，業內人士也坦言，基于銀行渠道多方面的優勢所在以及人們的習慣，第三方銷售至少近幾年內難以撼動銀行渠道的龍頭地位。

　　“第三方”實現盈利并非易事

　　盡管前景無限，但眾多業內人士仍對第三方銷售基金的前景擔憂。業內人士表示，銀行銷售基金的效果有目共睹，基金公司是否會將更多的資源分配給第三方銷售機構還很難說。“銀行‘渠道為王’長期以來占據基金銷售市場很大的話語權，而客戶習慣的培養、基礎市場的行情、基金的投資品牌形象等都需要時間去建設。”中信建投分析師姜萍說，更重要的是，盈利模式及短期前景的不明朗，成為第三方基金銷售最大的困惑。

　　據業內人士介紹，基金第三方銷售機構未來收入可能由三部分構成，包括銷售手續費、客戶維護費(俗稱尾隨傭金，即基金公司從管理費中分給銷售機構的費用)和可能向投資者收取的增值服務費。對于尾隨傭金來說，第三方銷售議價能力低且初期受制于存量規模，因此會非常有限。“如果跟一些品牌好、有渠道背景的基金公司合作，甚至可能會出現‘零傭金’的現象。”有分析師告訴記者。至于增值服務費，目前尚屬摸索和接受市場檢驗階段。“在沒有客戶基礎的情況下，最開始收取這項費用根本不現實。”上述分析師同時表示。

　　因此，在品牌、客戶資源以及增值服務沒有建立起來之前，第三方銷售機構的主要收入來源還是銷售手續費。按目前基金申購費率1.5%來計算，起初為比銀行柜臺更優惠，預計會采用業內最低折扣4折的標準，所以第三方基金銷售機構理論上能拿到0.6%的申購費率。然而這部分費用中，扣除交給第三方支付平臺的0.3%和監管銀行的0.1~0.2%，就剩下0.2%左右的收入，而且還要扣除5.5%的營業稅。經過層層的利潤抽取，最終能落入第三方銷售機構口袋的利潤已經很薄。

　　事實上，2004年天相投顧就已經取得基金銷售資格牌照，但7年以來基金銷售步履蹣跚，成為公司一項拖后腿的業務。其董事長林義相(微博)此前曾坦言，“基金銷售業務仍處于虧損狀態，以每年賠錢1000萬元在維持經營”。據業內人士測算，第三方銷售機構個體需要擁有30億元至50億元銷售存量才可以實現盈虧平衡。顯然，這些機構必須熬過一個漫長的賠本期。一大型基金公司負責人認為，目前第三方銷售機構考慮盈利尚早。

　　倒逼銀行機構提升服務

　　盡管在業內看來，第三方銷售機構短期內難以撼動銀行的絕對地位，但隨著“第三方”的到來，銀行業應該正視基金銷售渠道不可避免的多元化趨勢，過去基金銷售過度依賴銀行的局面正在逐步打破，銀行必須改進服務，不管是對基金公司還是對基民。

　　自2008年以來，隨著市場的持續下跌，基金公司和銀行這對原本的合作伙伴也漸漸成了相互指責的“怨偶”。基金抱怨銀行要價太高，給銀行“打工”，銀行則抱怨基金虧錢，傷了自己的優質客戶。而在廣大基金投資者看來，這幾年，資本市場經歷了大起大落，很多人買基金賺了錢，過一段時間又賠了錢。怎么賺的錢，怎么賠的錢，基金投資者并不清楚，銀行只管賣基金，沒有為投資者提供更多的服務。

　　“我們還是看重銀行渠道，畢竟銀行的網點優勢是任何機構都不可比擬的。”來自基金公司的人士對記者說。“還是在銀行買基金更安全，小公司萬一出問題怎么辦，就是希望銀行能夠提供更多的后期服務，而不是像現在這樣買了基金后就沒人管了。”一位姓李的投資者說。

　　市場人士表示，第三方機構的專業性會倒逼銀行改善基金銷售方面的服務，在專業服務提升的同時有望促使相關費率下降，在國內，銀行渠道往往忽視股市點位高低和投資風險高低，由于只為賣基金，沒有擔負起投資顧問的職責而備受詬病。第三方銷售機構的出現，或許迫使銀行認識到這一問題，讓基金銷售過程更強調服務的概念，推動傳統的商業銀行改變自己的做法，提升對投資者的服務。

　　業內專家也表示，基金銷售瓶頸的破解只是一個方面，基金行業發展的根本還是在自身。中國資本市場研究會主席劉鴻儒曾表示，基金業正站在一個十字路口上，急需改革和創新，急需新的突破。基金業要擺脫當前的困境，就必須在發展思路上、在法規制度上、在經營范圍和自身管理上，有所創新、有所突破。