新浪財經訊 2月17日，由國金證券主辦的2012中國私募基金年會在北京舉行，年會主題是“指引多元的時代之路”。以下為華商基金(微博)專戶投資總監靳天珍在論壇上發言實錄：

　　姚振山：我看了一下三位的領帶跟我比顏色就遜色很多，看來去年市場不太好。今天我們討論可能有幾個問題，我希望我提了之后，我們自己討論。第一個關于基金專戶的發展，在2012到底現狀是什么，跟2011年相比有什么區別？

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　　靳天珍：我們先要看一下2011年基金專戶的情況，2011年因為有外部的，有市場環境不好，也有內部的，我們基金公司自身的原因，江總也很客觀，現在沒有達到當初管理層所達到的形象和效果，這個是比較客觀的。可是在2011年相比我們整體而言，2011年對基金管理公司的專戶來說，也是有一些大的事情推進。第一個大的事情就是全面放開，在之前像南方這樣大的基金公司是可以開專戶。但在去年只要你是基金管理公司，你就可以做專戶，所以這個就牌照不稀缺了。還有一個大的問題，基金管理專戶的產品，特別是一對多和陽光私募的管理條款一致化了。比如說20%的持倉，比如說可以做股指期貨等等。而且在新規里面，10月1號執行的新規里面，它明確地承認基金公司可以在同一平臺來運作公司的業務。以前是要求公募基金經理和私募基金經理做物理隔離的，現在不要求做物理隔離，利用你公務的平臺做好你的基金。或者目前來看，整個基金的專戶業務形象和品牌還沒有建立起來，但是從制度的基礎上，已經打破了基金公司跟陽光私募、券商資產管理制度性的障礙。同時基金管理公司經過了早期一些，比如說2007年有的做的好，有的做差，整個基金管理專戶高層的管理到具體投資管理，再到下面的市場，包括客服整個鏈條上都在反思，什么樣的專戶管理業務，什么樣的專戶模式是適合專戶基金的發展。第一點是全面放開的話，第二年就是在反思和調整。我已經注意到，我所了解上海一些基金管理公司他的專戶總監也進行了調整，可能公募和私募原來是力量匹配，主管領導做了很多調整，一定要做了很多調整之后，那么我覺得在現在這個時點上，基金管理公司已經意識到公募基金發展已經到了一個瓶頸，私募業務這塊還是剛剛開始，應該突破很多的制度、人才等等方面的障礙，來著力發展這塊業務，我也相信這塊業務一定會發展的很好。

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　　姚振山：現在從2011年制度建設上，包括每家公司建設上希望把專戶做大，做強。來自于去年的數據讓我產生了一個疑問，去年集合信托理財做了1300億美元，基金專戶理財做到500億，既然政策環境已經破除了一些障礙，每家公司的戰略方向已經定下來，也在不留余地在推，面對這樣的環境，基金專戶理財跟券商相比是更加專業的機構，在發展速度上沒有更快的發展起來，這個制約的因素在哪兒？

　　靳天珍：你比了一個規模，我們這個行業總是進入比規模的怪圈。我們還說比規模差距的話有一些原因，比如說專戶的業務和公募不一樣，公募需要一個大的行情，規模就起來了。而這個專戶業務，他是高端的客戶，需要一個客戶，一個客戶去談，這個時候無論是市場的人還是投資的人都需要很多。

　　我們為什么可以不拼規模？我們可以拼業績。以我們為例，我們100億的基金，一年也就一億的管理費，但是我有5個億私募業務的話，我賺20%可能對公司的業績，股東的回報可能就是幾千萬。我公募基金不拼規模的時候，而拼業績，這個業績無論對渠道，對客戶，還是對客戶經理，還是對公司本身的品牌都是正面的。我們可能外部評價的體系還沒變過來的時候，至少我們內部評價體系要變過來。

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　　姚振山：渠道問題制約了基金專戶的發展，靳總要補充。

　　靳天珍：因為發展在某一階段上跟不上，有時候更多是一個結果。當然在這個階段性上來看，渠道是一個原因。

　　姚振山：三個因素，首先是大家能夠公認的因素，就是業績。假如業績做的好的話，自然有人來買你的產品。第二個業績一定的情況下，可能是渠道的制約。還有一個就是管理的歷史，但券商雖然管的時間長，五六年之前，券商的口碑在管理理財方面不是很好，那這些都過去了，我們可能更多要看下一步的發展，因為這種情況在去年存在，在前年也，牛市來了，你依然有渠道的壓力，也有管理的問題。在這種情況下，我們用時間把管理歷史延長，還是說我們通過其他的方法，通過跟券商差異化的競爭把我們的業績，或者說我們的規模，或者說我們服務的品牌與質量做好，在這方面大家有沒有一些方法。我這兩天看了一個段子，這個段子是這樣寫的：“每一個人生下來都是原創，有些人活成了山寨，有些人活成了盜版。”我們一個產品的存在，如何構建你的特點，你自己的個性，你自己差異化的問題。比如說你們怎么構建自己專戶理財產品的差異化，做到和別人不一樣。

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　　靳天珍：我就在江總的基礎上，一個是理念，一個是產品。其實我們接到這個業務的時候，首先要轉的是理念，其次要設計出產品，這個產品就是，這是客戶和投資經理和公司之間風險收益的約定。當然這里面包括理念，我前面就不闡述這個產品和理念非常重要，我們一過來就要轉變理念設計出產品。姚老師你說讓我再深入一點，我覺得要落實產品和理念其實要兩方面的保障，一就是制度，其次是人才。比如說我們公司什么樣的做法，我們華商基金在2010年的時候只是一個小基金，只不過2010年，2011年做的非常好，從100億變成300億，我們公募受到了壓力，我們希望100億的時候，突然變成400億的時候，而且整個市場成交量下來，進去很多股票賣不出來的時候，我們急迫開展我們專戶業務。我們大概是在2010年的四季度籌建，大概在2010年中期拿到了資格，在三季度設計產品，在四季度發行產品，在這個過程中就要解決前面江總提的問題，理念和產品。為了這個理念我們要做制度和人才保障。我們內部提出，公募的平臺，私募的機制，同時私募的心態。怎么樣能做到的私募的機制呢？比如說，我要轉換一個職業，除非我自己創業，但我如果加入了一個陽光私募的話，他能給我的機制，我們公司也能給我，我可以說私募的機制。公募的平臺毫無疑問，公募有研究機構，有治理機構，有各個部門的配合，一個大的平臺，團隊的作戰，有公募的平臺。如果給我一個私募的機制，那我看到的話，我不知道南方這邊什么情況？我看到大多數要不已經明確了，要不即將明確一個機制。所以要解決這個機制之后，少數的人有野心，有抱負的人，愿意有壓力的人，他愿意去創新。但是有當一部分，愿意在這個團隊里面，在這種機制下面繼續工作，所以解決一個機制問題。有什么樣的機制是阻礙我們發展創新業績，或者這個問題再反過來？有什么樣的機制阻礙了我們，我們要把它打碎扔掉，我們要不斷解放思想。前提是整個行業在承受壓力的時候，最近溫總理也說，不改革開放就是死路一條，最勇于去想到就應該去做的行業，是有這個條件，有這個制度，有這個文化，有這個思想。

　　其次第二點很關鍵就是人才，前面江總也提到。我們調研的時候也發現了，早期基金公司，早期開展專戶的時候，可能一兩個是核心的人，有的是投資總監，但是好多基金公司就是公募基金的研究員。

　　姚振山：人才不夠？

　　靳天珍：人才培養路徑的問題，比如說這些研究員炒過股票嗎？沒有。為什么？基金公司就不讓炒股票，你看炒股票的樣本就是基金經理，然后你來去做絕對收益的專戶產品，面對是最苛刻的客戶，對你要求很高的市場，而且這個產品是讓你去全配置，把不跟公募一樣，你配置完了，做相對收益。你到行業選擇一個公司，最后還要實點選擇，這是一個全系的。

　　姚振山：公募基金經理都是研究員，都是沒炒過股票的人在干？

　　靳天珍：這個應該是公開信息。

　　靳天珍：因為我招人的時候，我這個部門招了六個基金經理，我是從財務過來，做了八年的央企絕對收益。每一年虧了，可能領導帽子都掉了。平均的年齡36歲，有一個頭發比我還白。

　　姚振山：我看你有40多歲？

　　靳天珍：很多人都這么說。人才很重要，這個團隊進來之后，他對公募不是學習、拷貝，而是一個沖擊，碰撞，這對公募基金本身思維，本身配置都有好處。

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　　姚振山：發揮好基金公司研究平臺優勢和品牌優勢，因為你是成立十幾年的公司。對相對兩家成立時間比較短，我也要研究平臺和品牌方面去打造，我們后來者為了趕超大哥，為了和其他比，我們又有其他的方法？

　　靳天珍：其實我們內部或者我們自己從來不想，或者很少想，我們怎么跟別人差異化，我們趕超誰，跟誰比。對于我們說，我們要做的是。

　　第一、我要利用好華商基金這個公募的平臺，包括研究，品牌等等，我要利用好這個平臺。

　　第二、在我看來目前為止，基金公司專戶平臺還沒有建立起來，或者即將建立過程當中，我希望我們要建立起我們的品牌。華商基金專戶的品牌，至于怎么建立？我們前面提到競爭的要素，確實是競爭要素，比如說理念、機制、人才，這是每一家競爭要素歸結到管理學上都是一樣，最終會形成差異化，在于你的長處在哪兒，你有沒有把你的長處發揮出來。我們回過頭來看華商的長處在哪兒？我們自己可能對個股挖掘比較深一些，這可能是我們長處。我們有行業的偏好，我們相信經濟是要轉型，轉型的方向你投資轉向消費，我們消費內需。最后你的組合偏好，你投業偏好，你人才配置等等，最后差異化是一個結果，但在差異化過程中，我有什么條件，就發揮出來，一定要彌補的，通過機制和人一定要彌補，彌補不起來就是差異化。

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