□本報記者 張鵬

　　在證監(jiān)會發(fā)布《證券投資基金銷售管理辦法》后，基金銷售即將向第三方開放。中國證券報(微博)記者日前獲悉，首批第三方基金銷售申請機構最快月內(nèi)可獲得基金銷售業(yè)務資格，而好買基金、諾亞、東方財富網(wǎng)等或拔頭籌。業(yè)內(nèi)人士表示，2012年第三方基金銷售入場后，市場拓展空間在短期內(nèi)可能較為有限，但會給公募基金的銷售帶來“鯰魚”效應；他們自身的創(chuàng)新精神和跨界銷售經(jīng)驗具有借鑒意義，有望給基民帶來更多實惠。

　　銷售有望更具靈活性

　　目前，國內(nèi)公募基金營銷主渠道仍是銀行，其次是直銷和券商。而在境外成熟市場，第三方機構往往是基金銷售的主渠道。新浪基金研究中心研究總監(jiān)莊正表示，國內(nèi)首批第三方銷售機構獲批后，將有不少財經(jīng)門戶網(wǎng)站、專業(yè)基金銷售網(wǎng)站陸續(xù)獲得牌照，這對于大量基民來說，買賣基金更加便利。同時，會有越來越多的投資者選擇網(wǎng)上的基金買賣方式。

　　實際上，管理層很早就已經(jīng)認識到要擺脫基金銷售對傳統(tǒng)渠道的依賴，可通過創(chuàng)新的渠道和方法——電子商務。對于基金公司而言，更希望第三方銷售機構能夠取代銀行代銷基金的霸主地位。北京某基金公司營銷主管表示，盡管這個過程會很漫長，但第三方的加入無疑會為基金銷售市場帶來新氣象，他們自身的創(chuàng)新精神、跨界銷售經(jīng)驗具有借鑒意義。

　　某第三方基金銷售申請機構負責人坦承，現(xiàn)在時期比較敏感，具體營銷策略將等牌照下來之后再說。而在前述某基金公司營銷主管看來，與保險產(chǎn)品、其它理財產(chǎn)品相比，管理層對基金的銷售宣傳管理得非常嚴格，第三方在這方面有更大的靈活性，可能會吸引網(wǎng)民眼球。

　　專業(yè)化幫客戶賺到錢

　　國內(nèi)公募基金表現(xiàn)大多跟隨市場走勢，傳統(tǒng)渠道常常改不了看天吃飯的毛病。上海證券基金評價研究中心分析師劉亦千認為，目前基金配置功能尚未深入人心，只有基金配置工具的定位取代短期賺錢工作的定位之后，基金才能真正步入良性發(fā)展的階段。

　　莊正表示，第三方銷售機構片面強調(diào)長期投資有風險，有必要在時機選擇、基金選擇上做更為深入的研究，讓基民享受到更專業(yè)化的基金銷售服務。“在強大的競爭對手面前，不是跟隨市場，而是更多站在客戶立場上，根據(jù)客戶的風險偏好，配置最適合客戶的投資組合。幫客戶賺到錢才是第三方銷售戰(zhàn)勝傳統(tǒng)渠道對手的王道。”他說。

　　不過，第三方銷售各自的專業(yè)化情況不同，例如在不同的時點，針對不同的客戶進行個性化的投資顧問服務等方面可能準備不足，而這是銷售機構長期的可持續(xù)的重要競爭力。在某基金公司營銷經(jīng)理看來，有的第三方專業(yè)水準不低，但客戶基礎一般；有的第三方銷售擁有著龐大的客戶資源，他們期望完成原有客戶向基民方向轉化，但受到專業(yè)化等多因素的掣肘，實際情況遠沒有那么樂觀。

　　價格戰(zhàn)或致費率更優(yōu)惠

　　目前，投資者購買基金主要依賴銀行，但即便是同一只基金，在大銀行認購、申購與在中小銀行認購、申購的費率折扣差別較大，通常是大銀行的折扣只有中小銀行的一半。

　　業(yè)內(nèi)人士認為，中小銀行客戶基礎薄弱，“價格戰(zhàn)”是其與大銀行爭搶客戶的重要手段。與中小銀行相比，第三方客戶基礎更加薄弱，為了與銀行爭奪客戶，“價格戰(zhàn)”恐不可避免。而這對投資者有利，由此投資者可享受到市場上質優(yōu)價廉的基金銷售服務。

　　此外，不同于傳統(tǒng)渠道——銀行客戶經(jīng)理向投資者推薦基金要口口相傳，通過電子商務這一創(chuàng)新的營銷手段，第三方機構的基金銷售主要靠投資者的自助服務，這既節(jié)省了營銷網(wǎng)點建設的固定資產(chǎn)開支，也節(jié)省了部分客戶經(jīng)理給投資者講解、培訓的費用。當然，在目前A股市場仍未明顯轉暖的情況下，第三方銷售機構初期運營的成本壓力依然較大。