王艷偉

　　12月2日，在深圳召開的“第十屆中國證券投資基金國際論壇”上，第三方銷售機構的發展成為眾多業內人士關注的焦點。不過，這一已進入實質審批階段的新的銷售渠道，能否打破銀行壟斷，為基金公司帶來新的客戶，為客戶帶來新的體驗，目前都是問號。

　　不僅僅是銷售交易通道

　　基金公司一直在抱怨銀行銷售渠道的壟斷增加了發行成本，但事實上，即使是銀行，對于目前的現狀也并非沒有怨言。

　　中國證券業協會副秘書長鐘蓉薩透露，四大行也在銷售上感到巨大的壓力，銷售人員的素質差異較大，無法滿足業務需求，而且基金銷售收入已經在下降，代銷的熱情亦由熱變冷。以工商銀行為例，其基金銷售收入在2007年最高峰是120億元，去年只有37億元，今年仍然在下降。因此，銀行雖然壟斷著整個基金銷售市場，但實際上這個市場本身也在發生著巨大的變化。

　　可見，以銀行為主的基金銷售格局已到了不得不變的時候。在證監會10月1日開始實施新《基金銷售管理辦法》后，目前第三方銷售資格申請已經進入了審核階段。而與會人士均認為第三方銷售機構未來有很大的發展空間。

　　好買基金總經理楊文斌(微博)認為，表面上看，獨立基金銷售公司的推出會大大緩解銷售渠道的狹窄性，打破商業銀行壟斷基金銷售的格局；而從中觀層面，獨立基金銷售公司的專業性將會反過來推動傳統的商業銀行改變做法，提升對投資者的服務。因此，獨立銷售公司的出現，必定會改變一個行業的生態。

　　但是，第三方銷售機構的作用若只停留在提供另一種交易渠道上，那其發展也將被大大局限。楊文斌表示，這只是第三方銷售機構的第一個角色。除此以外，獨立機構還應承擔基金優選、資產配置、創造產品等其他多種角色。

　　專業的第三方銷售機構之所以被認為有發展空間，是因為其為客戶提供專業的理財服務。楊文斌認為，理財顧問應該為客戶挑選優質基金，根據市場情況做大類資產配置，還可以在沒有合適產品的時候以FOF的形式創造產品。

　　而從基金公司角度，他們也在期待第三方銷售機構能挖掘到更多的新客戶。目前大部分基金公司都有專門面向機構客戶的直銷部門，而其機構客戶群體則以專業型機構為主，包括保險公司、證券公司、財務公司等，而真正的企業客戶基本上沒有被開發。有業內人士稱，第三方銷售機構應該力圖在挖掘新客戶資源方面有所突破，給基金行業帶來新鮮血液。

　　商業模式待解

　　盡管各方對第三方銷售機構期待很大，但在中國老百姓已經習慣了免費服務的情況下，第三方機構究竟以何種模式盈利，又成為當前熱議的一大話題。

　　摩根士丹利華鑫基金(微博)公司總經理于華認為，目前業界通行的支付尾隨傭金的方式，應該已經足以維持和保證第三方銷售機構維護客戶的需要。但從根本上講，他希望第三方銷售機構能夠改變目前爭搶一次性交易傭金的市場文化，減少銷售機構的一次性銷售沖動，真正把基金作為一個長線投資的品種提供給客戶。

　　而交銀施羅德基金公司總經理戰龍則認為，“利益的一致化是非常重要的。包括基金銷售、第三方銷售是不是可以借鑒發達市場的成功經驗”。投資顧問收取投資顧問費，而非申購贖回費，甚至不是尾隨傭金，銷售機構要根據客戶規模來收費，而不是按次收費。這樣，銷售機構與基金公司的利益就一致了，更有利于這個行業長期的生命力。

　　券商保險亦大有可為

　　在第三方銷售機構快速發展的同時，券商、保險等擁有龐大客戶資源的傳統金融機構，也想在基金銷售市場上分一杯羹。

　　廣發證券(微博)副總裁歐陽西認為，券商的基金客戶主要從股民轉換而來，有做短線的習慣，長期持有觀念不強，所以這幾年券商的基金保有量一直在減少。但是，券商相比其他的渠道，有更好的先天優勢，一方面人才隊伍更加專業，另一方面客戶基礎也比較牢固。“目前各大券商紛紛成立了產品管理中心，對金融產品的銷售非常重視，我們公司也嘗試著怎樣將好的優秀的公募基金作為一個產品組合和配置來推薦給客戶。”

　　此外，保險機構雖然還沒有基金銷售渠道資格，但也在研究這塊業務。平安保險公司壽險綜合金融個人業務市場部總經理江振芳表示，保險公司擁有龐大的銷售隊伍、客戶數量，都是未來推進基金銷售業務的先天優勢，而保險公司的風險管理能力，也可以令保險機構作為全新銷售渠道打下很好的基礎。

　　江振芳還探討了未來保險機構銷售基金的模式。目前成熟的兩種基金銷售模式，一是在銷售機構的網點購買，二是通過網絡銷售平臺自助購買。