招商銀行零售金融總部常務(wù)副總裁劉建軍。（新浪財經(jīng) 思泉攝）

　　新浪財經(jīng)訊 第十屆中國證券投資基金國際論壇于12月2日在深圳福田香格里拉舉行，本次論壇主題是：突破基金公司向資產(chǎn)管理公司轉(zhuǎn)型，新浪財經(jīng)全程直播本次論壇。以下為招商銀行零售金融總部常務(wù)副總裁劉建軍演講實錄。

　　劉建軍：今天很高興有這個機會來參加我們基金行業(yè)的一個論壇。

　　我看今天銀行業(yè)參加會議的是少數(shù)，對于我們龐大的基金業(yè)，銀行業(yè)參會的朋友還是比較少的。

　　基金業(yè)近來出現(xiàn)了一些困難，最大的原因就是現(xiàn)在市場的情況。在這種情況下，招商銀行這兩年面對的一個不確定的市場，我們一直在基金銷售方面沒有放棄。去年我們完成的800多億的銷售量，今年1—10月份我們完成了900多億的銷售量。

　　同時，我看了一下在整個基金行業(yè)市值縮水的情況下，招商銀行的基金市值由去年年底的4.99%提高到了今年的5.56%，提升了將近1個百分點。應(yīng)該說在這樣的情況下，我們整個團隊還是作出了很多的努力。

　　如果大家關(guān)心說招商銀行為什么在這種逆勢的情況下還能銷售這么多基金？我們總結(jié)下來有這么幾個體會。

　　【劉建軍】

　　第一，我們堅持為客戶做資產(chǎn)配置，真正幫他做財富管理這樣一個理念。

　　其實，以客戶為中心，這些年銀行也好，我們的各個機構(gòu)也好，一直在講，但是真正實現(xiàn)以客戶為中心并不是那么容易，我們往往就是偏重于自身的利益去做產(chǎn)品銷售。實際上我們在做的事情還是產(chǎn)品導向。所以，這些年我們一直在思考如何真正地讓客戶獲得價值，這是很不容易的事情。在我們具體的工作方法當中，我們是逐漸地探索為客戶做一個綜合的資產(chǎn)配置，我們進行一個組合的銷售。當然銀行在組合銷售方面有自己獨特的優(yōu)勢，我們有自己的理財產(chǎn)品，有一些固定收益的產(chǎn)品，有保險，另外也有我們的基金。

　　所以，我們把基金當成組合的一部分去配置給我們的客戶，這是我們做的一項很重要的工作。

　　那么在做這個工作當中，我們感覺到我們得到了很多客戶的歡迎，他們覺得招商銀行用自己的專業(yè)化給他們做財富管理，兼顧了他的風險偏好，這樣就兼顧了他未來長遠的財富管理目標。所以，在這方面我們做了一些工作。

　　做了資產(chǎn)配置以后，我們覺得還有一項工作我們是費了很大工夫去做，這就是管理客戶預期。在做財富管理的過程當中，如果你不會管理客戶的預期，很多時候是搬起石頭砸自己的腳。因為市場是在起伏當中的，很多時候投資半年也不賺錢，甚至投資一點也不賺錢，然后就引發(fā)客戶一大片的抱怨聲。所以在這個時候我們就用管理客戶預期這樣一個策略，跟客戶反復地溝通，告訴他們投資要堅持，要有中長期的投資理念，要抓住的機會。所謂機會，就是在市場相對的底部區(qū)域，就是在市場整體的估值比較低的時候，不斷地、分期地進入，我們是用這種技巧跟客戶溝通。

　　所以，盡管這兩年市場不好，我們加起來差不多賣了2000億的基金。總體來看，客戶還是沒有更多的抱怨，因為他們知道他們要等待。坦率地講，要等待多少年，我也說不清楚。但是只要中國經(jīng)濟有增長，不滑坡，我覺得未來還是有希望的，值得我們期待的。

　　【劉建軍】

　　今天很高興有這個機會來參加我們基金行業(yè)的一個論壇。

　　我看今天銀行業(yè)參加會議的是少數(shù)，對于我們龐大的基金業(yè)，銀行業(yè)參會的朋友還是比較少的。

　　基金業(yè)近來出現(xiàn)了一些困難，最大的原因就是現(xiàn)在市場的情況。在這種情況下，招商銀行這兩年面對的一個不確定的市場，我們一直在基金銷售方面沒有放棄。去年我們完成的800多億的銷售量，今年1—10月份我們完成了900多億的銷售量。

　　同時，我看了一下在整個基金行業(yè)市值縮水的情況下，招商銀行的基金市值由去年年底的4.99%提高到了今年的5.56%，提升了將近1個百分點。應(yīng)該說在這樣的情況下，我們整個團隊還是作出了很多的努力。

　　如果大家關(guān)心說招商銀行為什么在這種逆勢的情況下還能銷售這么多基金？我們總結(jié)下來有這么幾個體會。

　　【劉建軍】

　　第一，我們堅持為客戶做資產(chǎn)配置，真正幫他做財富管理這樣一個理念。

　　其實，以客戶為中心，這些年銀行也好，我們的各個機構(gòu)也好，一直在講，但是真正實現(xiàn)以客戶為中心并不是那么容易，我們往往就是偏重于自身的利益去做產(chǎn)品銷售。實際上我們在做的事情還是產(chǎn)品導向。所以，這些年我們一直在思考如何真正地讓客戶獲得價值，這是很不容易的事情。在我們具體的工作方法當中，我們是逐漸地探索為客戶做一個綜合的資產(chǎn)配置，我們進行一個組合的銷售。當然銀行在組合銷售方面有自己獨特的優(yōu)勢，我們有自己的理財產(chǎn)品，有一些固定收益的產(chǎn)品，有保險，另外也有我們的基金。

　　所以，我們把基金當成組合的一部分去配置給我們的客戶，這是我們做的一項很重要的工作。

　　那么在做這個工作當中，我們感覺到我們得到了很多客戶的歡迎，他們覺得招商銀行用自己的專業(yè)化給他們做財富管理，兼顧了他的風險偏好，這樣就兼顧了他未來長遠的財富管理目標。所以，在這方面我們做了一些工作。

　　做了資產(chǎn)配置以后，我們覺得還有一項工作我們是費了很大工夫去做，這就是管理客戶預期。在做財富管理的過程當中，如果你不會管理客戶的預期，很多時候是搬起石頭砸自己的腳。因為市場是在起伏當中的，很多時候投資半年也不賺錢，甚至投資一點也不賺錢，然后就引發(fā)客戶一大片的抱怨聲。所以在這個時候我們就用管理客戶預期這樣一個策略，跟客戶反復地溝通，告訴他們投資要堅持，要有中長期的投資理念，要抓住的機會。所謂機會，就是在市場相對的底部區(qū)域，就是在市場整體的估值比較低的時候，不斷地、分期地進入，我們是用這種技巧跟客戶溝通。

　　所以，盡管這兩年市場不好，我們加起來差不多賣了2000億的基金。總體來看，客戶還是沒有更多的抱怨，因為他們知道他們要等待。坦率地講，要等待多少年，我也說不清楚。但是只要中國經(jīng)濟有增長，不滑坡，我覺得未來還是有希望的，值得我們期待的。

　　第三項工作，就是我們要給客戶做持續(xù)的資產(chǎn)檢視和跟蹤。也就是說當客戶持有基金一段時間不賺錢的時候，我們就會跟客戶進行溝通，說這個基金應(yīng)該怎么處置，是繼續(xù)持有堅持，還是更換品種，還是再繼續(xù)增倉等等，這些策略我們都會跟客戶在前線做一些溝通。所以，對銷售價格來講應(yīng)該和客戶更多地面對這一個現(xiàn)實，去共同探討怎么辦。有的可以繼續(xù)減持，有的可以調(diào)換品種，有的可以加倉，為什么呢？因為市場在下降，可能有的空間會更大。所以，在這種情況下，客戶對招商銀行還是比較滿意的。

　　這么三條，我們總結(jié)是我們不斷的在打造自己的財富管理的專業(yè)化的能力。通過這種團隊，通過這種條件化的、專業(yè)化的能力，為客戶做好中長期財富的管理，從而贏得了客戶。

　　基金，作為我們管理的重要品種，也贏得了一定的增長。我想這是大家比較關(guān)心的為什么現(xiàn)在在這種逆勢情況下，能夠作出這么點貢獻。

　　謝謝！