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戰(zhàn)龍:第三方銷售行業(yè)是大有可為

http://www.sina.com.cn  2011年12月02日 16:41  新浪財(cái)經(jīng)微博
交銀施羅德基金管理有限公司總經(jīng)理戰(zhàn)龍。(新浪財(cái)經(jīng) 思泉攝) 交銀施羅德基金管理有限公司總經(jīng)理戰(zhàn)龍。(新浪財(cái)經(jīng) 思泉攝)

  新浪財(cái)經(jīng)訊 第十屆中國證券投資基金國際論壇于12月2日在深圳福田香格里拉舉行,本次論壇主題是:突破基金公司向資產(chǎn)管理公司轉(zhuǎn)型,新浪財(cái)經(jīng)全程直播本次論壇。以下為交銀施羅德基金管理有限公司總經(jīng)理戰(zhàn)龍發(fā)言實(shí)錄。

  戰(zhàn)龍:謝謝秘書長!

  我之前在富達(dá)基金工作過,對富達(dá)基金非常成功的做第三方銷售其實(shí)感到很震撼。我也是反復(fù)強(qiáng)調(diào)在中國第三方銷售是大有可為,前景非常廣闊的。所以,今天聽了楊總剛才介紹的這些內(nèi)容:第一,我是高度贊同;第二,我也是覺得這個行業(yè)是大有可為的。

  正好王林主任也在這兒,首先我想呼吁一下,是不是把這個行業(yè)給我們基金公司,把它也開放了。就是說基金公司也可以下設(shè)獨(dú)立的第三方銷售公司。因?yàn)檫@個經(jīng)驗(yàn)在海外其實(shí)不光有先例,已經(jīng)有成熟經(jīng)驗(yàn)了。這樣才有可能更有利于我們壯大獨(dú)立的銷售隊(duì)伍。

  剛才說第三方銷售公司會遇到什么樣的挑戰(zhàn)?其實(shí)剛才楊總闡述的很透徹了,我覺得這個挑戰(zhàn)其實(shí)往往也是機(jī)遇。因?yàn)樘魬?zhàn),無非是說我們這個行業(yè)從基金的銷售來講,一開始就是銀行主導(dǎo)的,那么現(xiàn)在是銀行基本上把握銷售的整個渠道,它的主導(dǎo)性是非常強(qiáng),而且日益增強(qiáng)。從我們各家公司每年付的尾隨傭金比例就可以看得出來。

  但是為什么說挑戰(zhàn)也是機(jī)遇呢?如果在牛市的時(shí)候做第三方銷售,起步其實(shí)是很難的。因?yàn)榇蠹铱吹搅诉@個市場的賺錢效應(yīng),他關(guān)心的是在哪里可以迅速的買到基金,可能并不太關(guān)心我去找誰買基金。而在我們市場經(jīng)過了兩年低迷的時(shí)候,特別是剛才楊總給大家顯示了市場上不同基金的回報(bào)還是非常不同的時(shí)候,大家也經(jīng)過了虧錢的痛苦之后,他可能會好好的想一想我到底怎么去買基金,是不是應(yīng)該找一個可靠的投資顧問幫我。

  所以,從這個大的背景下,我覺得現(xiàn)在推出第三方銷售的業(yè)務(wù),是非常好的時(shí)機(jī)。因?yàn)閺牡谌戒N售來講,我覺得剛才Mark Talbot先生講的非常清晰,你最關(guān)注銷售的時(shí)候,關(guān)注客戶的體驗(yàn)。客戶體驗(yàn)好了,他才有忠誠度。有了客戶的忠誠度,公司的品牌才有生命力。那對于我們現(xiàn)在第三方銷售公司,基本上處于起步階段,沒有品牌,所以非常注重客戶的體驗(yàn),客戶的忠誠度。所以,在這種大的環(huán)境下有這種需求,從我們新生的力量來講本身也有這個需求,這個需求碰在一起其實(shí)是非常良性的市場力量。

  其實(shí)純粹的收尾隨傭金,那還有一個前提,就是說如果你真的是獨(dú)立的第三方的,那你在收尾隨傭金的時(shí)候是不能有差異的。我們知道現(xiàn)在市場上渠道收的尾隨傭金是不一樣。從獨(dú)立的第三方邏輯上來講,你可能收費(fèi)是要一致的,哪怕將來是尾隨傭金的模式,它一定要一致。

  所以,從一個新興的產(chǎn)業(yè)起步開始,盈利模式如果設(shè)立好了,它有長期的生命力。否則的話如果還沿襲現(xiàn)在的銷售模式,起步的時(shí)候我們可以相信在座的各位都會以客戶的利益為導(dǎo)向。但是當(dāng)你的規(guī)模真的做大了,你上市了,有盈利的需求的時(shí)候,或者換了人員,頭腦膨脹了,那你可能也會重復(fù)這種不斷地讓客戶的錢轉(zhuǎn)起來的這種模式。所以,我覺得還是要從根基上把盈利模式把它設(shè)立清楚,它更有利與這個行業(yè)長期的生命力。

  我就說這些,謝謝!

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