陳雪峻：如果說今天下午前面兩位嘉賓發(fā)言從比較精準層面來談，我這個課題非常大，是主辦方安排的，又是一個非常宏觀的題目，和我們上午幾位領(lǐng)導，銀行幾位領(lǐng)導，包括我們基金公司幾位領(lǐng)導，他們是從更高工作層面來看這個行業(yè)，我非常高興主辦方之一代表華安基金代表從另外一個角度，跟大家再來回顧一下基金營銷的10年路。

　　在座有我們同行，也有渠道伙伴，還有我們記者朋友們。在這里既然是宏觀層面來分析這個問題，先做一個總攬，我們共同捋一下主線有哪幾個方面。首先，第一條主線，整個行業(yè)這10年發(fā)展從封閉走向開放，在10年前，2001年的9月華安創(chuàng)新基金成功發(fā)行拉開了中國基金業(yè)走向開放式基金。10年后今天，截止到目前已經(jīng)超過2億萬，在林林總總基金當中，開放式基金已經(jīng)占絕大多數(shù)。但是近年來大家有沒有關(guān)注到這個信息，在重新定位和審視之后封閉式基金又重出江湖，多以債券投資，結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品，一些特色的分布式基金上市。

　　此外，近兩年來以ETF，LOF為代表的上市開放式基金成為不可小看力量。在保持無折價還提供了封閉式基金交易便利，成本低廉。順應(yīng)上述變化，中國基金行業(yè)從最初全部認購是來自場內(nèi)，最早從98年開始，封閉式基金當時是場內(nèi)，主要來自我們?nèi)�商的銷售平臺。發(fā)展到是以銀行渠道一枝獨秀的局面，其中又以綜合形式明顯國有大銀行，處于相對優(yōu)勢。而券商這一傳統(tǒng)基金銷售渠道，證實ETF走紅而重新崛起。我們10年來基金發(fā)展第一個主線從封閉走向開放，產(chǎn)品從最早10年前封閉式基金為主，走到開放式基金，再到特色基金重出江湖，還有一些上市開放式品種，這是我們10年來基金營銷業(yè)發(fā)展的第一條主線。

　　第二條主線，從單一走向多元化。首先體現(xiàn)在產(chǎn)品投資里，10年前開放式基金剛問世的時候，產(chǎn)品類別主要是以股票投資為主，而如今基金的主要投資領(lǐng)域范圍已經(jīng)擴大非常廣泛，就單純股票投資領(lǐng)域來講，也已經(jīng)從前市場競選向市場行業(yè)，主題策略等進行深化。此外，還有指數(shù)基金，固定收益基金等從無到有不斷發(fā)展起來。2006年之后，我們?nèi)A安非常有幸成為第一個試點華安國際配置基金率先推出，打開海外投資之門。可以說是幸運也是不幸，幸運我們是第一支走向海外產(chǎn)品，非常幸運和當時不可一世，美國非常大的一家投行合作，他又是這個產(chǎn)品投資顧問，同時又是一個產(chǎn)品擔保，這種結(jié)構(gòu)設(shè)計也是經(jīng)過證監(jiān)會相關(guān)領(lǐng)導點撥，又是顧問，又是擔保人，從責任利益上而言，一定有這個動力來把這個產(chǎn)品做好。

　　所以說，我們拿到第一個創(chuàng)新是這個QD第一個產(chǎn)品試點也是我們。但是非常不幸小概率事件發(fā)生了，這個行業(yè)確實有很多小概率事件，而且發(fā)生在我們?nèi)A安身上也是很幸，也是不幸。在08年全球金融危機，那天我記得是中秋節(jié)，我們公司得到一個噩耗，雷曼倒閉了。作為當時這個產(chǎn)品擔保人，他無法再進行繼續(xù)他的職責，而當時這個產(chǎn)品投資結(jié)構(gòu)當中，相關(guān)一部分都是以雷曼發(fā)布擔保債券，他倒閉100元債券就變成一張廢紙，如果當時就清盤贖回，原來是一個擔保混合型產(chǎn)品，拿到手里只有3，4毛錢。

　　那么，在這種情況下也是出于方方面面考慮，08年大家都知道是奧運年，維穩(wěn)年，國家相關(guān)一些主管部門，包括我們公司也積極開會磋商，最后在這個時候我們挺身而出，3天，雷曼躲倒閉之后3天我們發(fā)了公告，當然我們會代表廣大投資者會向雷曼追訴，我們?yōu)檫@個事件損失3個億，然后就進入曠日持久與私人打官司，從08年到現(xiàn)在應(yīng)該有3年時間，組織了律師團，精力投入費用確實很大，終于又幸運的是什么？我們?nèi)〉昧顺晒Α?/p>

　　雷曼清算團與我們?nèi)〉昧撕徒猓�最后將這個損失部分賠償給我們公司，截止到前不久該產(chǎn)品清算，所有客戶拿到本金，這些年來QD投資大家都知道，除了部分QD，08年之后發(fā)生那幾起，今天上午海富通那個QD做的非常好，07最高點，大家伙肯定都知道，廣大老百姓虧的還不少。我們這個產(chǎn)品雖然放了5年損失了利益，損失了機會，還是拿回了本金。說到這個產(chǎn)品，確實該產(chǎn)品讓我們公司這幾年非常糾結(jié)，印象非常深刻。

　　在這10年當中我們說到這個產(chǎn)品投資領(lǐng)域的多樣化，要到海外投資也不是那么容易，要第一個吃螃蟹也不是那么容易，我們?yōu)榇朔e累了經(jīng)驗，也付出了代價。另外走向多元化就是購買渠道方面，這里主要體現(xiàn)在開放式基金，剛開始主要是靠銀行，那時候99%銷量是來自銀行。目前是以銀行為主。回顧10年基金營銷之路，第三個主線是從粗放走向經(jīng)濟。這一點主要體現(xiàn)在下面三個方面，首先是精準從粗放走向精細，客戶定位日趨細分，基金投資專業(yè)化程度日益提高。伴隨著多層次資本市場構(gòu)建完成，上市資源日益延展，各類基準指數(shù)日趨豐富，就構(gòu)成了比較基準精細化程度不斷提高的源泉，這個是從粗放走向經(jīng)濟的第一個方向。我們現(xiàn)在產(chǎn)品層出不窮，基準也是與之相對應(yīng)。針對不同偏好和理財風險的客戶定位也成為可能，銷售市盈率也有了一種可能。

　　第三個精細化方面，銷售費率方面，10年前回顧一下當時開放式基金問市的時候，第一支開放式基金是我們公司啟動的一個標準化，03年的時候我們公司成為首批貨幣基金推出的基金公司。我們引入銷售服務(wù)，實現(xiàn)基金銷售費率的重大突破，銷售服務(wù)費這種模式收費方式目前已經(jīng)廣泛應(yīng)用，此外鼓勵長期投資后端收費模式也被多家基金公司因地制宜利用于各類基金產(chǎn)品。

　　上述不同收費方式為客戶提供不同資金安排余力，今年6月份證監(jiān)會發(fā)布的一個管理辦法當中又有一個新的匯率推出來了，這個叫基金銷售增值服務(wù)費。盡管對于增值服務(wù)費具體內(nèi)容，收費方式目前還不明確，還沒有最后定下來，業(yè)界普遍解讀為對未來第三方銷售重大突破。事實上，各種費率模式引入無一不反映基金銷售模式的突破，而費率模式多元化也在很大程度上反映了基金客戶成熟。

　　以上花了幾分鐘時間和大家一塊概覽這10年基金營銷的發(fā)展歷程，或者說是3條發(fā)展主線。下面再和各位一同溫固一下基金銷售的冷與熱。我們先來講熱，造成咱們基金熱銷的主要原因有哪些？首先，10年中排隊熱銷的產(chǎn)品，往往頭頂著創(chuàng)新方案，無論是具有行業(yè)里程碑第一支開放式基金華安創(chuàng)新，在這里交行楊總也在，10年前真是非常壯觀，排隊買基金幾百米的隊伍，也是一日售完。近些年來，今年證券分級產(chǎn)品也是如此，吸引投資者無不是該產(chǎn)品符合市場需求。今年黃金類QD異軍突起，實踐證明只要符合真實市場需求創(chuàng)新是不愁基金銷量，這是造成基金熱賣的第一個原因。

　　第二個原因，調(diào)查產(chǎn)品中如果不是創(chuàng)新，背后原因也是非常樸實，既出類拔萃，同行中推出華夏基金無疑是典型代表，老基金持續(xù)銷售當中績優(yōu)基金持續(xù)營銷日益顯現(xiàn)。我們公司有一個理想雖然不是很大，這個產(chǎn)品確實值得大家關(guān)注，華安混合型基金是目前市場上唯一一支6次入選金牛基金，除了前6年業(yè)績表現(xiàn)良好，今年仍然穩(wěn)定在前10，有一部分還前三，最近市場有點反彈，是第八名。昨天市場又大變，入選倉位相對比較高，明年將會進入第七年。

　　老百姓選基金看業(yè)績，但是幾年都保持如此少之又少。去年年底這個產(chǎn)品就30多個億，目前已經(jīng)45個億，增長50%。而且這個產(chǎn)品并不是我們花大力氣，大費用去推的，真正是來自渠道真實需求。如果說上述兩類基金產(chǎn)品熱銷代表基金行業(yè)發(fā)展方向，但也讓行業(yè)和投資者背負沉重負擔。07年是一個巔峰，大量非理性購買留下不僅是至今尚無法突破行業(yè)瓶頸，更是至今仍然對投資者無法全面深刻理解基金投資一個深層次障礙，這句話怎么來理解？有一個渠道，07年的時候拿到基金代銷資格，非常不幸正好下半年的時候大量網(wǎng)點開設(shè)基金代銷資力，于是就進來了，幾乎所有客戶全部被套，導致這幾年基金銷售舉步維艱，同類基金舉步維艱，目前只能買什么產(chǎn)品呢？全力推固定收益產(chǎn)品，保本，保收益類的產(chǎn)品。

　　為什么？其實這也是必然轉(zhuǎn)向，因為只有通過推這一類產(chǎn)品，能大家認為基金有股票型有風險的，還有沒有風險的，預期收益不一樣的。我們這么來理解，但是這需要花時間，教訓也很慘痛，很多客戶到目前還不能理解，這是07年當時是一個巔峰，也造成這幾年難賣，其實有因必有果。07年當時那幾個現(xiàn)象，這幾年并沒有在線，我們作為行業(yè)人士也很清醒看到，有幾種情況仍然在行業(yè)里面沒有推出，一個是背離投資者真實需求產(chǎn)品，不符合投資者需求能力，又找試點營銷，我們很慚愧，我們今天在這里我們號召我們行業(yè)自律，我們自己甚至要主動推出這些不規(guī)范的，變了形的基金銷售的導向。

　　基金銷售的批文在這里簡單提一下，我想在座每一個人士都已經(jīng)感同身受，上午也充分研討了這個問題。原來是無批文，去年以前當時基金公司熱切盼望著證監(jiān)會批一個產(chǎn)品出來，每年頂多發(fā)兩支，三支可能會有創(chuàng)新產(chǎn)品。據(jù)我了解上半年的時候前15家基金公司其中70%都是采取全通道購買，固定收益類，股票類，QD類，還有創(chuàng)新類產(chǎn)品在下面悄悄儲備。這樣的話，理論上一年一家可以發(fā)10支，當然市場很無情，很低迷，也是檔期排不上，產(chǎn)品越來越難發(fā)，有一些開始主動的控制節(jié)奏。但就這樣，截止到目前，這個產(chǎn)品發(fā)布的數(shù)量，按照現(xiàn)在這個進度到年底200支肯定是有的。

　　大家算一下每個月是多少支？200支產(chǎn)品，每個月將近20支，去掉春節(jié)，國慶廠家，意味著一些主銀行渠道同一個檔期5到6支基金同時賣，有些還是同類產(chǎn)品。這就使得我們曾經(jīng)熱切期盼發(fā)布遇到革命性問題，問世后基金銷售環(huán)境，將來產(chǎn)品可能就是種子，發(fā)芽，然后去進行備案。最近成立就是2到3個，級別限數(shù)。如果重新選擇符合各家基金公司實際情況新產(chǎn)品，這已經(jīng)成為連批文時代發(fā)生無米之炊之后，我們基金業(yè)亟待解決新課題。以上我們一起溫固基金發(fā)展的冷與熱和基金的主線，我們下面來看基金發(fā)展本質(zhì)是什么。

　　首先跟大家理順一種關(guān)系，基金銷售與營銷間對立統(tǒng)一。我們把其分開？原因在這，曾經(jīng)在06，07年被視為營銷利器，當時非理性拆分而流行，規(guī)模導向行為是當時，乃至目前基金業(yè)揮之不去的頑疾，在塵埃落地已經(jīng)成為事實。在基金銷售與營銷間非完全一致，實際折射出是行業(yè)對于長期利益與短期利益追求背離。怎么理解，我們基金公司也有排名，每年到年底的時候各大媒體要拉出基金公司前10大，前20大，多少大，大家到那個點肯定是要追求規(guī)模，還有我們今天上午我們劉總提到“IPO首發(fā)”，這么一種虛榮感，這么一個概念。這導致什么呢？我們追求短期利益，追求短期規(guī)模。事實上往往你過份追求短期利益的時候，往往就放棄了行業(yè)的誠信。歸根到底放棄最終訴求，如何對立統(tǒng)一這一關(guān)系，是我們來理解基金本身關(guān)鍵前提。

　　此外，基金公司投資者教育已經(jīng)成為基金營銷工作重要內(nèi)容，在短期營銷各類投資者教育信息已經(jīng)在報紙，電臺，傳統(tǒng)媒體，在網(wǎng)絡(luò)微博新興媒體也展開，細水長流雖然難以起到快速效應(yīng)，但是滴水穿石，關(guān)鍵在于我們基金業(yè)同行能不能堅持，在投資者教育方面加大我們?nèi)肆ξ锪ν度搿Ｔ诮?jīng)歷了06，07那輪狂熱之后，將合適的產(chǎn)品賣給合適的投資人銷售適用性理念得到大幅度提升，投資者教育持續(xù)客觀上提升銷售生存空間，在對投資者普及投資理財專業(yè)知識，基金業(yè)自身也收益。

　　綜上所述，我們認為基金營銷本質(zhì)應(yīng)該是什么呢？應(yīng)該是持續(xù)、堅持的投資者教育，將合適的產(chǎn)品賣給合適的投資者，有機結(jié)合行業(yè)對于長期利益與短期利益訴求。這是我們認為應(yīng)該如此，但是不是我們都做到這一點，我們應(yīng)該引起反思。展望未來我們也不得不關(guān)注基金營銷新興力量，首先是電子直銷崛起，有興趣作為聯(lián)合主辦方參加此次會議。03年的華安也宣告國內(nèi)基金直銷出現(xiàn)，華安是電子直銷鼻祖之一。此外，基金公司也在探索著多元化營銷渠道和模式，比如說基金直營店，有些基金公司已經(jīng)在各個地區(qū)開直營店，當然這種模式多為大型，超大型公司在探索。

　　但是，以上這兩種模式發(fā)展到今天也或多或少都遇到一些瓶頸，獨立的第三方銷售目前越來越被市場記住，然而中國商業(yè)銀行如今在基金銷售優(yōu)勢，實際上是先天擁有綜合資源。所以，第三方銷售如何從現(xiàn)實基金銷售中殺出一條血路，擁有自己一片天，銷售空間在中國有多大，可能需要相關(guān)開拓者使勁之后才有結(jié)論。以上就是我們整個基金營銷10年路做的回顧，共同感受冷與熱，也探尋基金營銷的本質(zhì)是什么，也關(guān)注我們基金營銷新興力量。那么，也想請我們主持人再給我兩分鐘時間，最后這兩分鐘非常有意義。

　　請大家打開我們今天會刊，也是我們的建議，我們組委會今天是將我們第34頁，我們想公布一個10年老基民來信，為什么？因為我們想聆聽真正來自我們投資者的聲音。客戶是上帝，客戶是我們衣食父母，上帝的聲音我們要聽。在這里，再給我2分鐘時間，我和大家主要截取一段給大家講一下。10年追憶，守望和收獲，投資華安創(chuàng)新基金十周年記。

　　01年9月14號，華安創(chuàng)新作為中國第一只開放式基金的發(fā)行，引發(fā)了投資者的極大地申購熱情，當時火爆場面至今仍歷歷在目。那一天早上，我就和親朋好友趕到了交通銀行去排隊，在我們前面有好幾十米的長隊，更多是第二天晚上過來的，十及名警察工作人員來維持秩序。上午，十點半，我終于領(lǐng)到了申購單，投資十萬元購買了98500份華安創(chuàng)新基金。

　　十年風雨投資路，我們經(jīng)歷了慢慢征途，也迎接了牛市的興奮，當華安創(chuàng)新跌破面值時，一些鄉(xiāng)民不能忍受而認賠贖回，當基金回到面值后，又有不少基民贖回資金而落袋，我始終堅持，終于在2007年迎來了中國資本市場的大牛市，當年的9月18日，華安創(chuàng)新凈值增長了4倍多，達到4.27元/份時，我贖回了68500份，回款30萬元等。

　　今天，在全球經(jīng)濟低迷，全球債務(wù)危機中，我國的經(jīng)濟仍然保持著較高的增長，金融，債務(wù)安全、可靠、健康，然而我國的股市與經(jīng)濟基本面背道而馳，這是非常反常的。這種背離更是不能持久的，終將會被糾正，隨著我國股市的撥亂反正，我堅信華安創(chuàng)新的前途是光明的，必將在下一個10年里給投資者更好的回報，更大的驚喜。

　　從這封信字體行間，無疑可以看出這位投資者滿懷著感恩之情，為什么，他通過買基金掙錢了。試想如果這個基金，購買這個基金是虧錢，不掙錢，他能這么洋洋灑灑，包涵激情有這么感慨。說到這里，我們需要努力為我們廣大基民掙錢，這才是硬道理，不把客戶利益放在首位，基金行業(yè)是無法永續(xù)發(fā)展，無法在老百姓心目中樹立基金行業(yè)的公信力的。而作為基金營銷人，我們的市民等是將合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶，將證券的理財觀傳播給投資者，己所不欲，勿施于人，最后我想用前不久記者采訪我們王老師，當時他給記者說的一句話，“基金營銷應(yīng)該是良心買賣”，我的話完了，謝謝大家。