新浪財經(jīng)訊 由《中國證券投資基金年鑒》主辦的2011中國基金營銷拓展研討會(暨)基金營銷十年高峰論壇于17日在北京舉行，本次的主題是“下一個十年 基金營銷戰(zhàn)略之道”。以下為“基金營銷新格局與新對策”討論環(huán)節(jié)發(fā)言實錄。

　　主持人王群航：謝謝主持人，我再次客串一下，做主持我沒有經(jīng)驗，做研究基金還敢稱最長的人，做主持我是一個新兵。現(xiàn)在開始，有做的不好的地方，有問的不對的地方，馬上四位嘉賓可以明確指出來，也可以不回答，但是不回答前提一定要說出我錯在哪里，幫助我提高。現(xiàn)在介紹一下論壇四位嘉賓，

　　第一位嘉賓是我們招商基金管理有限公司副總經(jīng)理王曉東女士、第二位是海富通基金管理有限公司副總經(jīng)理閻小慶(微博)先生，國投瑞銀自劉凱先生，還有財富管理業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理何軍崗先生，時間不多，我就問兩個問題，但是四個人都要答，相當(dāng)于8個問題了。第一個問題今年基金市場銷售的形式很艱難，今天四位嘉賓里面都是銷售人士，今天給大家一個機會讓大家訴訴苦，2011年到目前為止，這個基金銷售到底有什么難，我們先按照這個順序，先從劉總這里開始。

　　劉凱：第一個讓我來回答，有多么難呢？我可以以我自己現(xiàn)在目前的一個狀態(tài)給大家做一個介紹。我在11月份要開始發(fā)兩支產(chǎn)品，有一支已經(jīng)開始發(fā)行了，第一天銷售，在這里也不怕大家笑話，連100萬都不到。基金的銷售工作我是2002年進入基金行業(yè)，也經(jīng)歷過05年之前比較艱難的時候，現(xiàn)在的情況比那個時候有過之而無不及。以前是整個市場是一個待開發(fā)的處女地，有些工作只要你耕耘就會有一定的收獲，盡管說那個時候客戶群不是特別的大，但是是一個藍(lán)海概念，今天經(jīng)歷了市場起伏之后，包括所有投資者也好，銷售渠道也好，對基金產(chǎn)品，作為金融產(chǎn)品的一個特性，認(rèn)識是越來越深刻，我想今天這個市場絕對不是一個藍(lán)海的概念。市場情況很重要的一個根基，其實前面幾位嘉賓都講了一個觀點我是非常認(rèn)同的，基金行業(yè)不是憑空產(chǎn)生的，沒有中國資本市場也就沒有基金行業(yè)的一個發(fā)展。

　　在這里我想談一個觀點，大家都說基金行業(yè)在很短時間內(nèi)取得非常迅速發(fā)展，到目前也處于一個比較低迷的狀態(tài)。但是我想基金行業(yè)在資本市場發(fā)展過程當(dāng)中曾經(jīng)扮演一個非常重要的角色，這個角色雖然目前有點力不從心，地位應(yīng)該得到一個充分認(rèn)識和肯定。我知道中國的股票市場在90年代初期發(fā)熱之后，一直發(fā)展到股改之前。那個時候股票市場一度被稱為賭場，基本上是消滅社會財富的一個場所。

　　那么，在這樣子一個過程當(dāng)中，其實我們國家反復(fù)在強調(diào)要擴大直接融資比例，要發(fā)展資本市場，要解決股改，大量非流通股的一些問題等等這些，其實國家也是在促進儲蓄向投資轉(zhuǎn)移的過程。我們都知道從儲蓄到投資可不是一件簡單的事情，中國的股票市場發(fā)展那么多年，其實在2005年最低迷的時候，市場上最活躍的股民也不過1千萬股。從這個儲蓄往投資轉(zhuǎn)移過程是相當(dāng)緩慢的一個國家，在這樣一個背景之下，我們知道在2010年有開放式基金以來，基金作為一個中介，作為一個媒介，從資本市場到儲蓄之間一個中介工具作用得到一個極大地發(fā)揮，應(yīng)該說他為資本市場上帶來了新的一個增量，這個增量其實就是一個銀行的儲蓄資產(chǎn)，從居民儲蓄資產(chǎn)向投資轉(zhuǎn)移過程。而且也極大地為市場上解決了當(dāng)時最擔(dān)憂的一個問題，當(dāng)時大家都說中國股票市場之所以沒有投資價值，或者投機比較盛行，很重要一個原因由于中國股票市場缺乏機構(gòu)投資者，應(yīng)該說到今天為止我們?nèi)匀徽J(rèn)為公募基金是這個市場上最透明的機構(gòu)投資者，正是因為有了這么一個背景，才有06，07年股票市場大發(fā)展。

　　在那個過程當(dāng)中大家都應(yīng)該回憶起來，當(dāng)時基金公司五朵金花等等，伴隨這一輪資本市場大發(fā)展起到歷史性的一個作用。和中國其他所有發(fā)展一樣，基金行業(yè)發(fā)展也會面臨同樣路徑，有大躍進的過程，同時帶來諸多的一個問題，有一個長期消化的過程，此后才是一個再發(fā)展的過程。所以，我覺得中國的公募基金發(fā)展基本上沒有脫離這樣規(guī)律，我們已經(jīng)經(jīng)歷過大發(fā)展，現(xiàn)在是一個很多運用逐漸暴露，只不過是一個消化過程。在消化過程當(dāng)中大家得有耐心，有信心，此外才是一個大發(fā)展的過程。談到現(xiàn)在格局，我不認(rèn)為現(xiàn)在格局在基礎(chǔ)市場有大的改變之前，在個別問題上有一些小的突破，會應(yīng)對相應(yīng)問題提出相應(yīng)的對策而已。

　　所以，我想就先談這么多。

　　主持人王群航：其實第一個問題大家可以用兩個環(huán)節(jié)來說，在整個基金銷售過程里面，我們回顧過去10年來，在銷售市場把中國營銷市場搞的非常火，下面有請我們四位嘉賓里面唯一一位女性高管，我們招商的王總談一談，在2011年銷售過程中，招商基金公司在座幾家公司里面是銷的產(chǎn)品最多，也是目前數(shù)量最大的，這個過程中肯定也有很多酸甜苦辣，我們也聽聽王總介紹。

　　王曉東：感謝您的問題，剛才國投瑞銀劉總講了他們正在發(fā)的兩個產(chǎn)品。在這種行情下能夠發(fā)兩個產(chǎn)品，首先感到非常敬佩，也有這個膽量。我覺得招商基金來講，我們現(xiàn)在手里拿著一個批文，具體檔期怎么落實，也是我們公司左探討來右探討來的問題，這個產(chǎn)品到底什么時候發(fā)，到現(xiàn)在為止已經(jīng)變化好多次了，公司領(lǐng)導(dǎo)也開會講什么時候推出，我們是非常非常慎重。

　　目前基金業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，目前處在一個非常艱難的時期。不僅是我們銷售難，包括整體行情來講，今年也不是非常配合。這樣情況下，我覺得基金公司來講，再難也是我們基金公司所面臨的。從一組數(shù)據(jù)上面可以體現(xiàn)出來基金公司的難，去年我們整體銷售數(shù)據(jù)來講，全行業(yè)來講平均規(guī)模去年是20.73億，今年前三季度應(yīng)該是13.43億，如果是股票基金大概是10.73，這個規(guī)模在越來越小。其實，這就等于我們發(fā)行的艱難體現(xiàn)在這方面。

　　另外，我們基金管理公司的增加現(xiàn)在已經(jīng)管理的基金，再管基金規(guī)模已經(jīng)管理資產(chǎn)經(jīng)營公司有64家，已經(jīng)成立的有4家，還在報備4家，我們基金管理公司規(guī)模在增加。基金管理數(shù)量增加，實際上我們競爭態(tài)勢也就會增加。從給投資者賺錢的角度來講，應(yīng)該來講從08年我們給投資者虧損整體數(shù)據(jù)來講是1.5萬億，到我們09年大概是8700多億，到2010年統(tǒng)計下來應(yīng)該是50多億，到今年前三季度帶來虧損是3600多億。

　　從這個數(shù)據(jù)來講，間接層面來講，如果沒有給投資者賺錢，實際上你的銷售會更困難。這塊講句實話，這么多條件在前面，基金銷售，包括基金發(fā)展必然到一個反思時期。尤其從我們渠道來講，渠道策略是傳統(tǒng)一些銷售策略，基本上按照四個一的形式來講，辦好一個好渠道，做好一個經(jīng)濟經(jīng)理，推好一個產(chǎn)品，等一撥行情，基本上基金公司有一個規(guī)模效益來去發(fā)基金，往往忽略了投資者的相關(guān)利益。

　　我們在這么難的情況下，在傳統(tǒng)的營銷模式上，我覺得應(yīng)該有一些轉(zhuǎn)變。如何給投資者能夠賺錢，可能是我們基金公司下面要思考的一個問題，我想講到這。

　　主持人王群航：謝謝王總，我其實剛才前面兩個問題提的是圍繞今年情況，今天這個論壇是基金營銷10年高峰論壇。我們下面這位是海富通基金管理有限公司副總經(jīng)理閻小慶先生，他是從2003年開始就奮戰(zhàn)在我們這個基金銷售第一線，或者說海富通基金公司成立以來一直在做營銷。我們還是從歷史和現(xiàn)實結(jié)合的角度來看，我們也請嚴(yán)總來談一談，特別這10年路走過來基金銷售面臨的一些困難？

　　閻小慶：謝謝，這是一個挺好的機會。我們經(jīng)歷了10年的基金營銷，應(yīng)該來說10年，應(yīng)該是一個大慶，我們的10年是來訴苦的。所以，這個基金業(yè)發(fā)展肯定是有問題的。我覺得群航給我們這么一個訴苦機會，當(dāng)然也不一定是苦，是成長煩惱，未來市場還是增長很大。今天這個格局，我覺得其實2，3年前就有了，你要算08，09年之后，其實整個基金行業(yè)銷售來說，按份額來說其實增長的確跟國民經(jīng)濟，跟財富增長，跟貨幣供應(yīng)量投放來說完全不成正比。所以，這個難題這3年已經(jīng)有了。

　　但是，我發(fā)現(xiàn)我們現(xiàn)在這個格局，基金銷售格局跟當(dāng)初在03，04年的時候，03，04年的時候也很困難，03年發(fā)基金也很痛苦。但是，我覺得其實是不一樣的。所以，今天的難點來說是必然的，因為當(dāng)時我們有兩個高點，一個是04年，一個是06，07年，這個時候銀行產(chǎn)品比較單一，中間產(chǎn)品，中間業(yè)務(wù)基本上連概念都沒有，或者說那種概念，我跑招商的時候招商的一些概念，其實大家對中間業(yè)務(wù)怎么去抓，怎么去增加中間業(yè)務(wù)收入，其實來講，里面投入少。

　　現(xiàn)在來說我們有理財產(chǎn)品，有PE，各種各樣，甚至是內(nèi)儲蓄的產(chǎn)品等等，從產(chǎn)品的分流角度來說，包括保險來說都是起到了一個分流作用，但是基金沒有那么多。第二是資本市場不配合，第三還有業(yè)績各方面都會有這樣的問題。所以，今天這個困局也是必然的。剛剛我說這個差異化，其實是一個表面現(xiàn)象，從本質(zhì)來說根據(jù)我自己的理解，其實有這么幾點。

　　第一點，我們在03年華安應(yīng)該算第一支，我們把基金概念一直定位于一個博弈，收益，投資的工具。這個我覺得大家都不否認(rèn)，大家說兩個明星基金經(jīng)理也好，是為了重復(fù)投資收益的過程。我們在跟銀行合作的時候也基本上把單一產(chǎn)品合作變成了基金合作的根本，一說基金管理公司基本上就是股票。所以，他沒有一種，假如下一個問題可能是關(guān)于怎么突破新的政策，咱們先說困難。這個地方落腳點落在什么地方？咱們產(chǎn)品發(fā)的時候銀行自然有很多難題，另外銀行在整個配套，收益方面等等也是你在發(fā)行新產(chǎn)品，包括托管業(yè)務(wù)也在這里面，所以整個渠道框架來說就這么建立的，所以資本市場不好還怎么調(diào)啊，所以煩惱沒轍，沒有解決的方法，這是第一個問題。

　　第二個問題，基金管理公司本身治理能力還是給投資者帶來很多干擾和困惑，甚至包括我們渠道也帶來很多干擾困惑。統(tǒng)計數(shù)據(jù)我就不說了，咱們經(jīng)常看到這個大佬跑了，那個資金經(jīng)理又做私募了，其實治理結(jié)構(gòu)里面股東變化有，高管變化更多，基金經(jīng)理也多。大家都是專業(yè)人士，說起基金都是長線，中長期線，是一個理財產(chǎn)品本身需要很長的投資周期，有牛市，熊市。但是話說回來作為基金管理公司本身在這方面有困惑的時候，怎么能夠向客戶對待銀行一樣安心說，我要理財?shù)臅r候找你，這個事也是一個本質(zhì)的問題。

　　第三點在我們售后服務(wù)，或者說我們基金營銷的時候，跟銀行溝通的時候，這個產(chǎn)品創(chuàng)新，或者說產(chǎn)品沒有基于客戶需求，而是基于審批的需求，或者是基于一個有花俏，比較能夠忽悠，從這方面角度來看。所以，我跟大家有這么一個機會分享一下，我們今天的困局所形成的原因，謝謝大家的指正。

　　主持人王群航：這表明我們行業(yè)面臨困境，但是還有一種積極向上的態(tài)度。前三位都是現(xiàn)在在國內(nèi)市場上奮戰(zhàn)在一線基金公司高管，第四位嘉賓，雖然外資銀行還沒有做銷售，但是我想到這么一個話，中國一句古話旁觀者清。他現(xiàn)在在中國市場里面，他作為一個旁觀者對現(xiàn)在市場情況，從10年特別到現(xiàn)在這個情況，他們作為旁觀者有什么樣的看法，有請何總。

　　何軍崗：謝謝，其實我們在國內(nèi)基金市場一直到現(xiàn)在一直是旁觀者，待會我會談我們也想改變一下這個角色。現(xiàn)在如果說有“他山之石可以攻玉”，我們通過QD平臺做一些海外基金的理財產(chǎn)品銷售。目前也是一樣，在過去一段時間，海外市場動蕩可能不比中國市場要差，包括歐洲的債務(wù)危機，美國之前信用評價下調(diào)，日本海嘯等等，今年以來每個月都有很多壞消息，基本上沒有好消息。

　　所以，國際市場一直在動蕩，也導(dǎo)致我們QD平臺上基金表現(xiàn)不是很好。今年整個銷售都是下滑，但我想談兩點問題，第一個銷售雖然在下滑，但是剛才我記得也有人說過持續(xù)服務(wù)的問題，持續(xù)的服務(wù)對基金營銷會有一個戰(zhàn)略性的，決定性的價值。雖然今年我們很多基金，QD海外基金都在下滑，但是很多家海外基金公司還是不斷提供一些現(xiàn)場支持，包括一些信息更新，尤其是在市場大跌的時候，或者有重大利空因素出來的時候，他們沒有藏著，掖著，把數(shù)據(jù)分析都提供很詳細(xì)。

　　這時候我們也會迅速傳遞給我們客戶，客戶反應(yīng)當(dāng)然很生氣，這個市場跌了，我的資產(chǎn)也減少了。但是理智的客戶在事后會比較認(rèn)可我們的專業(yè)度和基金公司專業(yè)度。越是在這種事況低迷的時候越能體現(xiàn)我們的價值，因為在事況好的時候他根本不關(guān)注你，只需要賺錢就好了。在這種時候，這種時候就區(qū)別出來不同基金公司服務(wù)，這是第一點。

　　第二點，目前這點跟國內(nèi)投資渠道相比，國內(nèi)基金投資渠道相對比較單一，國外相對來說會好一些。在目前這個股票型基金相對銷售都很低迷的情況下，我們跟海外基金公司也在探討，一些債券型，或者平衡型，包括一些可轉(zhuǎn)債基金也是一些熱點，還有一些商品，包括其他一些另類投資渠道，這些產(chǎn)品目前也在提供我們做參考，考慮作為一種資產(chǎn)配置。

　　所以，我們也可以，這點是一個大的話題。我們要擴展國內(nèi)基金的投資渠道，這樣的話可以在不同的事況下給客戶提供不同資產(chǎn)配置，希望這兩點能夠給大家一點參考作用，謝謝。

　　主持人王群航：苦難是暫時的，苦盡甘來。即使市場環(huán)境那么復(fù)雜，那么惡劣，基金銷售可以講這10年來碰到前所未有的困難，但是從四位嘉賓回答里面我們能夠感受到，無論是現(xiàn)在在做的，在做公募基金這一塊，或者現(xiàn)在暫時沒有在做的都在積極努力。第一在現(xiàn)在市場上把工作做好，第二是未來為了下一個10年，或者我們講的更短一點，為了來年把基金銷售做的更好，所以我們進入第二個展望部分。

　　展望部分，我想先問一下，還是從何總這里開始。從媒體報道來看，外資銀行進入中國內(nèi)地基金銷售市場也有可能是開放，我想以你們?yōu)槔�在這方面有什么樣一個準(zhǔn)備？

　　何軍崗：其實之前證監(jiān)會出臺了一個關(guān)于申請國內(nèi)基金代銷渠道的資質(zhì)細(xì)則，這是在10月份的時候。我們也看到監(jiān)管部門是有機會讓外資銀行也可以去申請這個資質(zhì)，我們已經(jīng)在做積極的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備包括第一個監(jiān)管機構(gòu)要求所有內(nèi)部流程，我們內(nèi)部流程，因為我們本身就有一個完善的理財管理服務(wù)流程，這個服務(wù)流程我們都在準(zhǔn)備過程中。另外包括系統(tǒng)，以及和經(jīng)營公司合作預(yù)先的一些接觸方面，我們也都在準(zhǔn)備，還有員工的資質(zhì)認(rèn)證，包括網(wǎng)點的一些系統(tǒng)，文件準(zhǔn)備的一些改造，這些我們都在準(zhǔn)備的過程中。可以講我們內(nèi)部工作已經(jīng)準(zhǔn)備的差不多，我們是在等待監(jiān)管機構(gòu)進一步的指導(dǎo)，我們可以說隨時準(zhǔn)備著。

　　主持人王群航：謝謝，第二個問題還是請問一下閻總，海富通在今年困難環(huán)境里面也是在積極做基金發(fā)行，有的產(chǎn)品我認(rèn)為發(fā)的很有特色，比方他們今年一開始發(fā)的基金，和前面周期ATM正好形成對接，為投資者做市場進入提供一個很好階段，海富通給人印象穩(wěn)抓穩(wěn)打。我想問一下閻總，明年海富通能夠給市場上提供什么樣，更好的產(chǎn)品？

　　閻小慶：我要一說基本上我們老板要炒我魷魚，我相信基金管理公司都是有他自己的計劃。作為我們來說，我回應(yīng)一下楊總的問題，渠道要有為，基金公司首先要有為。剛剛我也說，我們以前都是在產(chǎn)品進行合作，作為我們來說，我們是希望，今天我也剛剛在跟建行行長交流，我們是希望有一個轉(zhuǎn)變，突破談不上主要是轉(zhuǎn)變。跟渠道產(chǎn)品合作變成向理財合作，更加以財富管理為導(dǎo)向，我們作為一個咨詢或者一個財富管理提供者，什么概念呢？

　　其實我們要改變投資者思想是很困難的事情，要說這個一定賺錢，你也不能這么說，但是如果在目標(biāo)上達成一致，這從一定上是有方法的。所以，我們就想到，打個比方任何一家銀行，我們不發(fā)產(chǎn)品，現(xiàn)在來說我們有800多個產(chǎn)品，從整個業(yè)績穩(wěn)定性，從治理結(jié)構(gòu)，投資流程，投資經(jīng)理的違規(guī)情況等等這些，從產(chǎn)品的收益情況，其實根據(jù)客戶風(fēng)險偏好也好，或者財富目標(biāo)也好，有養(yǎng)老的，有孩子教育的，我們可以一系列進行發(fā)，比如我是銀行，我每個月發(fā)一個養(yǎng)老，一月份發(fā)養(yǎng)老一號，二月份發(fā)一個養(yǎng)老二號，三月份發(fā)一個養(yǎng)老三號，我就通過財富管理目標(biāo)把所有客戶集中在這個產(chǎn)品里面，我發(fā)行也一樣。如果按照這樣有兩個好處，第一個好處就可以形成一個跟客戶對話的基礎(chǔ)，客戶就會把你所有的財富情況給你進行展示。

　　剛剛陳總說了你也就基礎(chǔ)了，有產(chǎn)品才有基礎(chǔ)。第二萬一市場出現(xiàn)這樣那樣的波動，我相信今后兩年這個市場情況沒人說的準(zhǔn)，這種波動是必然的，怎么辦？跟客戶怎么溝通，怎么進行配置調(diào)整，這是必須要解決的問題。這樣銀行跟客戶溝通就相對來說非常好，另一方面來說，其實現(xiàn)在我們這個難倒是其次，是無奈。我相信我所有的數(shù)據(jù)都支持，其實老百姓比以前越來越有錢。第二點，老百姓來說，居民來說，對基金是賺是虧，這個風(fēng)險承受度越來越強，但是他就不買你基金，原因你缺少一個服務(wù)落腳點，這是我們需要做的事情。

　　另外一方面來說，正好有這個機會我也呼吁。我們希望，因為理財是長期的，希望基金管理公司穩(wěn)定，我的建議有兩個方面可以做。一個方面如果是說基金管理公司股東有重大變化，他們所有產(chǎn)品應(yīng)該停止銷售。以前我們最早海外股東是富通，富通曾經(jīng)有過一次大的變化，一變化把所有產(chǎn)品全部在全世界所有銷售價格拉開半年，因為股東變化會造成你投資經(jīng)理變化，這個變化來說，會對投資，有可能對投資業(yè)績，客戶來說受到很大影響。這一點來說，如果我們能夠在這個市場執(zhí)行，可以避免。

　　第一所有大股東不會經(jīng)常想我要買我要賣這么頻繁，避免造成不應(yīng)該是有投資者承擔(dān)的風(fēng)險。第二點，我04年的時候，海富通是唯一一家接受基金管理公司從透明度等等專業(yè)角度去看公司而給予評級唯一的一個基金公司。但是經(jīng)歷了10年營銷，基金管理公司整個開放度，我們覺得還是有限的。我們現(xiàn)在有像海通證券這樣給證監(jiān)會認(rèn)同的機構(gòu)，是不是可以利用他們的資源，不僅從定量，定性去看一些基金管理公司內(nèi)部管控是不是做的很好，很穩(wěn)定，能不能承擔(dān)起大家長期理財?shù)倪@種意愿，我相信這是有的，因為大家錢越來越的，這塊是不是能夠有一些變化，使投資者我在理財配置的時候，就應(yīng)該去一些基金，或者基金其實跟銀行一樣，其實很穩(wěn)定的，這兩個做了之后，是能夠呼吁一下我們自己要有為，我們要變的更加穩(wěn)定，更加健康的這樣的話我們這個市場，會慢慢做大，謝謝。

　　主持人王群航：謝謝閻總，我問的問題他沒有回答，越?jīng)]回答越神秘。剛才他的回答也給我們一個很好啟發(fā)，當(dāng)公司股東變動之后，營銷該怎么樣，如果公司一個高管發(fā)生變動會怎么樣。從那么多面的市場來看，在這種變化的過程中的確會有一部分基金公司在變化的初期階段，可能會把對業(yè)績產(chǎn)生一定影響，當(dāng)然這個話題留在以后市場上去進行探討。下面我想問一問我們招商的王總，招商基金公司發(fā)行今年有一個特點“起的早”，在元旦一開始就發(fā)行，到了上半年拼命發(fā)了4個，下半年基本上就停掉了，給人感到招商基金公司在整個發(fā)行擇時來說做的比較好，我們想聽聽王總明年有什么樣的打算？

　　王曉東：招商基金來講我們發(fā)了4個產(chǎn)品，4個公募，8個專戶，一共到現(xiàn)在為止12個產(chǎn)品。基本上我們集中在8月份之前，在9月初已經(jīng)基本完成，這個跟公司去年一種規(guī)劃也是有一定關(guān)系的，我們希望在市場好的時候，能夠把我們的順時的產(chǎn)品推給投資者。今年來講公司發(fā)了QD，發(fā)了保本，發(fā)了ETF，發(fā)了一個信用債，這幾個應(yīng)該講都是完善公司產(chǎn)品線。接下來還有一支產(chǎn)品是在年底發(fā)，還是明年，我們非常猶豫，如果這個行情來講，我們發(fā)我們怕規(guī)模并不會很大，但對投資者來講也許這個時點，對投資者，可能對他們的收益會比較好，公司在這個情況下會有一個決定，我們非常慎重正在確定發(fā)行期。

　　我想基金公司來講，我們?yōu)槭裁床捎眠@種發(fā)行期去發(fā)行產(chǎn)品，也是為了適應(yīng)基金銷售，包括基金公司面臨的困境。我剛才用一些數(shù)據(jù)也說明我們所面臨的困境，下來我覺得對于這些困境來講，包括產(chǎn)品擇時和設(shè)計方面，我們不會像原來那樣為了完善公司產(chǎn)品線，為了追求規(guī)模去設(shè)計一些產(chǎn)品。我們可能更多的會為投資者而設(shè)計一些產(chǎn)品，包括增值保值，完全馬總也講了，實際上能夠針對渠道客戶設(shè)計一些相應(yīng)產(chǎn)品，在實時的時候給大家做一個推廣。在這種困境情況下我們一直在反思目前這種狀況，明年怎么做，現(xiàn)在基金面臨的困境怎么改變，除了產(chǎn)品設(shè)計方面擇時，以投資者為基礎(chǔ)，我們可能更多會做一些專業(yè)化營銷。這也是招商基金一個重要課題，什么叫專業(yè)化營銷？可能我們理解，我們能夠利用我們的投研平臺，利用我們廣泛的信息資源能夠迅速的捕捉市場機會。這個市場有賺錢的機會，我們能迅速的抓住他，同時用我們渠道能夠迅速的傳播出去，傳播到我們的渠道，同時傳播到我們的客戶，使基金公司銀行，還有投資人能夠三方共同受益，這個可能是我們下面要做的專業(yè)化營銷的一個重點目標(biāo)。

　　在這個目標(biāo)的實施過程之中，我們可能會針對一些具體方案，可能我們會有一些互動式的營銷，顧問式的營銷，精準(zhǔn)定位營銷，可能這些都是我們要努力的一個方向。因為我覺得只有給投資者帶來利潤，帶來收益才能夠維持基金行業(yè)的不斷發(fā)展。當(dāng)然這個發(fā)展我覺得除了我們內(nèi)因，我們基金公司反思你們給投資者帶來什么，對你們衣食父母帶來了什么。所以，這塊我們是認(rèn)真反思，也是拿出一些政策，一些公司支持的政策，同時我們也具體有些落實方案。

　　同時，我覺得基金的發(fā)展目前面臨的困境也需要各界的支持，包括投資者的理解包容，也包括監(jiān)管當(dāng)局對基金業(yè)的支持，還有我們股東層面對基金公司的支持，以及各界媒體對基金公司的一個包容。因為從資本市場來講，基金行業(yè)發(fā)展期限還是非常短，才十幾年，滿打滿算才十幾年，成長之中遇到各種問題，遇到各種困惑，我覺得都是非常正常的。就像一個小孩，可能他到了青春期，他畢竟應(yīng)該有一些問題，但實際上經(jīng)過一些思考和調(diào)整，以及我們公司基金業(yè)自己的一個反思，我想應(yīng)該會有一個轉(zhuǎn)變。經(jīng)過這些調(diào)整后轉(zhuǎn)變之后，我想基金行業(yè)還是應(yīng)該有一個美好的未來，應(yīng)該是這么一個理解。

　　主持人王群航：謝謝王總，有一個地方說明一下，對基金數(shù)量統(tǒng)計，我們一般認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)是按照招募說明書，他們的確是四個產(chǎn)品但是有一個連接，是兩個照顧說明書，可能大家不一樣，這個市場上面對于基金數(shù)量統(tǒng)計有按照代碼來統(tǒng)計的，這個數(shù)量是最多，一種是按照產(chǎn)品本身命名，還有我們按照招募說明書，可能大家統(tǒng)計的口徑會不太一樣。到最后劉總這邊，他一開始也說，今天從去年開始你們都有過一些基金公司，兩次產(chǎn)品同時發(fā)，今年市場發(fā)行也是一直比較困難，特別是到年底的時候，銀行也是在大力在抓存款，所以這個時候整體感覺沒有困難，創(chuàng)造困難也要上，迎著困難也要上。

　　我以前看過一本書《積極心態(tài)力量》，通過國投瑞銀的行為，這個公司感覺到對市場的信心，或者一種底氣。正好上個星期到上海也去他們公司一趟，是不是打算去上海搬了。國投瑞銀可能會有一個比較大的變化，想請劉總?cè)�面結(jié)合起來，給我們進行一個展望？

　　劉凱：今天我們會議主題還是在講基金營銷這一塊，前段時間也看過一個調(diào)查報告，股民在買基金的時候最看中是什么，其中一個就是營銷創(chuàng)新。這個因素被排在倒數(shù)幾名，其實給我打擊挺大。營銷創(chuàng)新我們?nèi)プ隽撕芏嗯�力，是不是投資者所看中的。有此我就聯(lián)想到這兩年在世界范圍內(nèi)營銷奇跡，我想在座各位都會用他的產(chǎn)品，確實iPhone和ipad，就是蘋果。蘋果的成功奇跡不用我多說，很多人進行深度研究。他的成功究竟是營銷成功，還是產(chǎn)品成功，還是喬布斯個人成功，我相信每個人有不同的一個解讀。從我個人理解來看，iPhone出現(xiàn)而狂熱，是帶來了價值，這是所有產(chǎn)品的核心，金融產(chǎn)品能例外嗎？你必須要給客戶提供價值，而且這個價值是可持續(xù)的，可以看的見，摸的著，能夠感受的到。

　　我們這個行業(yè)基金公司提供客戶的價值是什么？我理解是兩個方面。對基金公司而言，第一個最核心的價值也是我們立生之本就是投資管理能力，如果我屢屢被市場質(zhì)疑，怎么讓客戶相信我。包括前面幾位老總講的都涉及到這個方面，公司治理問題，基金經(jīng)理隊伍問題，其實這些都是基金公司投資管理能力組成一個非常重要的因素。如果說基金公司的投資管理能力不能夠得到市場可持續(xù)認(rèn)可的話，其實在怎么去做，他的根基是不牢的，這是第一個方面的能力。

　　第二個方面能力，產(chǎn)品提供和研發(fā)能力。我們都知道我們是賣基金的，做基金營銷，大家能感受到其實就是具體一個一個產(chǎn)品，某某公司，某某基金這么一個東西。這個產(chǎn)品研發(fā)能力，如果基金公司不能夠提供，剛才幾位銀行老總也提到能不能做一些主題，有沒有一些差異性的，針對細(xì)分人群的，包括一些低風(fēng)險等等講的都是產(chǎn)品的問題。

　　如果說基金公司能夠提供市場上差異化的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品提供，作為產(chǎn)品提供商這樣一個角色能夠不斷有新的東西出來，我相信必然會找到他一個目標(biāo)客戶人群。所以，我想這兩個方面，基金公司可能需要自己去反思和不斷的提高。我相信有了這兩方面能力提升，今后營銷應(yīng)該是一個自然而然過程。現(xiàn)在大家都知道可能不是一次性某個產(chǎn)品賣多少億這個沒有用的，這個可能短時間會有規(guī)模增長，有數(shù)據(jù)刺激很多基金發(fā)行半年縮水非常大，客戶也好，銷售渠道應(yīng)該能夠形成一個良性循環(huán)，這個良性循環(huán)的根基是客戶賺錢。

　　那么，從客戶賺錢渠道才有銷售動力，渠道有銷售動力，基金公司規(guī)模才可能做到。這個過程才是一個良性循環(huán)，如果這個過程是一個反向，自然規(guī)模是不斷萎縮，發(fā)在多也是財富資源浪費。包括國投瑞銀很多同行都在思考同一個方向。我前面也講到在基礎(chǔ)市場沒有大的改變之下，整個格局在未來可預(yù)見短時間之內(nèi)不會有大的變動。但是有些可以基礎(chǔ)性的工作方面，有很多東西可以做。我提四個方面，第一個方面我首先要他產(chǎn)品，其實產(chǎn)品的差異化還是有一定可為空間，盡管我們都知道說包括前面有朋友也提到，另類也好等等，其實在政策層面也在積極努力做相應(yīng)的一些推動，各家基金公司也在不斷研發(fā)一些新的產(chǎn)品。包括市場上不少公司，也包括國投瑞銀在內(nèi)，也因為產(chǎn)品創(chuàng)新，這點是持一個非常堅定態(tài)度朝這個方向努力。

　　我們發(fā)現(xiàn)有越來越分析基金加入這個行業(yè)中來，大家也注意到今年市場增長最明顯這肯定是其中一類。包括行業(yè)基金，現(xiàn)在也開始越來越多，有些行業(yè)屢次出現(xiàn)規(guī)模上增長，帶給基金公司效益和IPO本身效果是一樣的，也是一個規(guī)模增長，而且客戶也因此不會受到多大損失，必然有價值。這個領(lǐng)域當(dāng)中如果能得到監(jiān)管層，各家公司積極努力，以及銷售渠道配合，我對這個方面是充滿一個期望，產(chǎn)品的差異化提供了不一樣?xùn)|西，自然就會找到一些新的客群。

　　第二個方面，我想談一點關(guān)于IPO，這一點經(jīng)過2011年各家非常努力過程之后，我相信會因此而降溫。在未來2012會有更多公司采用差異化策略。前面王總也提到相關(guān)數(shù)據(jù)，光靠IPO帶來增量格局并不是特別明顯。相反這里我要提出另外一個觀點，就是種子基金的概念，這個其實在海外也是比較普遍的，對于新基金發(fā)行，如果是一個新產(chǎn)品，或者創(chuàng)新產(chǎn)品，初期要想立馬得到市場響應(yīng)不是一件容易的事情，如果是一個好的投資方向，確實能幫投資者帶來收益，以種子基金概念，哪怕規(guī)模比較小，如果今后呼吁一下在監(jiān)管角度，能夠?qū)�這些創(chuàng)新產(chǎn)品最低規(guī)模有所放松，我相信會有更多人來做。種子基金確實能帶來一些差異化東西，也不至于喪失市場創(chuàng)新動力，而不是一定要達到兩個疑而浪費更多的資源。

　　第三個方面關(guān)于顧問業(yè)務(wù)這一塊，確確實實是需要非常加強的部分。900支基金，端到客戶面前的時候究竟買哪一個不買哪一個，什么時候買什么時候賣，后果可想而知。由此帶來所謂誤解也好，在這個過程當(dāng)中大家都在做積極努力。我覺得有更多的專業(yè)機構(gòu)，大家能夠有這樣的共識，真正客戶資產(chǎn)配置，把客戶怎么通過種子基金來賺錢，我相信這塊的春天很快就會來到。

　　但是我有一點小小擔(dān)憂，大家都知道在股票投資這個領(lǐng)域當(dāng)中，很多股民當(dāng)時炒股的時候也不知道買什么股票，于是投資顧問公司出現(xiàn)了，最后發(fā)展結(jié)局是什么？出現(xiàn)很多所謂的“黑嘴”。我希望在未來基金這個行業(yè)當(dāng)中，我們顧問業(yè)務(wù)真的從投資者角度出發(fā)，這一塊不要重蹈覆轍，真正能夠通過組合投資，幫助投資者做好資產(chǎn)配置，做好理財規(guī)劃，我相信這個持續(xù)營銷也有可為，這是第三點。

　　第四點客戶的一個細(xì)分，其實這個細(xì)分現(xiàn)在有些公司已經(jīng)開始在做這樣的工作，包括我們同行在內(nèi)也做了這么一些努力。養(yǎng)老金也好，特定客戶人群也好，無論是在產(chǎn)品設(shè)計，做一些差異性安排，這個依然會有空間。中國基金投資者80%是個人，這并不是絕對，中國在基金投資者當(dāng)中會有一些專業(yè)來做，包括社保也好，年金也好，他們很多資產(chǎn)配置是通過基金來間接完成的，這塊領(lǐng)域依然是可以重點發(fā)展的對象，我想就談這么幾點看法，謝謝。

　　主持人王群航：謝謝各位嘉賓，謝謝大家的配合。今天的話題講的是營銷，剛才劉總最后發(fā)言也非常精彩，講了一個營銷創(chuàng)新。在我們國家基金公司里面，在產(chǎn)品創(chuàng)新這一塊國投瑞銀是走在前面的，我所接觸到的產(chǎn)品創(chuàng)新，包括很多公司現(xiàn)在公司創(chuàng)新有國投瑞銀早期開發(fā)的印跡在里面，不光在他們公司，而且對于我們市場其他公司也有很大的影響。曾經(jīng)我碰到一個公司，他們做了一個很好產(chǎn)品，我就問他們?yōu)槭裁锤隳敲春玫漠a(chǎn)品，他們很自豪的說，我們從國投瑞銀挖來一個人。

　　今天講的是營銷，營銷我自己在市場上干過對這個也很有體會。一個產(chǎn)品有好的創(chuàng)新，更要有好的營銷，有好的營銷規(guī)劃，還要有好的市場背景，還要有好的公司背景。我自己體會最深，從2009年到現(xiàn)在總共有8支產(chǎn)品和份額，一天都賣完了，這8個產(chǎn)品我們都出過報告，并且有的產(chǎn)品我們直接跟大家說只賣一天。這個里面，首先要歸功于基金公司有一個良好的產(chǎn)品設(shè)計，及時市場現(xiàn)在很困難但還是有辦法的。我們最近也做了一些研究，第一個題目怎么樣做大，做穩(wěn)基金的規(guī)模，通過我們研究發(fā)現(xiàn)市場上確實有些類別產(chǎn)品，大家只要下功夫去做，是可以把這一類產(chǎn)品規(guī)模做大做穩(wěn)，而且我們確實有這個數(shù)據(jù)能夠說明，然后對這類產(chǎn)品做深刻分析，從產(chǎn)品營銷到后續(xù)營銷，到產(chǎn)品的設(shè)計，到后續(xù)營銷，我們都做了一個分析，還有怎么樣做好營銷，比方剛才說的09年到現(xiàn)在8個產(chǎn)品和份額，為什么一天能銷售掉，為什么有這個感覺到策劃成功。

　　所以，這個市場是有希望的。感謝各位嘉賓，感謝各位在座的聽眾，下面我把主持人交給我們林耘老師。