如何為投資者賺錢，是基金公司接下來要思考的一個問題。

　　■本報記者 龍昊

　　募集困難、業績下降、規模縮小，基金行業遭遇寒流已經是不爭的事實。從目前來看，基金銷售額大幅下滑，基金業務有被邊緣化的趨勢。那么，“基金公司如何讓客戶安心地說：我要理財的時候就找你？ ”

　　日前在京舉行“2011中國基金營銷拓展研討會暨基金營銷十年高峰論壇”上，不少基金公司以及業界人士開始反思中國基金營銷十年成長。最終的共識是，摒棄以往一味追求規模與短期業績的做法，如何給投資者賺錢，是基金公司接下來要思考的一個問題。

　　基金公司應該走出片面追求短期規模的誤區

　　開放式基金誕生十年來，有成果也面臨一些問題。工商銀行個人金融部副總經理郭超認為，問題主要表現在：資本市場不景氣，基金運作水平受到質疑，對基金營銷影響較大；資本市場不成熟，基金持續盈利能力尚待加強；基金客戶滲透率低，市場潛力有待挖掘；基金銷售額與收入占比下降，代銷機構業務發展積極性不高等。而在美國證券市場的客戶中，基金滲透率達28%，而A股市場的客戶中基金滲透率僅為5.7%。

　　問題出現的原因是，基金公司往往側重于發行規模而忽視了業績。

　　“2007年行業發展處于巔峰時，基金公司為追求規模，產生大量非理性購買，在變形的基金銷售的導向下，眾多背離投資者真實需求、或者不符合投資者需求能力的產品被售出，導致投資者收益不佳，成為至今尚無法突破行業瓶頸。 ”華安基金管理有限公司市場部副總監陳雪峻說。

　　“基金公司在進行產品創新時，沒有基于客戶需求，而是基于審批的需求；或者是基于一個比較花哨，能夠忽悠的噱頭進行營銷。 ”海富通基金公司副總經理閻小慶(微博)深有同感地說，“這些都是造成今天基金營銷困局的原因。 ”

　　除此以外，建設銀行個人存款與投資部副總經理馬梅琴還認為，商業銀行渠道在銷售產品時對產品和客戶的把握也不夠，不能合理地處理兩者協調發展的關系。同時，目前中國基金投資渠道狹窄，基金經理短期排名壓力巨大，這是造成基金產品同質化的一個重要原因。

　　基金業績吸引投資者是未來基金營銷的根本

　　“基金業應該改變過度追求規模而輕視投資業績的偏向。 ”《證券投資基金法》起草小組首任組長王連洲(微博)表示，“說一千道一萬，基金業績吸引投資者是未來基金營銷的根本。 ”

　　“基金公司為了規模效益去發基金，往往忽略了投資者的相關利益。如果沒有給投資者賺錢，基金銷售只會更加困難。基金銷售、包括基金行業的發展到了一個反思時期。”招商基金公司副總經理王曉東說，因此，“如何給投資者賺錢，可能是我們基金公司接下來要思考的一個問題。 ”

　　交通銀行個人金融業務部副總經理楊旭東表示，基金營銷的發展趨勢將會更加突出以客戶為中心，充分體現財富管理理念，強化品質管理及風險管控，優化銷售系統工具以及業務流程，增強渠道功能，凸顯專業化服務特征。

　　“基金行業的競爭不僅是66家基金公司之爭，而是同15203款理財產品、全國34個省市的房地產以及金銀、字畫、珠寶的競爭！”特勞特(中國)公司分析師陳逸倫呼吁從大理財的角度來看待基金。

　　基金行業已經進入全面同質化時代，被投資者率先認知的基金將占據優勢。基于此，陳逸倫要求“把基金品牌‘寫’入投資者大腦”。

　　實踐證明，只有符合市場真實需求的基金才不愁賣；其次是業績，一個產品如果業績出類拔萃也不愁沒人買。陳雪峻說。