中國工商銀行個人金融部副總經理 郭超

　　證券時報記者 陳楚

　　在“2011中國基金營銷拓展研討會暨基金營銷十年高峰論壇”上，中國工商銀行個人金融部副總經理郭超認為，商業(yè)銀行和基金公司應積極拓展新市場和新客戶，擴充基金存量，加快產品創(chuàng)新，全面提升對基金客戶的服務能力。同時，商業(yè)銀行可以和基金公司一道，讓利于基金持有人。

　　郭超表示，開放式基金誕生十年來，基金營銷取得了豐碩成果，商業(yè)銀行已經發(fā)展成為最重要的基金銷售渠道，同時也豐富了自己的產品。與此同時，基金營銷也面臨一些問題，主要表現(xiàn)在：資本市場不景氣，基金運作水平受到質疑，對基金營銷影響較大；資本市場不成熟，基金持續(xù)盈利能力尚待加強；基金客戶滲透率低，市場潛力有待挖掘；基金銷售額與收入占比下降，代銷機構業(yè)務發(fā)展積極性不高；基金資產規(guī)模不大，在A股市場的話語權逐漸降低；基金產品創(chuàng)新能力不足，難以滿足客戶多元化投資需求；基金服務水平有待提高；代銷渠道與基金公司良性合作機制尚未建立。

　　郭超認為，研討基金營銷必須站在整個資本市場的角度。近幾年來，由于基礎股票市場不景氣，導致基金沒有能夠給持有人提供持續(xù)的穩(wěn)健回報。如果基金不能給客戶提供絕對回報，在眾多的金融理財產品市場中，基金就會逐漸遭到持有人的冷落。在美國證券市場的客戶中，基金滲透率達28%，而A股市場的客戶中基金滲透率僅為5.7%。從目前來看，基金銷售額大幅下滑，基金業(yè)務有被邊緣化的趨勢。同時，商業(yè)銀行基金業(yè)務收入下降，影響分支機構業(yè)務發(fā)展的積極性。代銷渠道與基金公司良性合作機制尚未建立，具體表現(xiàn)為：重基金發(fā)行，輕持續(xù)營銷；重一次性銷售，輕基金定投；基金公司在投資管理能力、基金經理、分公司等方面資源投入不足；惡性競爭銀行客戶。

　　郭超提出從九大方面振興基金業(yè)務，即振興資本市場，促進基金市場發(fā)展；積極拓展新市場和新客戶，擴充基金存量；加快產品創(chuàng)新，做好各類主題產品的開發(fā)和銷售；全面提升對基金客戶的服務能力；打造高素質的基金營銷服務隊伍；加強投資者教育工作，培養(yǎng)成熟、穩(wěn)定的客戶群體；代銷渠道、基金公司應建立長效、互利、共贏的合作機制；堅持合規(guī)銷售，嚴防各類風險；加強基金公司體制、機制建設。

　　郭超建議，商業(yè)銀行可以和基金公司一道，讓利于基民，比如商業(yè)銀行降低委托傭金，基金公司也盡量讓利給持有人，鼓勵客戶更多地投資基金。