范杰：對信托行業(yè)來說，《信托公司凈資本管理辦法》出臺有望開創(chuàng)監(jiān)管模式新局面，銀監(jiān)會可通過動態(tài)的調整相關業(yè)務風險系數，引導信托公司業(yè)務重心，并將使存量業(yè)務直接影響到信托公司未來展業(yè)空間。

　　信托公司的市場及政策把握能力將直接關系到其能否預判市場動向從而提前反應，壓低敏感類業(yè)務比重或側重政策扶持型業(yè)務。未來，具有業(yè)務前瞻性的信托公司將具有更大的發(fā)展?jié)摿�。一些信托公司的內控和風險管理能力并沒有及時跟上，單體信托項目風險時有發(fā)生。

　　“以產品為中心”到“以客戶為中心”

　　NBD：您如何看待當前高端理財的發(fā)展趨勢？

　　姚兵：投資市場肯定還是高端理財配置中很重要的部分，包括私募基金在內，今年的收益確實很不理想。但是投資市場應該只是客戶在資產配置中的一部分，在市場不好的情況下，可能一些高凈值客戶會把資金抽出來，做一些存款或者短期理財產品。保險方面，越來越多的高凈值客戶會配置一些與其身份相匹配的生命保障型產品。在目前的市場環(huán)境下，他們也會利用保險產品來做一些長期的財務規(guī)劃。

　　楊玲：高端理財要從產品化走向服務化。

　　通常我們說的高端理財，一般都是指什么產品，比如陽光私募，就是典型的高端理財產品。首先它起點高，至少100萬起；其次，從歷史來看，它的投資收益高，即使在陽光私募備感寒冷的今年，陽光私募仍然有49只產品獲得了正收益，其中還有產品取得了超過10%以上的收益。

　　但從現(xiàn)實情況來看，今年投資于陽光私募的客戶，虧損不在少數。而恰恰是最普通的固定收益或是類固定收益產品，今年以來給了大家一個意外。

　　因此，我覺得高端理財的關鍵點，其實不在于投資標的是什么，或是投資門檻有多高，而是針對高凈值客戶的有效資產配置。也就是說，高端理財的高端，其實不僅體現(xiàn)在產品上，更重要的是體現(xiàn)在資產配置方案上的。

　　首先，高端理財要有前瞻性。不是什么收益率高，就去買什么。比如最近比較熱的股權投資，或是藝術品投資或是陽光私募等等，這些在前幾年為客戶帶來了巨額收益，投資領域門檻高，潛在收益想象力大。但今年以來讓客戶最賺錢的恰恰不是這些品種，而是投資門檻不算高、想象力也很平淡的固定收益品種。由于貨幣收緊的緣故，今年到處都缺錢，高凈值客戶可以隨隨便便得到年化收益8%，甚至更高收益的產品。

　　但如果基于此，就認為現(xiàn)在高端理財的熱點就是固定收益產品的話，就難免不負責任了。因為明年隨著通貨膨脹的下行，到處缺錢的狀況肯定要改變，固定收益產品要不存在大的風險，要不收益率將急速下行。而股票二級市場或將給客戶帶來豐厚的回報。

　　其次，高端理財需要提高對客戶的針對性。目前的高端理財領域有一個誤區(qū)，認為給高凈值客戶的產品是要包賺不賠的，是要一般客戶都買不到的，是要收益比其它產品高的多……

　　如果只要資金多就能找到這樣的投資標的，那些機構投資者豈不是市場上最厲害的，還用得著到處路演找錢嗎？真正有價值的高端理財，是挖掘客戶真實需求，調整資產配置建議。比如，針對已經購買了很多房產的客戶，就應該提供同房地產相關度弱的理財產品，目前熱度非常高的房地產信托，無論其資產質量如何高，也決不建議客戶購買。

　　范杰：自從信托行業(yè)第五次整頓以來，監(jiān)管層和業(yè)界逐步達成共識，信托公司要改變以前 “融資平臺”、“第二銀行”的經營思路，特別是在新信托發(fā)中，基本明確了信托“得人之信，受人之托，代人理財、履行之囑”的本質。

　　但在實際操作中，不管是信托公司的“財富中心”，還是銀行，抑或是近期興起的第三方理財機構，都難擺脫以產品為中心、以銷售業(yè)績?yōu)楹诵牡乃悸罚�特別是通過渠道進行的銷售，出現(xiàn)了向投資者推介不合適的產品的情況，這不僅與信托的本質要求相悖，在實務上也不利于信托公司與投資者維持長期關系。

　　目前，絕大多數信托公司受限于能力與競爭等因素以產品銷售為主，然而高凈值人士財富管理目標日趨多元化，金融理財將不再以單一的財富增長為目標，財富安全、財富傳承、子女教育、養(yǎng)老保障等各種財富管理目標也越來越受到了高價值客戶的關注。資產配置、家族服務和綜合解決方案等將成為理財市場的新興成長點。

　　這要求信托銷售從客戶的財務狀況、理財計劃、風險承受能力入手，尋求合適的產品給客戶配置，要求信托公司具備較強的研究能力、資產配置和財務規(guī)劃能力、他方產品的選擇能力和精干專業(yè)的服務團隊。

　　梁大偉：國內理財市場發(fā)展還比較年輕，從前各金融機構依靠產品來獲得市場認可。隨著市場日趨成熟，越來越多的機構正實現(xiàn)從“以產品為中心”到“以客戶為中心”的業(yè)務模式的轉變。

　　從定制產品到財務規(guī)劃，國內高端投資者能夠享受到的理財服務也日趨豐富。實現(xiàn)業(yè)務模式的轉變，需要多方面的投入。

　　姚欣東：券商資管業(yè)務特色在于其能夠發(fā)揮券商自身的平臺優(yōu)勢，尋求差異化的發(fā)展道路。證券公司擁有投資銀行、固定收益、研究、經紀等多塊業(yè)務，擁有渠道和客戶以及多種業(yè)務服務功能，可以為客戶提供綜合資產管理服務。

　　我認為券商資管業(yè)務應充分利用證券公司的綜合金融中介平臺，積極探索多樣性的商業(yè)模式，設計出多樣化的產品對應不同風險偏好的客戶需求。

　　目前券商資管業(yè)務可以從事的業(yè)務類型有集合資產管理計劃、定向資產管理業(yè)務、專項資產管理業(yè)務以及投資顧問業(yè)務等。大多數券商資管所管理的資產規(guī)模主要集中在集合資產管理計劃這項業(yè)務中，定向資產管理業(yè)務與專項資產管理業(yè)務亟待發(fā)展。專項資產管理業(yè)務目前尚未出臺明確的細則，其將來的發(fā)展完全可能突破傳統(tǒng)產品的模式，與資本市場中其他類型的業(yè)務模式相合作，在合規(guī)的前提下，滿足客戶多樣化的需求。

　　對話記者

　　李聽 印崢嶸 曾子建 毛晉楠 徐子莫

　　對話嘉賓

　　姚兵 中宏保險副總裁及首席市場執(zhí)行官

　　梁大偉 渣打銀行(微博)個人銀行財富管理部總經理

　　姚欣東 平安證券(微博)資產管理事業(yè)部總經理

　　楊玲 星石投資總裁

　　范杰 普益財富研究員

上一頁 1 2 下一頁