賈華斐

　　前不久，一位基金公司的研究總監在公司接待了來訪的某券商研究所所長一行，于是，該基金公司的員工們親眼目睹了該研究總監被券商研究所所長麾下七位大美女“環繞”的盛況。

　　隨著券商對基金席位爭奪的競爭愈加激烈，各家券商采取了各種手段：助力基金銷售、借力銀行渠道、挖角大牌分析師……而派出美女銷售團隊這種非常手段，也成為券商行業普遍采用的一種方式。

　　美女出馬

　　在上述七位美女中，有一位據稱曾獲得某模特比賽名次。面對這種陣勢，上述基金研究總監大呼“吃不消”。對此，上述券商研究所所長笑稱：“我們真不算什么，傳說有家券商都去戲劇學院招人了。”

　　這種情況在業內已成普遍現象。在券商面向基金召開的各類活動中，經常可以看到一群美女圍繞著一位基金經理、投資總監或者研究總監的情況。

　　這些美女的目標很明確：她們希望能夠從基金給券商的分倉中拿到足夠的份額，券商以此獲得交易傭金，負責銷售的美女則獲得一定數量的返傭作為自己的薪酬。

　　基金支付給券商傭金的標準一般有很多：手續費的高低、通道速度等都是基金考慮的標準，而目前這兩者各家券商間的差異已經不大。“券商服務”開始作為區分分倉多少的更重要的標準。

　　目前券商對基金的服務一般有兩種：一種是按照券商研究員提供的報告是否被采用，價值大小的標準將不同的席位分給不同的券商；另一種是按照券商銷售的基金數量多少，乘以一定的倍數進行分倉。

　　但實際上，券商銷售的基金數量尚有明確的量化標準，研究報告是否被采用是一個由基金主動控制的標準。而在這些公開的標準之外，掌握話語權的基金可以出于更多的理由將分倉給予某券商。“只要基金愿意給一家券商進行分倉，找個理由并不是很難。”一位券商人士指出。

　　模糊的標準給了券商公關基金的空間和動力，也給了這些美女大展拳腳的機會。

　　在不同的券商，美女銷售團隊有可能分屬不同的部門，有些屬于銷售部門的機構銷售部，有些則歸研究所領導管轄。而她們的日常工作內容不盡相同，但目標卻很明確：公關基金，獲得分倉。

　　收入不菲

　　對公司投研部門拜訪的美女們通常具有一定的業務能力，她們定期地將自己所在券商的重點研究報告介紹給基金，給研究員們創造上門路演的機會，或者直接從基金處獲得一定數量的分倉。

　　對于常年從事二級市場投研的基金經理們而言，美女出馬的收益往往是可觀的。

　　“大多數基金經理是三四十歲的男性，他們的日常生活有時是挺枯燥的，工作的多數內容是與數字和報告打交道，管理嚴格的公司在交易時間對基金經理使用手機或者其他聊天工具都有一定限制。”一位基金公司人士對《第一財經日報》記者表示，“這個時候，你有機會在工作中見到一位美女，聽她講述工作中經常遇到的研究報告等，肯定不是一件讓人討厭的事。基金經理們也不見得就會和這些美女怎樣，但出于人之常情，拒絕一位美女的要求總比拒絕一位同性難一點。”

　　正是由于這種原因，美女銷售獲得基金分倉的概率往往比其他銷售人員更高。

　　在券商間的經紀業務競爭日益激烈的情況下，集中掌握大量資金的基金分倉對券商經紀業務的貢獻頗為可觀。更高一點的概率就可能導致一家券商的收入大幅高于競爭對手。

　　為了爭取這“更高一點的概率”，許多券商在組建合適的銷售團隊上投入了更多的精力，給予了美女們較高的薪酬水平。“美女戰術”也逐漸為更多的券商采用，成為業內的普遍規則。

　　一位券商內部人士透露，不同券商在基金銷售中有不同的激勵機制。其中，機構銷售的返傭高于普通營業部的經紀銷售人員。一般來說，機構銷售團隊的銷售員們收入由十幾萬到上百萬不等。收入差距來自銷售員獲得的傭金多少，一些能夠從大型基金公司處獲得大量分倉的銷售員們的收入甚至更多，她們個人給公司創造的收益可能超過一家小型的營業部。

　　券商針對這些優秀銷售員的爭奪也在暗地里展開。譬如，今年年初，銀河證券就曾重金從華泰證券挖走兩位銷售人員。