■本報記者 徐天曉

　　對于規模較小的信托公司，砍掉第三方這一條腿將對其產品銷售產生不小的影響

　　據媒體報道，銀監會已經多次閉門與信托公司討論《信托產品銷售管理辦法》，辦法將繼續禁止第三方理財公司代銷及推介信托產品，但是允許第三方帶客戶到信托公司“面談”，同時鼓勵信托公司發展直銷業務并放開異地銷售上的限制。

　　業內人士直言：“在直銷渠道的建設上，各家信托公司起步速度不一，目前在行業做得較好的信托公司已經初步建立起了一套自己的銷售體系，而對于規模較小的信托公司，砍掉第三方這一條腿將對其產品銷售產生不小的影響，而建立直銷渠道的高成本也會讓這些公司倍感壓力。”

　　信托銷售亂象

　　監管早有警示

　　銀監會非銀部副主任閔路浩曾表示，今年監管層開始研究信托直銷模式，目前信托公司幾乎都要借助商業銀行這個主渠道，這會帶來一些問題。

　　《信托公司集合資金信托管理辦法》規定，信托公司在推介信托計劃時，不得進行公開營銷宣傳；不得委托非金融機構進行推介。

　　而目前的情況是，目前行業內除了中信、平安等行業排名前十幾名的信托公司等已經建立或者正在大力發展直銷團隊建設之外，大部分的信托公司其信托產品的銷售仍然大力依賴銀行與第三方理財公司。

　　“選擇通過銀行來銷售產品也有很多的弊端”，業內人士指出：“其中一個不能回避的問題便是發行成本的提高，現在銀行的代銷費用一般是2%左右，一個信托計劃，既要通過信托公司的風控體系又要滿足銀行端的風控要求，還要面對銀行與信托公司兩邊的加價，不斷推高的融資成本又進一步加大了信托計劃的風險，可以說這里面還是有矛盾的。”

　　除了傳統的銷售渠道銀行之外，近年來漸漸興起的第三方理財機構也在信托公司的銷售系統中占有越來越大的份額，但是鑒于目前第三方理財公司的地位并未被銀監會認可，所以說由第三方理財公司代為推介及代銷信托計劃的現象仍然屬于游走于監管邊緣的灰色地帶。

　　“如果此次監管層對信托公司代銷信托計劃準備動手干預的話，這將會對部分信托公司的信托計劃銷售產生不利的影響”，分析人士指出：“很多信托公司和第三方都是簽有銷售協議的，如果突然被卡掉一條腿，信托公司只能另謀渠道。”

　　《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》中對委托人的資格有著非常嚴格的規定并要求信托公司對委托人進行充分的風險揭示。但是在第三方代銷的前提下，由于第三方嚴格把持客戶資料，于信托公司來講，很難滿足《辦法》中關于合格投資者的驗證及風險揭示的有關要求。

　　針對信托計劃在銷售時出現的種種亂象，監管層在今年7月份下發的《關于做好信托公司凈資本監管、銀信合作業務轉表及信托產品營銷等有關事項的通知》中提到，各信托公司應依法合規開展信托產品營銷推介工作，嚴格執行《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》等相關規定。

　　直銷渠道建設

　　小公司有心無力

　　跑的較快、較早的信托公司提前發現了“獨腿”奔跑的缺陷，較早的開始了對直銷渠道的建設，力圖讓“發育不良”的那條腿健壯起來；行業內較集中的建立直銷渠道的信托公司，也多只是開始于去年年底。而除了前兩者以外的行業內大部分信托公司，在直銷渠道建設上卻仍然猶猶豫豫。

　　用益信托分析師李旸認為，目前，具備一定盈利水平的信托公司由于實力比較雄厚，已經有能力來嘗試做直銷隊伍的建設，但是對于中小的信托公司來說，建立自己的直銷團隊并不是一件容易的事情，因為他需要很多人力，成本很高；另外中小公司本身沒有那么多的客戶，直銷除非自身實力非常強大，否則開展起來很困難。

　　“建立直銷隊伍對我們公司來說還為時尚早，我們不像平安與中信那樣有集團的支持，直銷渠道的建設更有難度，并且以我們當下的主要目標還是沖量，積累經驗，只有形成一定的規模之后，才有建立直銷隊伍的資本。”某去年剛完成重組開業的信托公司經理對《證券日報》記者表示。

　　用益信托認為，目前信托公司發行的信托產品大多通過銀行或第三方理財機構代銷，除少數信托公司如平安信托、中信信托等有自己龐大的自銷渠道外，信托產品的銷售渠道仍較大程度依賴銀行或第三方的客戶渠道。為了更好的開展業務，信托公司也正著力開辟自身的銷售渠道，然而在短時間內，信托產品的銷售依然要依賴第三方理財機構，因為開發客戶資源并非一朝一夕能完成的事，在信托公司各自發展出自己的銷售渠道之前，第三方仍將是信托產品的主力銷售機構。