本報記者 鄭 智

　　實習記者 彭媛媛 北京報道

　　9月1日，本報獨家獲悉，銀監會非銀部已經數次召集信托公司“閉門”討論《信托產品銷售管理辦法》(下稱《銷售辦法》)。《銷售辦法》將繼續禁止第三方理財公司推介(或代銷)信托產品，更不會給第三方“發牌”。其核心要旨是，鼓勵信托公司發展直銷業務，并放開在異地銷售上的限制。

　　但《辦法》也將為第三方理財公司留一個小小的“活口”，允許其向信托公司介紹客戶，并獲取傭金。“介紹，就是把客戶帶到信托公司，信托公司和客戶當面簽訂合同，掌握客戶的所有信息資料。”接近政策制定的人士透露。

　　此前，第三方理財公司和信托公司合作的“潛規則”是信托公司和客戶不見面，其留給信托公司的客戶聯系方式等信息，要么是編造的，要么是其理財經理的。

　　盡管信托業2007年以來飛速發展，管理的資產規模超過基金行業，達到3.7萬億，但在產品銷售上高度依賴銀行和第三方理財公司，成為一個“缺腿的動物”。

　　第三方暫無緣代銷牌照

　　此前，證監會和保監會的相關規定已經允許符合條件的第三方理財公司申請代銷基金和保險產品的資格，業界一直預期，銀監會將會適時給第三方理財公司發放牌照，或者至少放開信托產品的代銷。

　　但本報從權威渠道獲得的信息顯示，銀監會目前無意將第三方理財公司納入其監管范圍，也不會允許第三方理財公司代銷(或代為推介)信托產品。

　　現行《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》(下簡稱《集合信托管理辦法》)規定，信托公司不得委托非金融機構推介信托產品。顯然，第三方理財公司并非金融機構，其當初靠代銷信托產品起家，本身就游走在政策的邊緣。

　　若要允許第三方理財公司代為推介信托產品，無非兩個途徑：將其作為金融機構監管，納入銀監會監管范圍，或者修改《集合信托管理辦法》。

　　前一種途徑，決定權不在銀監會，而在國務院。第三方理財公司雖然雨后春筍般出現，但整體還十分弱小，還不到必須監管的地步，須大到一定程度，才能倒逼監管跟進。更何況，要將其納入銀監會監管范圍，需要和證監會、保監會、發改委協調，因為第三方理財公司除了賣信托產品，還賣基金、保險、PE產品。

　　后一種途徑，也非朝夕之功。《集合信托管理辦法》是以“銀監會令”發布的，是奠定信托公司監管框架的“一法兩規”之一，要修改這樣的“部門規章”，按銀監會的議事規則，需要銀監會主席辦公會討論數次。

　　監管當局目前的重點是促進信托行業的健康發展，而非扶持第三方理財行業。第三方理財行業還是一盤散沙的狀態，質素參差不齊，也缺乏政策游說能力。

　　銀監會規范信托產品銷售第三方暫無緣代銷牌照

　　助推第三方公司轉型

　　但若徹底堵死第三方理財公司和信托公司合作的渠道，也不合情理。《營銷辦法》給出的解決之道是，第三方理財公司可以向信托公司介紹客戶，但不得代為推介信托產品。

　　《營銷辦法》將第一次對“推介”行為做出定義，核心要素包括推介方要承擔合格投資者認定、風險揭示、信息披露三大職責。

　　合格投資者認定，主要是指單個客戶認購信托計劃的資金不低于100萬元，而且不能匯集多人資金認購一個信托計劃，即背后不能有“拖拉機賬戶”；風險揭示，主要是指不能進行誤導性陳述，不能承諾保底收益等；信息披露，是指信托計劃運行過程中的情況，要及時讓投資者獲知。

　　按《營銷辦法》，今后銀行代為推介信托計劃，就必須承擔這三大職責，“銀行不能只是坐收漁利，如果三大職責未履行好，必須承擔責任。”接近政策制定的人說。

　　介紹客戶和代為推介信托計劃的區別在于，是否承擔前述三大職責。第三方理財公司向信托公司介紹客戶，須將客戶帶到信托公司，由信托公司與客戶當面簽訂信托合同。

　　如果第三方理財公司一開始就為客戶提供專業理財建議，做提供資產配置方案的“顧問”，《營銷辦法》不會對其商業模式有太大沖擊。但實際情況是，第三方理財公司普遍只是打著“財富管理”幌子做信托、PE產品的分銷商。

　　從商業模式看，第三方理財公司并非向客戶收取顧問費，而是按產品發行量獲取傭金。以恒天財富為例，該公司一般按資金募集量收取信托公司1.5%-2%的產品發行費，公司截留一部分，剩下0.6%-0.7%歸理財經理所有。恒天財富不會主動向信托公司提供客戶真實的聯系方式，也不會讓客戶與信托公司見面。

　　但此舉只是一廂情愿，其客戶流失率很高。“客戶是誰的？是能為他提供好服務的，是不可能圈得住的。”業內人士直言，恒天財富目前已經遇到危機，產品供應嚴重不足，甚至與其“母體”中融信托關系也不甚融洽，這使得靠傭金激勵的銷售隊伍極不穩定。

　　“《營銷辦法》將助推第三方理財公司轉型。”業內資深人士說，第三方理財公司的出路是成為專業的理財研究機構，向客戶提供資產配置建議，并嘗試向客戶收費。

　　鼓勵信托公司建直銷渠道

　　《營銷辦法》的制定，體現了監管當局推動信托公司由資產管理公司向真正的財富管理機構轉型的決心。2007年至今，信托公司在資產管理能力上有較大進步，但在產品營銷渠道上乏善可陳，直到去年末才開始普遍建立財富管理中心。

　　中融信托雖較早建立了直銷渠道，但基本上沿用了賣保險的思路來賣信托，客戶關系管理非常落后，公司層面甚至都不掌握客戶信息。銷售人員與公司聯系松散，有產品賣，有傭金拿，就留下來，一旦產品供應不足，就立即離開。

　　另一些信托公司實行團隊制，每個業務團隊就像一個獨立的分公司，既做項目營銷、產品設計，也做產品發行。客戶資源分散，沒有統一的管理。

　　業內人士直言，信托行業就像一個“沒腿的動物”，畸形發展。為了讓信托公司“長全身體”，《營銷辦法》將鼓勵信托公司建立財富管理中心，并在全國范圍內設立分中心。

　　在擴大客戶數量，并與客戶建立直接聯系的基礎上，監管當局希望推動信托公司從以信托產品為中心轉向以信托賬戶為中心，最終成為專業的財富管理機構。

　　“現在是，信托公司設計一個信托產品，賣給投資者，未來的發展方向則是，客戶基于對信托公司的信任，在信托公司開設信托賬戶，把一筆錢交給信托公司管理。”一位信托公司總經理說。

　　不過，也有業內人士擔憂，信托公司大規模建立直銷隊伍，會遭遇和現在恒天財富一樣的尷尬。目前，大多數信托公司的產品線都不夠豐富，產品發行量極不穩定，比如房地產信托產品發行規模就由于監管原因而銳減。一旦產品發行量下降，龐大的銷售團隊就“嗷嗷待哺，徒耗錢糧”。

　　“產品和渠道是相輔相成的，未來信托公司之間的競爭將是綜合實力的較量。”一家大型信托公司總經理認為。