王芳艷 范璟 宋亞運(yùn)

　　工欲善其事，必先利其器。方興未艾的私人銀行業(yè)，如何生產(chǎn)出各種產(chǎn)品以滿足富人的投資需求？

　　“目前私人銀行的發(fā)展仍然是以產(chǎn)品來(lái)驅(qū)動(dòng)的，因此，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)能力成為衡量私人銀行能力的重要指標(biāo)。”一家國(guó)有大行私人銀行部負(fù)責(zé)人表示，不過(guò)分業(yè)監(jiān)管、分業(yè)經(jīng)營(yíng)使得客戶的綜合財(cái)富管理需求無(wú)法在一家金融機(jī)構(gòu)被滿足，私人銀行產(chǎn)品類型單一已經(jīng)成為短期制約私人銀行取得進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵因素。

　　于是，多數(shù)私人銀行采用代理委托來(lái)突破瓶頸，在私人銀行背后，“隱藏”著信托公司、證券公司、公募基金、陽(yáng)光私募、私募股權(quán)投資基金(PE，下同)等諸多產(chǎn)品供應(yīng)商。

　　而如今PE，已成私人銀行必備產(chǎn)品線。

　　聯(lián)手私募之利

　　私人銀行產(chǎn)品通常包括：現(xiàn)金管理/貨幣市場(chǎng)類產(chǎn)品、固定收益類產(chǎn)品、權(quán)益類產(chǎn)品、另類投資等。

　　“受制于商業(yè)銀行法規(guī)定的經(jīng)營(yíng)范圍，銀行僅能在穩(wěn)健、固定收益類產(chǎn)品上做些文章，對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的投資產(chǎn)品，一方面缺乏綜合化的專業(yè)人才，另一方面無(wú)經(jīng)營(yíng)許可，只能作為代銷渠道。”上述國(guó)有大行人士透露。

　　在2008年金融危機(jī)后，以美國(guó)為代表的金融衍生工具、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品出現(xiàn)大量虧損，境內(nèi)銀行與海外投行的合作漸漸不再成為主流，取而代之的是聯(lián)手私募。

　　“自2009年以來(lái)，資本市場(chǎng)逐步由熊轉(zhuǎn)牛，創(chuàng)業(yè)板推出，都帶動(dòng)陽(yáng)光私募、PE大熱，越來(lái)越多的銀行與私募聯(lián)手推出理財(cái)產(chǎn)品，尤其是招行、交行、民生等私人銀行做得非常活躍。”一位股份制銀行人士介紹，私人銀行自身開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品往往收益不夠吸引人，而陽(yáng)光私募、PE等高風(fēng)險(xiǎn)高收益，可以豐富私人銀行的產(chǎn)品線，而私募機(jī)構(gòu)則看中了私人銀行手中的富豪客戶群體，將其視為重要的銷售渠道。

　　對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，則可以從銷售產(chǎn)品中獲得一定比例的手續(xù)費(fèi)，以及超額收益提取業(yè)績(jī)提成，但標(biāo)準(zhǔn)不一。

　　“有的銀行會(huì)分享20%GP的業(yè)績(jī)提成，有的甚至高達(dá)50%，這就看銀行和第三方機(jī)構(gòu)誰(shuí)更強(qiáng)勢(shì)，誰(shuí)在收費(fèi)模式上就更有話語(yǔ)權(quán)。”一位PE管理人內(nèi)部人士透露。

　　不過(guò)，與中資行不同，一家外資行人士認(rèn)為，雖然他們也有與私募機(jī)構(gòu)接觸，除了做少量定制產(chǎn)品外，基本上沒(méi)有“碰”PE、陽(yáng)光私募。外資私人銀行目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍是以大量結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品為主。

　　而銀行聯(lián)手私募的意義，不僅僅在于收取其中的費(fèi)用。

　　“私募對(duì)于銀行的作用是多方面的。第一，增加了新的優(yōu)質(zhì)私人銀行客戶，也提升了客戶的空間。其次，增加了銀行的中間業(yè)務(wù)收入。另外，私募投資年限較長(zhǎng)，可以達(dá)到5+2年，對(duì)客戶的黏性也比較大。”一名股份制銀行私人銀行部人士介紹。

　　具體而言，銀行的許多理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，但私募的發(fā)售比較私密，一些產(chǎn)品只能在一家銀行買到。

　　“私人銀行客戶有一個(gè)圈子，會(huì)互相傳遞信息，如果有的產(chǎn)品只有一家銀行有售，客戶可能會(huì)為此轉(zhuǎn)向這家銀行。”前述人士介紹。據(jù)他的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)私募，私人銀行已經(jīng)發(fā)展了相當(dāng)一批客戶。

　　此外，“私募通常是1000萬(wàn)起步，讓客戶增加了在一家銀行的金融資產(chǎn)量。”前述人士稱。

　　而業(yè)內(nèi)一家知名PE介紹，他們投資的企業(yè)往往是銀行要進(jìn)行金融服務(wù)的對(duì)象，企業(yè)主也是潛在的私人銀行客戶。

　　“大部分企業(yè)的老總和高管是私人銀行的客戶，私募的LP也是標(biāo)準(zhǔn)的私人銀行客戶。從資源和服務(wù)客戶來(lái)說(shuō)，完全可以對(duì)接。”一名曾先后在私人銀行以及私募行業(yè)從事過(guò)的人士介紹。

　　“私人銀行越來(lái)越意識(shí)到私募對(duì)其的貢獻(xiàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他的代銷產(chǎn)品，這幾年私人銀行與私募合作越來(lái)越多。”前述一名股份制銀行私人銀行部人士總結(jié)。

　　聯(lián)手私募之弊

　　事實(shí)上，由于分業(yè)經(jīng)營(yíng)，私人銀行不得不通過(guò)代銷來(lái)提供多樣化產(chǎn)品，但簡(jiǎn)單的代銷絕非真正意義上的私人銀行。

　　一則單純代銷模式難以長(zhǎng)久，在私募業(yè)績(jī)下降之時(shí)，一些私人銀行的客戶就出現(xiàn)流失。其二私募產(chǎn)品存在高風(fēng)險(xiǎn)，如果客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知不夠，就可能產(chǎn)生糾紛，“如果一兩單做砸了，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期推動(dòng)會(huì)有很大負(fù)面影響，這也是我們一直不敢碰的原因。”上述外資行人士說(shuō)。

　　因此私人銀行在與各種機(jī)構(gòu)合作時(shí)，必須為客戶嚴(yán)格把關(guān)。

　　上述國(guó)有大行人士表示，目前銀行的把關(guān)策略，首先堅(jiān)持客戶分層，不同的客戶層享受的產(chǎn)品等級(jí)、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)不同。其次私人銀行提供的產(chǎn)品必須堅(jiān)持合規(guī)的前提下進(jìn)行創(chuàng)新。其三銀行會(huì)在其中進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控，他們內(nèi)部對(duì)私募實(shí)行名單準(zhǔn)入制，例如PE過(guò)往業(yè)績(jī)、管理團(tuán)隊(duì)等進(jìn)行綜合考量，產(chǎn)品推出后還需要進(jìn)行售后客戶維護(hù)的服務(wù)和跟蹤。

　　另一位股份制銀行私人銀行部人士表示，資金投入也是風(fēng)險(xiǎn)控制的一個(gè)方面，銀行會(huì)根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)和投資顧問(wèn)的資產(chǎn)配置建議，依次控制客戶購(gòu)買PE產(chǎn)品的份額。如將保守型的客戶購(gòu)買PE產(chǎn)品的金額控制在其金融資產(chǎn)的3%以內(nèi)，穩(wěn)健型不能超過(guò)6%，激進(jìn)型不能超過(guò)12%等。同時(shí)，還要嚴(yán)格控制客戶的投資門檻，從目前已發(fā)行的幾款PE產(chǎn)品看，投資門檻一般在100萬(wàn)元以上。

　　“隨著全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜化，市場(chǎng)波動(dòng)劇烈，這確實(shí)對(duì)私人銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理能力提出挑戰(zhàn)。”上述國(guó)有大行人士表示，“我們對(duì)PE、陽(yáng)光私募等高風(fēng)險(xiǎn)類的產(chǎn)品始終堅(jiān)持謹(jǐn)慎。”

　　據(jù)記者了解，而在房地產(chǎn)調(diào)控政策的壓力之下，一些私人銀行已暫緩?fù)七M(jìn)與地產(chǎn)基金合作的步伐。

　　“總體來(lái)看，中國(guó)私人銀行業(yè)面臨著產(chǎn)品匱乏的困境。”上述國(guó)有大行人士表示，“目前分業(yè)監(jiān)管、分業(yè)經(jīng)營(yíng)使得客戶的綜合財(cái)富管理需求無(wú)法在一家金融機(jī)構(gòu)被滿足，另一方面缺乏綜合化的專業(yè)人才，使私人銀行在產(chǎn)品整合與創(chuàng)新上也受到限制，客觀上導(dǎo)致私人銀行需要花很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)進(jìn)行研發(fā)產(chǎn)品。

　　例如研發(fā)一個(gè)產(chǎn)品，需要從客戶需求分類做起，聘請(qǐng)專家、風(fēng)險(xiǎn)控制措施、資金和市場(chǎng)變化等，還要在團(tuán)隊(duì)內(nèi)進(jìn)行培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)、客戶維護(hù)等，這些都是需要時(shí)間。