謝潞錦

　　香港藝人古天樂主演的《槍王之王》中的劇情讓人領略了銀行業務人士的風采和手段。近年來，隨著國內“高凈值人群”的雄起，有實力的陽光私募基金紛紛瞄準了私人銀行業務渠道。根據《第一財經日報》記者了解，目前，招商銀行、民生銀行等銀行銷售渠道中，就容納了那些業內耳熟能詳的陽光私募大牌，銀行私人理財業務的神秘面紗也逐步出現在公眾視野之中。

　　其實，在不少大型銀行的私人銀行業務部門人士眼中，提高銀行中間業務能力、擺脫傳統“利差”服務的經營慣性，顯然應從為投資者提供各種定制服務中尋找到突破口。

　　某私人銀行相關業務負責人認為，由于“高凈值人群”在理財目標與大眾投資者并不相同，因此，為這類特定人群提供合適的理財產品尤為關鍵。“相對來說，保本型、固定收益類產品可能更加被大額投資者所接受，而后者往往是風險厭惡者，更加準確的說，這類人群‘厭惡’理財凈值大幅波動。”

　　一位熟悉機構業務的華東地區某機構負責人告訴《第一財經日報》，在很大程度上，私人銀行業務部門的心態與陽光私募人士的心態是大相徑庭的。“在通常情況下，做高業績是陽光私募機構在短期擴大規模的不二選擇”，但把“永遠為投資者提供絕對收益”作為發展目標的陽光私募機構在國內卻屈指可數。從陽光私募的角度出發，能夠進入私人銀行業務領域，不僅能獲得一定的資源，也能夠為自身樹立一定的口碑。但與上述對應的是，私人銀行部門在引入相關產品和機構時，事先會做相當詳盡的調查。畢竟，優質客戶資源是目前各方爭取的焦點。“很明顯，在私人銀行部門面前，即便是大牌陽光私募機構可能也沒有足夠的議價空間。”

　　值得注意的是，在私人銀行部門看來，市場上存在的多種選擇，使得他們的選擇余地更大。除了陽光私募產品外，保險、信托以及銀行自身提供的理財服務，都已經為手上的客戶資源提供了服務。相比之下，剛剛殺入私人銀行業務的陽光私募業務的真實能力，還需要得到檢驗。

　　國內某股份制銀行一位私人銀行業務人士坦言，目前，外資銀行對于客戶資源的發掘能力不可小覷。對于剛剛興起的國內私人銀行業務來說，由于有著長期的運作經驗，外資銀行所能提供的服務更為廣泛，也更加了解客戶的需求，并設計更多的產品。“相比之下，相對單一的國內陽光私募業務目前踏入私人銀行業務，這可能只是一種‘試水’動作，更多帶有的是口碑營銷的性質，未來該類機構還需要構建較為豐富的產品線，才能讓那些‘高凈值人群’真正認同。”

　　令人關注的是，即便是那些業績排名非常靠前的大型私募機構，對于私人銀行渠道也有一定保留。“私人銀行理財業務比較適合那些擅長做資產配置的機構，而我們主要是‘自下而上’的立足個股的操作思路。同時，如果借助私人銀行渠道將產品規模做大，可能也不利于產品的業績。”上海地區一家資產管理排名靠前的陽光私募機構市場部總監向本報記者表示，在通常情況下，當機構所管理的資產規模上去之后，可能很難保證其以往的優異業績，因此，目前他所在的機構暫時不考慮進入私人銀行業務領域。但同時，這位負責人也表示，會密切關注那些在私人銀行領域有一定開拓的同行，“他們的經驗對我們很有幫助，但在目前，我們還是不想擴大現有資產規模，從而保持良好的業績能力。”