《投資者報》記者 薛玉敏

　　公募基金銷售已經(jīng)被銀行卡住了脖子，陽光私募基金銷售也可能重走老路。

　　隨著國內(nèi)理財市場的不斷發(fā)展，陽光私募已經(jīng)成為高端人士重要的投資方向之一。

　　“銀行擁有廣泛的渠道，我們也是無可奈何。”一位陽光私募經(jīng)理向《投資者報》記者抱怨道：“銀行是終端，現(xiàn)在還談不上已經(jīng)占據(jù)了主導地位，但毋庸置疑這是趨勢。”

　　銷售主要靠銀行

　　陽光私募近幾年來呈現(xiàn)加速的態(tài)勢，很多私募經(jīng)理夢寐以求擴大規(guī)模。

　　截至2010年底，非結(jié)構(gòu)化(即主動型)陽光私募基金超過600只，投資顧問約300家。國金證券基金研究總監(jiān)張劍輝認為，如果樂觀一點預(yù)測的話，行業(yè)規(guī)模可能觸及2000億，謹慎一點也可達到1000億~1500億之間。

　　私募發(fā)展初期，憑借著私募經(jīng)理和合伙人的人脈關(guān)系，基本上可以認購完份額。例如，上海澤熙，憑借徐翔的號召力，募集的資金就達到幾十億。公司員工告訴記者，曾有一個資金達到1億元的客戶主動給公司打電話，購買這個產(chǎn)品。

　　可見，私募基金初期階段還是靠著自己的影響力，但是想要進一步擴大規(guī)模，就必須求助于銀行。

　　目前，陽光私募產(chǎn)品的銷售渠道包括：自身銷售、信托公司、銀行、券商以及第三方理財機構(gòu)。

　　在所有銷售平臺中，銀行的募集能力是最強的。去年年底私募排排網(wǎng)曾對全國40家私募做過調(diào)查，11.11%的私募通過銀行募集比例達到80%以上，18.52%的私募銀行渠道占比50%~80%，29.95%的私募銀行募資占比在20%~50%之間，44.44%的私募通過銀行募集資金的比例在20%以下。

　　廣東達融資產(chǎn)管理公司總經(jīng)理吳國平最近也在發(fā)行信托產(chǎn)品。他告訴《投資者報》記者，目前他們還主要靠自己的關(guān)系圈，銀行渠道只是一個輔助，但是未來如果要做到上百億，甚至更大規(guī)模，那么銀行渠道就很重要了。

　　記得2009年記者和一些私募經(jīng)理聊起這個問題時，他們并不在意，認為靠著業(yè)績就能吸引客戶到來。有的公司成員框架中，甚至沒有市場銷售人員的職務(wù)設(shè)置，私募經(jīng)理就兼任了銷售。

　　到了2010年，情況發(fā)生了變化，各家都相繼招攬市場銷售人才，找記者幫忙推薦的情況也多了起來，各種招聘廣告也頻頻出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上。

　　這些銷售人員最主要的工作對象就是和銀行打交道，私募經(jīng)理也不得不開始頻繁輾轉(zhuǎn)在各家私人銀行的路演現(xiàn)場，招攬客戶。

　　對此，有私募經(jīng)理并不贊同。上海匯利資產(chǎn)管理公司總經(jīng)理何震面對銀行渠道越來越占主導地位，并沒有表現(xiàn)出多大憤慨：“一個愿打一個愿挨。”

　　“現(xiàn)在私募與銀行更多的是一種雙向選擇。私募清楚明白銀行擁有巨大的客戶資源，銀行也明白私募對一些高端客戶的吸引力。”何震如此對《投資者報》記者表示。

　　招行收費最高

　　和渠道一致的是，銀行的收費也是最高的。

　　《投資者報》記者了解到，一般來說，第三方理財機構(gòu)銷售和券商銷售只收取認購費。對于券商來說，銷售陽光私募，是為了更多的分倉收入，認購費只是很小的部分。而銀行銷售，不僅要收取認購費，而且還要從私募的管理報酬中抽取一定的比例。

　　何震透露說，招商銀行收費最高，收取盈利部分的4%。建行、中行、工行收取盈利部分大概2.5%~3.0%。一般來說，私募管理者會從超額收益中收取20%的業(yè)績報酬。

　　招商銀行的強勢，來自于它的實力。

　　2009年，與招商銀行合作的重陽3期信托計劃，2天募集資金11.5億元，成為首發(fā)規(guī)模最大的陽光私募。

　　2010年孫建冬成立的北京鴻道投資管理公司，目前管理了4只產(chǎn)品，在招行發(fā)行的單只產(chǎn)品就達12億元。

　　行業(yè)內(nèi)已經(jīng)逐漸有共識，招行目前占據(jù)了陽光私募發(fā)行市場40%的份額，想發(fā)行大規(guī)模的產(chǎn)品就要走招行渠道。

　　年報顯示，截至去年年底，招行私人銀行客戶群增長幅度達到42%，管理的私人銀行客戶總資產(chǎn)增長幅度達到49%。其中，金葵花客戶(月均總資產(chǎn)大約50萬元的客戶)數(shù)量67.01萬戶，增幅達到21%，存款總額為2906億元。

　　可見，招商銀行擁有眾多的高端客戶群。

　　吳國平認為，招商銀行私人銀行的高端客戶資源，可以說是全國銀行中最好的。四大國有銀行也有很大的潛力，但其跟進還需要過程和時間，也需要找到真正有市場號召力的私募。

　　雖然私募銷售要找實力強的銀行渠道，但不一定都要大的銀行，只要合適的銀行就可以。

　　“我們反而喜歡那些還沒有開發(fā)的銀行渠道，擁有大片的市場。”吳國平說。

　　銀行渠道面臨問題

　　當所有的私人客戶都開發(fā)一遍后，后續(xù)銷售何以為繼？

　　國內(nèi)私募常常出現(xiàn)尷尬的境況，某一年風光無限，此后便銷聲匿跡，成績一落千丈。很多客戶都買在山頂上，損失慘重。他們是否愿意繼續(xù)購買就很難說了。

　　有私募向《投資者報》記者透露，現(xiàn)在招行都開始去搶其他銀行的客戶了。

　　除了搶客戶，在存量客戶中，招行也提出了新的措施。據(jù)報道，今年招行對私募的要價略有降低，但提出了明確的3年期業(yè)績要求：如果私募基金管理人達不到要求業(yè)績，則需再將部分業(yè)績提成退還客戶。

　　農(nóng)業(yè)銀行私人銀行部總經(jīng)理周宏亮也告訴《投資者報》記者，為了對客戶負責，他們會制定嚴格的挑選標準，譬如一家陽光私募的資質(zhì)和經(jīng)驗是否豐富、公司組織架構(gòu)是否合理、風險控制機制是否嚴格、過往業(yè)績等等。

　　年初，市場上還曾流傳，農(nóng)行等四大國有銀行開出了陽光私募合作“白名單”。只有上了“白名單”的陽光私募，才準許在本行銷售。

　　農(nóng)行的“白名單”重點是星石、重陽、朱雀、淡水泉等10家公司。

　　中行的“白名單”是其發(fā)起的TOT產(chǎn)品——“中銀國際證券精英匯”的公司主打：從容、重陽、尚雅、星石等。

　　雖然工行和建行并未提出完整的“白名單”名錄，但是目前業(yè)內(nèi)可以確定的是，這兩家大行也將選擇歷史較長、合作時間較長的私募公司，包括星石、尚雅和從容。