新浪財經訊 2011年4月12日，由中國證券投資基金年鑒主辦的“2011(第六屆)中國證券投資基金業年會”在北京隆重召開，本次年會的主題是“基金業轉型與可持續發展”。以下為東亞聯豐投資管理有限公司中國業務總經理康喆在論壇發言實錄。

　　主持人：我有考慮，因為你的身份是來自于外方，對于這個問題您有兩個選擇，一個是談現在在國內，比如說去拓展資產管理市場，現在做了一些什么樣的工作，要么也可以談你們公司在海外關于市場拓展方面的經驗。所以把你留在了他們三位之后。

　　康喆：我可以把兩個問題結合起來回答。我稍微介紹一下東亞聯豐投資公司，我們51%股東是香港東亞銀行，是一個大的港資銀行。東亞銀行法人銀行是東亞中國，也是在外資銀行里面非常注重發展中國業務的一個外資銀行，所以它在中國目前有80多個網點，在外資銀行里面處于前列。另外49%的德國聯豐，這是一個在德國居于前三甲的管理機構，另外德國70%的養老金市場都是由它來管理的。在業務上，在投資上，我們采取投研于一體的統一的平臺，只不過投資重點在亞太這塊。

　　回到主持人的問題，我們這個話題是談營銷或者是拓展，資產管理，我的理解，核心實際上就是兩點，一個就是投資，一個就是服務，這兩點你要做好本分的話，應該是能夠健康發展的。從國外來講，我們這個市場，比如說在香港，它可能有兩大類，一類是專業的機構投資者，另外一類是普通的市民。我們在香港也發行公募基金，同時也有很多機構客戶，在德國也同樣如此。我的理解，市場銷售或者是推廣是必須的，但是最最核心的，是要有一個真正的交待的清清楚楚，而且能夠吸引人的一個投資業績。這就要求你有很強大的一個建構于投資研究和專業投資能力的轉化為一個投資的展現，而且是長期穩定的。當然面臨重大的市場變動，肯定是有波動的，但是體現普通投資者對你的認可，應該是讓他得出一個結論，是值得信賴的。

　　所以我在想我們外資，我們非常寄希望于中國市場越來越開放，而且本身中國市場也越來越好，這樣我們才能更好地來分享中國市場的成長。我們從外資觀點來看這個市場，雖然我們現在是通過QD的形式來參加這個市場，而且也在股權參與方面有所行動，也希望這個市場真正良好的發展。今天聽了一天，我是非常認真的，所有嘉賓演講和討論我都是認真聽了，感觸也良多。我們10多年來走過來的路程，既艱辛，而且頗有成效。只不過我們作為業內來說，對于中國整個經濟發展和廣大的金融資產的一個龐大的數量來說，我們2.5萬億，大家還都是有些不是太滿意。因為我們的M2 70多萬，有預測到2012年超過100萬億，我們2.5萬億在這里面的份額確實顯得少，這是由于大的制度安排帶來的問題。我們作為業內人士，應該真正致力于長期打造我們的投資能力，真正的投資能力，不光是所謂的忽悠或者是短時間的獲利能力，而是把我們這種能力實實在在展示給我們的投資人，經過一個長時期的積累，我相信這個市場肯定能夠健康發展。但是如果大家都太急躁了，通過另外的模式，然后吸引更多的眼球，但是我相信那是一個暫時的，所以我們作為外資來講，我們在外面的經營，還是在外面一個相對寬松的監管環境下，我說這個寬松也不是絕對寬松，有嚴有寬，在這種情況下，還是致力于打造核心投資能力，當然伴隨著我們優質的服務，這樣我相信我們每一個基金資產管理公司都會有良好的未來。謝謝。

　　主持人：康總，大家講他山之石可以攻玉，對于市場拓展，最重要的是業績要做好，那么這個市場就很容易拓展了，那么服務在這個里面是一個什么樣的角色？

　　康喆：我之所以這么說，客觀地說10年對于中國基金市場來說，其實還是很年輕的一個市場，確實需要時間來積累我們的業績，同時讓更多投資者認識到基金，通過基金的投資方式的益處。我們的宗旨是說作為機構專業投資者來說，能夠吸引更多的散戶的投資者。因為在中國市場上，是一個以散戶為主體的投資市場。通過我們實際的運作來吸引更多的人，讓他轉化過來。同時把更多潛在投資者也給吸引過來，這個是我們的訴求，這個確實需要時間。在這么長的時間內，我們一方面要提升自己的投資能力，另外在服務上，也確實需要一個持續的服務。所謂持續的服務，就是面對我們做出來的投資業績，你可以解釋，根據市場的變化來解釋，而且要了解他進一步的需求，提供更適合他需求的產品，而且對于市場的轉變，能夠有一些應對的一些意見，然后適時轉化他投資的產品，規避風險。因為絕對的避免風險是不可能的，絕對風險是有的。所以投資者教育應該也是貫穿整個全過程。我們一方面要關注產品系列開發，另外對于老的客戶，要做不斷的溝通。我們在香港，對于我們客戶分兩類，一類是通過銀行渠道的客戶，那個我們也需要不斷跟銀行的理財顧問來交流，根據市場變化，然后及時提供一些市場研究的資料，同時也會參與跟客戶的解釋說明。另外對于機構客戶，機構客戶相對來說更專業，他們也有專門的部門來打理他們的資產，他們也有自己的一個評價，我們在這個期間的服務也主要是體現透明和一個頻繁經常性的交流，對市場的特定情況，能夠提供專業的意見，大家共同來保護好他這份資產，在一個長期的階段里，確實能夠做到保值增值。這是我們的核心目的。可以說不僅僅是吸引客戶進門，其實更重要的工作是在后面，基于一個良好的投資表現，他會不斷增加，不斷累計，而不是經常贖回。說起國內的交易背景，確實不高，比國外低的，國外贖回成本也是很高，所以每個客戶也是很理智的來對待他的資產，既然是委托給投資機構，我們是秉承我們的成型是盡職盡責來打理。而且通過從事業務長期的時間的累積，對服務的感受是越來越認可的。我們也能夠發生這種事情，管理費用可能會不斷提高，但是客戶也能夠接受，這個必須建立在他對于你的投資表現和對于服務感受的認可。