新浪財經訊 2011年4月12日，由中國證券投資基金年鑒主辦的“2011(第六屆)中國證券投資基金業年會”在北京隆重召開，本次年會的主題是“基金業轉型與可持續發展”。以下為中國銀行托管及投資者服務部助理總經理顧林在論壇發言實錄。

　　主持人：現在請我們顧總先評價一下，他們三位剛才都提到了關于他們對市場拓展的理解，一個是全線鋪開，一位是在一二線城市精耕細作，還有一位是通過戰略性提高營銷的方法和好的技巧、服務，來把這個市場打開，我想聽聽你的評價。

　　顧林：我覺得李總講的全線鋪開，銷售為主，市場拓展為主，這個是一個銷售的一個市場營銷的一個方法。對于博時這樣的公司，排名在前五名的大公 司，非常有實力全線鋪開，去做品牌，去做投資者的教育。我們在最近發行的博時抗通脹基金，我剛剛收到一個手機短信，說已經做了幾百場的客戶經理培訓。這個全線鋪開的方法是適合博時這樣的公司的，事實上也承擔了更多投資者教育的責任。

　　秦總講的重點突破，也是和秦總的風格非常符合的。現在摩根華鑫是一個成長非常快的一個公司，尤其是現在投資業績較突出。但是公司的整體規模還不是特別大，所以有所為，有所不為，堅持重點，這個是符合他們公司的策略。

　　閻總海通也是我們重要的合作伙伴，他們的國際業務特色突出。他講的市場營銷勝于銷售，我也是深有體會。因為我跟這么多基金公司負責市場的老總合 作，跟市場總監們合作，他們并不是簡簡單單把這個產品賣出去，從產品設計開始，他們就想的是客戶的需求，反復跟我們銀行的同事溝通，他們在產品的初創時期就非常主動的去了解客戶的需求，而且他們和自己的產品設計經理，還有投資的基金經理都保持著非常密切的聯系，參與產品設計全過程，以客戶需求為中心去做產品的定制和銷售。我覺得這個市場拓展，絕不簡簡單單是被動的銷售，去把它給賣出去。另外他們承擔的壓力也特別大，賣不出去的時候，當基金成立不了的時候很愁，賣的很好的時候，替投資者賺錢的時候，有時候是狂喜。其實這一個過程是在做善事，為投資者理財。

　　主持人：不收錢是善事，收錢就不是善事。

　　顧林：但是收取正常的費用也是一個正常的激勵，這也是一個行業健康持續發展的前提。

　　主持人：顧總接觸的基金公司比較多，對他們各個公司的服務，包括對客戶的服務，包括對銀行自身的服務都有比較多的了解，你給他們提提建議，在服務方面，給基金公司提一些建議，怎么樣更好的來做好服務？

　　顧林：我先說句題外話，我覺得我們開這個會，肯定是說了不少問題，但是我覺得更應該看到一個潛力，一個空間。現在我們周日發布了一個數據，8700萬基民，今天看到郭總講的是6%的滲透率，在銀行客戶中只有6%的人購買了基金，那么還有94%的廣大空間，而且就這6%還有很多是相對不活躍的客戶。但是我也特別欣喜的看到，在中國銀行每次基金下跌的時候都開始有大量的申購，這說明投資教育還是有成果的，中行的客戶相對成熟了。

　　說到建議，一點是最根本的，最根本的就是把合適的產品介紹給合適的客戶。這個說起來好像是很原則的話，但是實際上是我們要追求做到位、做充分。我們走過這么多年，總想給客戶提建議，在低點買進，在高點贖回，對一些產品也有些自己的判斷，比如說黃金價格高了，我們該不該推投資黃金股的基金產品？事后證明我們不能總是對的，而很多客戶有不同的需求，他對市場有不同的看法，對產品有不同的看法，在特定時點他需要投資或配置某一類產品，愿意承擔市場風險。所以我們作為基金公司和代銷銀行也是資產的搜集者，是給客戶提供豐富多樣的產品，然后要通過共同的努力能夠把這個產品的風險收益特點講清楚，負責任地給客戶講透。這幾年在做培訓、推銷實踐當中，基金公司和銀行銷售人員整體素質都比較高了，但是隨著越來越多創新產品的出現，產品的風險收益特征要真正講得特別清楚也不是一件非常容易的事情。

　　第二點，可能涉及到產品了，服務創新也離不開產品創新。產品創新，還是說一點銀行，我們做的是一個紐帶，是連接基金公司和產品，基金公司和客戶之間的紐帶，能夠了解客戶的需求，挖掘客戶的需求，把什么樣的需求介紹給基金公司，然后讓他們定制產品。這是一種情況，就是挖掘客戶的需求，了解目標 客戶，了解細分的市場。但是還有一個情況，是客戶不知道需要什么，當然去做需求調研的時候，說不出來，就像蘋果這個產品，我想沒有一個人能夠事先說我想要這樣的產品。有的時候，基金公司和合作伙伴，還有托管銀行，我們更多是不斷挖掘這種需求，所以這種產品創新也就更加豐富多彩，現在除了投資類別分主動的、 被動的、指數型的，交易形式有跨市場的，有交易所的ETF基金，還有QDII的產品，以及基金公司發起的在產品內在結構方面的創新，如分級基金等，帶有期權創設的性質。我覺得方方面面，作為一個產品的提供者、制造者，我們銀行跟各個基金公司密切合作，然后給客戶提供更多的選擇，符合客戶的利益，這個是市場拓展也好，產品供給也好，應該是基金行業持續發展的一個基礎。