新浪財(cái)經(jīng)訊 2011年4月12日，由中國(guó)證券投資基金年鑒主辦的“2011(第六屆)中國(guó)證券投資基金業(yè)年會(huì)”在北京隆重召開，本次年會(huì)的主題是“基金業(yè)轉(zhuǎn)型與可持續(xù)發(fā)展”。以下為海富通基金管理有限公司副總裁閻小慶在論壇發(fā)言實(shí)錄。

　　主持人：聽聽海通閻總的情況，海通在業(yè)內(nèi)規(guī)模不算太小，你現(xiàn)在是全部覆蓋還是有別的想法？

　　閻小慶：基金業(yè)走到今天，今天開會(huì)我感觸蠻多的。尤其是今年的基金數(shù)據(jù)出來以后，我們也在反思這個(gè)問題，一看忙了一年，什么也沒有增加。作為我們業(yè)界，奮斗了10年，投資者是不是有一些想法或者是一些需求我們沒有思考到，或者說有一些服務(wù)我們是不是沒有覆蓋到，雖然我們很累�；�金管理公司的人也就100多號(hào)人，我們銷售管理團(tuán)隊(duì)也就三分之一，差不多天天跑，我們銷售團(tuán)隊(duì)天天在外面跑，很辛苦。到最后來說，我們真正的股東是我們的經(jīng)理，但是他還是不理解。這里面有一個(gè)問題，追本求源，我們開始的時(shí)候，可能在理念上，可能有一點(diǎn)小小的偏差。因?yàn)槲覀兌际窃谫I基金，我們把基金作為一個(gè)交易品種，基金如果是作為交易品種，他拿錢，你交換的是什么？你一定是賺錢。當(dāng)每個(gè)基民買了基金以后，利息賺不賺？不賺錢。在海外來說，它不是叫買，他是等于簽一個(gè)服務(wù)的合約，說到底，今天用我們的話說是買基金，其實(shí)說到底，你是我們基金管理公司經(jīng)理簽了一個(gè)賣身契給你，你買基金是我們基金管理公司開始為你服務(wù)的起點(diǎn)。這個(gè)是不同的。

　　剛才李總也說了，我們的產(chǎn)品越來越多，這個(gè)就更麻煩了，又是對(duì)沖，又是衍生產(chǎn)品，又是這個(gè)結(jié)構(gòu)，又是那個(gè)結(jié)構(gòu)，我們把這些產(chǎn)品全賣出去了，我們銀行很厲害，但是投資者有幾個(gè)人能夠明白。當(dāng)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)披露了，客戶能夠認(rèn)同嗎？他能夠接受嗎？這里面有很多東西，一個(gè)是投資者的一個(gè)預(yù)期和一個(gè)基金管理公司后期的服務(wù)。當(dāng)然我們也有想法，但是這個(gè)問題很難解決，我們想，尤其是現(xiàn)在的這個(gè)環(huán)境，覺得因特網(wǎng)、電子商務(wù)是一個(gè)很好的方法，你一旦申購了我的基金以后，我希望基金管理公司和銀行一起在客戶收入變化之間做很多服務(wù)，那么因特網(wǎng)可以提供這個(gè)平臺(tái)。我們作為基金管理公司，業(yè)務(wù)拓展是必須的。同時(shí)來說是拓展和營(yíng)銷，我們認(rèn)為基金管理公司將來優(yōu)化的地方，不是在銷售管理，而是在營(yíng)銷管理，通過營(yíng)銷指導(dǎo)我們整個(gè)基金管理公司的分布也好，還是戰(zhàn)略重點(diǎn)也好，所以就打住了。

　　主持人：就是說市場(chǎng)拓展是自然而然的，是從一個(gè)更大的范圍來看市場(chǎng)拓展。

　　閻小慶：我們客戶都有一種賺錢的信心的時(shí)候，那么2.5萬億，你增加10%，今年通貨膨脹，我相信大家的收入增加了，增加10%是沒有問題的。我相信基金管理公司跟基民之間的溝通太少了，通過銷售是解決不了問題的，哪怕秦總，我們天天跑，跑不過來。所以我說呼吁所有的基民能夠上網(wǎng)，經(jīng)常跟基金管理公司互動(dòng)，另外一點(diǎn)，我們跟銀行一起去做營(yíng)銷，包括評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)，我們把基金原原本本的本質(zhì)跟投資者溝通，那么他會(huì)做適合他的配置，這樣的話，不會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)短暫波動(dòng)，而沒有享受到中國(guó)經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)給他帶來的結(jié)果。希望把我們的主要人員放在投資上，我們?nèi)藛T不增加，他們能夠幫助我們每年有10%的增長(zhǎng)，哪怕是通過我們自己賣的基金，管理費(fèi)也好，還是怎么樣也好，我們都可以通過一個(gè)合理的建立一個(gè)健康業(yè)態(tài)的方式來進(jìn)行安排，都沒有問題。

　　持人：下一步一定要把這個(gè)工作做好。閻總剛才強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是在通過營(yíng)銷的這種大的一個(gè)戰(zhàn)略，來促使市場(chǎng)的拓展。那么這個(gè)營(yíng)銷本身，你覺得是作為服務(wù)創(chuàng)新的內(nèi)容還是說在服務(wù)創(chuàng)新方面有別的考慮？

　　閻小慶：其實(shí)我剛剛談的屬于營(yíng)銷的范疇，所謂的創(chuàng)新，其實(shí)服務(wù)首先得堅(jiān)持，這是最重要的。能夠堅(jiān)持下去，你的意義比創(chuàng)新還要大。剛才秦總把營(yíng)銷總結(jié)的非常好，她談的一些思路跟我們的思路非常吻合。剛剛我也提到了，為什么要用電子商務(wù)，為什么要做，就是想消除我們跟客戶之間的地位。因?yàn)槲覀?7年的時(shí)候，我們有幾千萬個(gè)客戶，但是這些客戶都不是我們的，都是銀行的。經(jīng)過了10年，我們真不的知道哪些人是賺錢的，哪些是虧錢的，哪些人買多了，哪些人買的不多。從我們角度來講我們很希望對(duì)癥下藥，心靈雞湯它只能解決你看見的這部分人，但是中國(guó)有3000多萬基金經(jīng)理，你怎么解決？怎么解決我們跟客戶之間的關(guān)系，這個(gè)需要銀行跟我們一起來想辦法。我剛才提的創(chuàng)新就是電子商務(wù)，電子商務(wù)是最經(jīng)濟(jì)、便宜，能夠跨地域的平臺(tái)，把這個(gè)心靈雞湯分給客戶，這樣幫助他們理解市場(chǎng)的波動(dòng)。尤其在服務(wù)方面，沒有銀行的配合，這個(gè)服務(wù)說到底都是流于形式的。

　　主持人：剛才我還有一個(gè)感覺，聽您講這個(gè)，是不是你們?cè)黾痈�客戶的溝通，想把代銷逐漸變成直銷，聽完了我知道了，你沒有造反的意思。

　　閻小慶：要造反就要配幾千個(gè)客戶經(jīng)理，這個(gè)不是我們?cè)敢馔顿Y的。

　　主持人：我是說你造銀行的反，看來你沒有這個(gè)想法。

　　閻小慶：沒有。