新浪財經訊 2011年4月12日，由中國證券投資基金年鑒主辦的“2011(第六屆)中國證券投資基金業年會”在北京隆重召開，本次年會的主題是“基金業轉型與可持續發展”。以下為摩根士丹利華鑫基金管理公司副總經理秦紅在論壇發言實錄。

　　主持人：第二位秦紅女士，我先問您一個私人問題，為什么今天上午余總發言的時候你不鼓掌？

　　秦紅：今天上午我沒有坐在那兒。

　　主持人：聽您說話您應該是來自于外地？

　　秦紅：我是北京人。

　　主持人：您怎么看待關于市場拓展的問題？

　　秦紅：我覺得市場拓展我們一直在做，也不是今天做的，我從業十幾年，我覺得自從有了開放式基金，我們一直在做市場拓展，而且會永不停息。這個就是我們的工作。

　　主持人：公司有沒有什么新的變化？

　　秦紅：我覺得這個每個公司不特別一樣，摩根士丹利華鑫它作為一個重生的公司，我們的隊伍才新建，我們也只是在一二線城市進行重點的布局，然后進行比較深入的溝通，能夠讓這些渠道，首先是讓我們銀行更了解我們，從而讓我們的客戶更了解我們，現在一些比較集中的地方，它投入、產出效率，我覺得相對會比較高。并不是說我不想去做農村，但是如果走了三四個小時的車程，然后只能簡到三兩個人，我覺得不如在一個城市里面盡量花半小時見到三五十人，這樣從職業投入產出效率來講就更高了。

　　主持人：如果滿意就給點掌聲，不滿意就給點喝彩。康總剛才說的，我個人作為一個普通的基金投資者，我比較認同，他說你要把業績做好了，這個市場自然就可以拓展開。但是剛才三位沒有談業績問題。

　　秦紅：關于業績，大家一直覺得基金業務沒有那么好，我不這么看。03年有基金指數，基金指數漲了22。我們過去一年賺了很少的錢，但是市場掉的很多。你說業績每一年都賺錢，然后賺錢還超越指數。這是一個基準。基金行業投資過了10個點，不能說基金業績不好。我相信康總說的努力，海外投資能夠超過市場10個點，全球影響每年多少個組織，從這點我不認同你說基金行業做的業績不好，投資人沒有賺錢這是另外一回事。我們做的不好，不是基金經理沒有做到超過基金指數，從某些角度是投資者教育做的不夠好，我們沒有讓投資人在低點買的更多。

　　主持人：因為在低點他們也不怎么買。

　　秦紅：是我們沒有能力在低點推動投資人的決策。

　　主持人：這個問題跟營銷有關，你給基民的預期，你賣基金的時候，給了他一個比較高的預期，但是最后一年下來沒有滿足他的預期。

　　秦紅：為什么理財產品能夠好賣，因為它有非常明確的預期，他的預期才三年，預期這么小，還能賣幾百億，我要給他一個預期，賣的比它多還是比它少？這個行業，不是我們給了他們預期，如果我們給，我們一定不會只給三。

　　主持人：給30？

　　秦紅：不給，我們要給的話，就不會只賣這么少。

　　主持人：從基金營銷角度，我們的秦總給自己這個行業說了幾句話。但是沒有掌聲。主要是我站的角度更多是站在一個非專業的角度來看待專業問題。有一些時候不是看的很清楚。

　　秦紅：在投資者教育領域和營銷推動領域還不夠好，我們到高點的時候并沒有那么推動。

　　主持人：這是一個關于服務的話題。剛才談到市場拓展，秦總提了一個觀點，因為投資者教育沒有做到位，實際上投資者教育本身是一個服務，基金業的服務創新，是不是該從做好投資者教育開始？這個問題想聽聽幾位的看法。

　　秦紅：剛才我說的短，現在我多說兩句。這個行業的投資者教育到今天，我覺得有一個小小的轉型，我覺得是可以說的。在早些年，我覺得我們的投資者教育走向更多是如何讓大眾理解基金這個產品，它有托管，它有凈值，它有基金管理人，然后它有分紅，然后投資債券等等各類產品，這個教育是因為06、07年的牛市，大眾自己學成的。走到今天，教育的第二個層面，應該是我們更加思考的，就是幫助投資人做更好的決策。我們華鑫能夠得到銀行渠道對我們的認同，因為我們做的這個方面的工作比較有特點。幫助投資人做更好的決策，首先第一個問題，要了解基金。同時還有第二個問題，就是了解我們的感知跟事實有什么不同。去年基金行業只賺了一點錢，但是它的市場跌了十幾，是評價它好還是不好？從感知上進很不好，因為收的管理費比賺的錢多，因為我們投身在這個市場里面，三分之一能夠戰勝這個指數，這個行業讓你賺了一點點錢，你說這個行業好不好？事實與投資市場比，它表現很好。事實跟感知是不一樣的，長期來看，中指到現在，03年到現在，有10%的回報，但是沒有三年是一個方向。這個市場是波動上行的市場，你指望在波動的市場里面每天賺錢，如果從最高點往下算，就算賠錢的話，在過去每年 10%的增長市場里面，只有7%是增長的。每天有93%會認為它是賠了錢，但是實際上回報，在過去8年翻了番，所以感知與事實不一樣。我們首先應該幫助投資人理解在投資風險產品，感知跟事實有什么不同。只有理解了不同，理解了投資人的情緒，他會怎么樣表達出來，而表達出來之后，跟他投資回報不是一件事。

　　主持人：你是不是在培訓理財規劃師？

　　秦紅：談不上培訓，是我們如何正確認識這樣一個世界，而不是說市場跌了10%，你們賺了30塊錢，我覺得你們很不好，那什么是好？我們現在要定義什么是好，然后再理解我們是如何感受的。在感受之外談到讓投資人獲得更好的回報，回來他們會認為他們的感知就是真實世界，而真實的世界什么是好，那是另外一件事。這才是投資者教育走向的第二個階段，就是從客戶去理解基金本身到理解風險產品決策過程中事實與數據的差別。我覺得這才是我們在過去兩年間為銀行提供的，為客戶經理提供的。

　　作為服務創新兩個階段，投資者教育第一部分讓大家知道理解，第二要知道波動的過程里面哪些是事實，哪些是感知。第三，在不確定的決策環境，尤其在熊市，客戶的決策很困難。第三步，我們應該努力學習在熊市，能夠幫助客戶決策，這是我們對投資者最大的價值。高點的時候不用推動，它自己就來了。您說6000點不該推，這么說下來3000點我也不知道該不該推。因為市場短期，沒有人會去預測，每個人都是情緒的受影響者。我們的重要性，在于我們在一個不確定的情況下，知道大機率是什么，這個市場的波動情況下，推動他們的決策，是我們對他們的重要價值。

　　主持人：總結一下，關于服務創新的理解，第一個階段，差不多過去了，讓大家認識到什么是基金。第二個階段，你剛才說認識到感知和現實的不同。第三個階段，幫助決策。

　　秦紅：幫助投資人做出更好的決策和有更好的感受。

　　主持人：下一步是哪個階段？

　　秦紅：可能第二個階段和第三個階段同時，但是應該是第二個階段為先，然后通過我們的服務，讓投資者有更好的決策，更好的感受。這也是我們過去兩年推的心靈雞湯的服務項目。

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