新浪財經訊 2011年4月12日，由中國證券投資基金年鑒主辦的“2011(第六屆)中國證券投資基金業年會”在北京隆重召開，本次年會的主題是“基金業轉型與可持續發展”。以下為博時基金管理有限公司副總裁李雪松在論壇發言實錄。

　　主持人：第一個問題就從博時基金的李總開始。今天討論的話題是基金市場的拓展和服務創新兩個話題，但是這兩個話題，應該說有一定的關聯，我們先把它作為兩個話題來討論，然后再來看看各位嘉賓回答中，能不能總結出來這兩個話題之間有關聯的地方。李總，先聽聽您的看法，因為博時基金在國內也是屬于排名前十位的基金公司，剛成立的時候，老一些基金經理我也很熟悉，這么多年也比較關注，另外博時基金對我們頻道和我們欄目贊助也比較多，經常會有廣告。所以優惠就給你了。關于基金市場的拓展問題，怎么看這個話題？比如說像家電下鄉一樣，向三四線城市或者向農村市場拓展？還是說在現在有關一二線城市里面在現有的客戶中間進行拓展？

　　李雪松：現在基金銷售，我在博時基金主要負責基金銷售。銷售當中，你說變也好，還是創新也好，你不得不變，因為現在客戶發生變化了。原來我們在銀行，今天中行、農行、建行各位領導都在，一直有公募基金開始他們就參與銷售。當時在銀行體系當中，主要是通過銀行來銷售，那時候除了公募基金，也沒有銀行理財產品，老百姓的投資品種相對比較單一。我們當時做的工作，是讓廣大投資人來了解基金是一個什么樣的一個品種，什么樣的一個東西。當時你說營銷的對象也好，或者是營銷的方式，秦紅是我的領導，上來先營銷，然后客戶說明會培訓一場，然后最后一板股走網點。現在我們銀行的客戶，選擇的品種多，買的東西也多，理財產品也好，各種股權基金也好，包括還有保險的這些產品也好，選擇品種多了，而且銀行銷售隊伍也培養起來了，原來銀行本身銷售隊伍沒有那么大，原來都在銀行柜臺存款交易的時候做，在這10年當中，公募基金發展10年當中，我們銷售渠道也得到了大力的發展。

　　在這種情況下，再用三板股就麻煩了，包括基金行業當中品種也比較豐富，我自己想是不是從兩個方面進行變化。第一個就是產品。現在我們可能有的基金公司，我們說為了鋪一些產品線，能夠為客戶提供更加豐富的產品。現在比如說像博時，你的主動性基金比較多，現在我們經過07年調整之后，產品本身要適合我們客戶的需求，適合于公募化，來找準我們目標的客戶對象，因此產品就分為比較穩定的一些產品，比如說固定收益和絕對收益產品。另外給市場提供投資工具，就是指數基金和ETF。所以在產品上要鮮明，要把客戶進行細分。

　　另外我們現在公募基金產品缺少一種功能化，相比來講銀行理財產品，比如說銀行現在賣理財產品，或者是拉存款也好，各家銀行存款利率都差不多，但是他為什么愿意把錢存在這家銀行，可能網絡支付方式比較好，可能離他家比較近，這些都是額外服務。而我們開放基金都缺少這種功能化的設計，都是純粹的投資。這個是需要我們反思或者是補充的地方。

　　另外在產品的銷售通道當中，銀行還是我們博時主要的銷售渠道。我們現在希望在產品設計上，能夠跟我們的銀行更加緊密，更加有定制化的這樣的產品，適合某一類客戶群。我們像過去發公募基金，所有的客戶都包容進來的話，這樣相對比較困難。

　　第二，從我們所謂營銷的模式上來講，我們也希望有一個變化，我一直比較崇拜原來的領導，他一直致力于投資者的教育。我們從簡單的產品培訓當中已經脫離出來了，培訓方式可能需要一個變化。

　　另外一個，我們現在跟銀行渠道之間的關系，也從原來簡單的產品培訓，比如說大家關注持續銷售，這個可能需要不斷地來營銷你這個產品，比如說我們正在發行的增強回報的基金，本月24號就做完了，做完之后，它可能還要繼續銷售，因為這個產品跟其他市場產品差異比較大，適合他們長期投資。此外在營銷上，我們希望能夠跟我們的很多個合作，包括新浪也好，搜狐也好，還有這種財經的媒體，包括金融界等等這類財經媒體，還有很多外網的門戶網站，能夠跟我們開發電子商務，或者把電話營銷，就是線上線下能夠結合起來，現場活動馬上發一個結論就能夠登到新浪微博上去，能夠讓更廣泛的客戶來接觸，這個需要我們在營銷上面有所傳信，點到點進行服務。謝謝。

　　主持人：但是你沒有回答我的問題，這是一個職業習慣，做市場營銷的，上來首先主要是介紹公司，公司一好、二好，三好，結果就忘了主持人問的問題。我問你的是市場拓展在原有一二線城市客戶中繼續深耕細作，還是現在向很多家電廠商或者是一些大的家電連鎖店，向三線、四線，甚至向農村市場拓展。你的結論是什么？

　　李雪松：這些市場都要覆蓋。剛才我說的產品和營銷隱含這個方面了，不同的產品面對不同的人，大眾固定收益類產品，那么就是要覆蓋城鄉結合部也好，或者是二三線城市。針對大城市，針對一些白領，那些還要精耕細作，那么就要拿出功能化的產品，那些規模可能比較小，但是適合一部分群體來做。

　　主持人：李總剛才發完言之后比較沉默。關于服務創新方面，我不知道你是認同老領導的看法還是說博時現在可能會做一些新的規劃？

　　李雪松：剛才秦總說的方式，我非常認同。但是我們現在做的，可能還沒有那么超前，相反來講，我們在傳播的內容上，

　　主持人：你們的服務創新就是增加溝通。

　　李雪松：主要的還是前一段時間基金一漲，

　　主持人：但是贖之前打電話，問贖不贖，估計99%的人都說不用贖。

　　李雪松：如果那個產品真是市場可以介紹轉換的，因為有很多客戶不知道這個功能，它贖完就完了，他要轉到其他產品中，可能任何費用都沒有，轉到一個安全的地方，但是喪失了非常好的機會。這是我們最心痛的。