新浪財經訊 2011年4月12日，由中國證券投資基金年鑒主辦的“2011(第六屆)中國證券投資基金業年會”在北京隆重召開，本次年會的主題是“基金業轉型與可持續發展”。以下為中國工商銀行個人金融業務部副總經理郭超演講實錄。

　　郭超：各位嘉賓，各位媒體界的朋友，上午好。首先非常感謝中國證券投資基金年鑒給我這么一個機會跟大家進行交流。

　　我今天主要講三個方面，第一個方面，商業銀行基金業務十年，我做一個簡單的回顧。在整個的國內的在銷是比較多的，工商銀行我掌握的數據，工商銀行可以說是中國基金業的一個縮影。我非常同意范總說的，我們中國銀行基金業的發展，這個10年，最大的一個好處，給我們的客戶帶來了理財投資的一個選擇，使大家學會了理財，同時也給我們的銀行業，給客戶更多的一個產品，也給我們帶來了收益。10年來，應該說基金總規模，可以說是快速發展，10年前我們的規模只有 818億，到了去年底是25000多億。

　　同時從銀行業來說，銀行對國內基金業的發展，應該說做出了不可磨滅的貢獻，目前銀行業基本在基金代銷是占75%以上，曾經最高達到了80%，當然還有券商基金的直銷。可以說這10年來，中國的銀行業對基金的業務發展做出了突出的貢獻。

　　從工商銀行來說，工商銀行代銷基金的銷量是最大的，我們去年整個占比是45%左右，我們最高的時候曾經高達接近50%，從托管情況來看，工商銀行也是最大的，現在是國內占的規模是30%。應該說工商銀行在基金代銷方面，在多項指標上我們都是位居前列的。另外這10年來，銀行與基金公司應該是攜手相伴，共同發展，我們在產品創新上，基金業的發展能夠有今天，應該說離不開產品創新，我們雖然一直都抱怨中國的基金業同質化現象很嚴重，但是我們還是應該看到過去的成績。工商銀行，特別在產品的創新上，在這一方面是非常關注的，也是非常努力的，所以我們做了很多第一。幾乎國內新的創新產品，工商銀行都是第一個，都是積極參與的。

　　同時工商銀行不僅參與基金公司新產品的創新，也同時致力于我們自身品牌的建設。比如說工商銀行第一家推出了基金定投產品，第一家推出了基智定投，第一家推出了穩固收益系列產品，是首家發行基金系列產品的銀行。我們在產品創新上始終走在前列。我們目前工商銀行代銷的基金，已經達到了574億支，占國內開放式基金總支數的接近90%。在基金客戶群體上，工商銀行應該做的也是不錯的，目前我們的基金客戶群基本達到了1452萬。同時工商銀行也非常注重風險管理，也是嚴格遵守監管部門的各項法規辦法，在證監會的各項檢查中，都是順利的通過，同時也得到監管部門的好評�？梢哉f防范好風險，使工商銀行能夠取得基金代銷第一的保障。

　　另外我們還積極開展教育工作，我們每年都有一個主題，我們07年是買二有禮，08年在基金業大蕭條的時候，我們推出了一個同舟共濟，共創未來的活動。09年我們舉辦了關愛生命，情系阿里的一個慈善活動，也獲得了業界好評。整個活動場次有5000多場。

　　第六，我們在基金營銷隊伍建設上，成績也是有目共睹的。我們考試人數是2.5萬人，在四大行這是最好的。前面是講一些成績，這些成績應該說也是中國各商業銀行共同努力的結果，也是各家基金公司大力支持的結果。但是講成績的同時，我們必須還要面對一些問題，只有正視問題才能創新發展，才能迎來基金業又一個春天。

　　從問題上說，我主要講幾個，第一個是基金業務收入，可以說大幅下降�；�金業在最輝煌的時候，2007年工商銀行基金代銷收入達到了接近130億，當時占整個基金業務，個人中間業務收入接近60%，當時可以說得基金者得天下。但是到了現在，基金收入大幅下滑。去年收入，從工商銀行講只有30多億，原來基金界在去年以前是穩居第一，但是到目前，我們的占比已經滑到了第五位，都說銀行收費太高，收的基金公司恨不得是傾家蕩產，我們這也算一個數字，工商銀行，或者是整個商業銀行，它的人員規模是龐大的。我們算了一個人均收入，我們人均算起來也就幾千塊錢，相比基金公司去年整個收入，人均是幾百萬，畢竟兩個市場也不大一樣。所以整個總收入比在下降，人均收益也不如基金公司。所以我們跟其他的金融產品相比的話，基金的銷售收入率，也并不高，比如說保險產品就非常高。所以由于基金總收入的下降，單位收入的下降，再加上基金可能的投資虧損上，我們一線的客戶經理賣基金的積極性顯然會受到一定的影響。

　　第二個，基金客戶的滲透率不高。從美國我查了一下，美國有8700萬個人基金投資者，占人口的28%；而中國基金滲透率只有5.7%，從工商銀行基金客戶滲透率來看，實際上不到6%，這是一個巨大的差距。

　　第三，基金資產規模。我們現在基金支數在不斷膨脹，各家基金公司，據我了解都想盡量利用基金發行的通道，多發基金，但是發多少是個度呢？我們也在反思，到底發多少，能使我們的客戶更加滿足。但是發了這么多，我們整個基金的資產，還始終徘徊在兩萬到三萬億，但是保險呢？從保險來說，每年的保險銷量，實際上大大少于基金，但是它的總資產在穩步上升。這實際是值得我們深思的。

　　第四，基金產品的創新能力還有待加強。基金代銷業的發展是在創新中發展的。但是近幾年來創新明顯后勁不足。比如說面對不同的客戶，面對新市場產品的創新不夠。面對新農村市場產品不夠，貨幣收益型產品也較少，這個都是需要我們認真思考的。

　　第五，售后服務水平有待提高。隨著新發基金的增長，不管是銀行還是基金公司，銀行也要跟著一塊共同去銷售，所以重基金銷售，輕服務，重基金發行，輕實際營銷的現象越來越嚴重了。當然新基金發的多了，在合理配置上也做的不夠，同時教育工作做的也不夠扎實。

　　第六個問題，基金短期化。剛才范總也批評我們去倒，讓它周轉起來，道理很簡單，但是有的時候倒，我是不主張倒的，我希望我們的基金越穩定越好。但是為什么倒？一個是從收入角度來講，還有一個很重要的，我們的基金經理，今天賺了，可能明天就虧了，明天就跟客戶沒法交代了�，F在基金界本來是一個長期的，現在成了一個短期投機的行為了，平均持有時間在下降，雖然我們有新的制度要求，不允許短期炒基金，但是這種現象還是存在的。

　　問題就講這么幾條。下面講幾點建議：第一，我們是建立一個長效共贏的合作機制。中國基金代銷業的發展，實際上是需要合作，是需要和諧的，是需要我們攜起手來共同努力的，我想基金業今后要想大發展，最起碼從目前開始，銀行作為一個主渠道，必須我們要和基金公司共同攜起手來，創建一個互利、互補，互相支持的這么一種共贏的發展機制，要堅持以客戶為中心，以市場為導向，這個非常關鍵，而不是我們各自說了算，產品好和不好由市場來判斷，收費高低由市場來判斷，由客戶來決定，這是很重要的。各自都需要從自身的經營管理能力去努力，多從自身找毛病，不要從對方找毛病，銀行應該提高自己的代銷能力，不要去忽悠客戶，盡量避免炒基金的現象。

　　第二個建議，積極拓展新市場，新客戶。量要太大了，也不好，太大了基金經理不夠，也管不過來，我們在08年大發展的時候，有的基金就因為太大了，所以它的業績很顯然受到影響。所以這個量要在一個比較合理的情況下。我們現在要加強新市場、新客戶的拓展工作，全力擴充基金規模，不是僅僅擴充銷售，關鍵要擴大基金的存量。

　　第三，加快產品創新。首先希望多創新主題類的基金，因為現在主題類的基金，比如說現在關系到國計民生的養老、子女教育、怎么樣去抗通脹，實際上這些課題，這些主題都是非常好的。第二，加強固定收益類的、保類的債券類基金。我前面說要反思，基金為什么賣不過銀行理財產品？前兩個月，工商銀行賣了5500多億，只賣了500多億，基金是理財產品的一個零頭，因為理財產品更貼近于銀行大多數客戶，銀行的客戶，他更多希望能夠有穩定的一個收益，同時又有一定的流動性。第三，基金擴展一對多。基金市場自推出以來取得了一定的成效，但是我們認為效果沒有想象的那么好，最關鍵要做出特色，我們的收益要使高端客戶滿意。第四，積極拓展境外基金產品。這方面工商銀行也在積極開拓海外的市場，我們想積極配合各家基金公司開展合作。第五，目前實際上可以加快推出優質的私募陽光基金產品。

　　第四，全面提升對基金客戶的服務能力。第一是開發客戶需要的基金產品，客戶需要什么就開發什么，而不是說開發一個產品塞給客戶。第二，加強渠道銷售。第三，提高我們的售后服務水平。第四，簡化交易流程，讓基金銷售更加方便客戶，讓客戶在24小時之內都能夠買到基金。

　　第五，要深化與基金公司的合作。我們現在的合作跟基金公司合作的，更多是在代銷、托管上。我認為我們今后和基金公司還有很多方面可以加強合作，比如說客戶信息的共享、顧問咨詢、投資者教育、渠道的共建、產品創新等等方面，可以有更深入的合作。通過這些合作來滿足客戶的需要。

　　第六，加強基金業務的宣傳。今天有很多媒體的朋友，媒體近幾年對基金業務的發展，對基金業務創新是給予了巨大的支持，我也懇請在座的各位媒體能夠繼續給予基金業關注、支持，特別是能夠正面的多肯定。這10年來，應該說基金業對我們的老百姓還是做了好事。

　　第七，打造高素質的基金業務管理營銷團隊，一個是加強業務培訓，通過加強業務培訓，要強化從業資格管理，使更多客戶經理、銷售人員能夠獲得這種資格。也要借鑒境外從業者的經驗。第四，增強我們基金銷售管理人員組織銷售配置基金的能力。

　　第八，希望我們要進一步加強投資者的教育，現在讓投資者真正的認識基金，知道基金的產品特點，不要把基金當成一個股票。

　　最后，按照監管部門的要求，把合適的產品銷售給合適的客戶。通過加強制度建設，通過系統完善，通過一些硬性的控制，確保基金的銷售能夠有一個好的基礎。

　　最后，我們商業銀行，應該說今后要一如既往的和各家基金公司攜起手來，在目前比較困難的時候，應該更多的通過合作，通過創新，通過優質的服務來滿足客戶的需要，早日迎接我們中國基金業的又一個春天。謝謝大家。