□本報記者 陳光

　　由于市場波動，部分陽光私募產品凈值出現較大損失，甚至有私募基金經理由于旗下產品跌幅過大，被迫向客戶“道歉”。不少陽光私募老總告訴中國證券報記者，私募營銷不能光顧著賣產品沖規模，客戶是否認同投資理念也應加以考慮。

　　理念不合惹爭議

　　“投資出現一些波動是正常的，我希望客戶在買產品之前就能明白這一點。”上海一位知名陽光私募經理老楊告訴記者，他在產品營銷時最主要的工作就是深入細致地跟客戶交流，包括投資理念、投資風格以及風險控制。

　　老楊2007年從公募離開，成立了自己的私募基金公司，由于此前業績不錯加上行情給力，公司管理資金規模在不到一年的時間里擴展到10億元以上。但2008年的大幅調整卻讓他嘗盡苦頭。

　　“我是信奉價值投資的，主要投資思路是自下而上挑選股票，買入持有，中間出現波動，我也很少進行調整。”老楊說，2008年他的產品凈值下跌近30%，不少投資者打電話質問原因，要求短期內采取措施。

　　“系統性風險怎么可能在短期內解決，雖然我知道我挑的股票肯定沒問題，但不少投資者還是要求贖回。”受到客戶和信托機構的壓力，老楊作出兩個決定，其一是盡可能向客戶解釋，宣傳自己的投資思路，盡最大努力挽回客戶；其二則是讓理念不同的客戶盡快贖回。

　　贖回風波之后，老楊的資金規模下滑近三分之一，但2009年市場復蘇之后，凈值很快抹平了此前損失，并且獲得了極高收益，2008年、2009年平均獲得了30%以上的年收益。

　　老楊認為，資金規模增加固然好，但尋找認同理念的客戶更是營銷的重中之重。“我相信持有我的產品10年，能給客戶帶來很大的收益，但必須忍受中間可能存在的波動。”老楊說，如果總是因為短期波動解釋來解釋去，浪費的是投資經理的精力，也增加了客戶的機會成本。

　　營銷應找認同者

　　老楊的例子在私募里比比皆是，去年股市慘淡，不少私募業績虧損超過10%，銀行渠道便要求私募經理向客戶解釋。私募人士透露，業績波動，高端客戶即開始向銀行施壓，壓力隨虧損增加而加劇，銀行只好將壓力轉向私募。

　　業內人士表示，陽光私募行業剛剛起步，私募、中介機構、客戶的成熟度都不夠，往往是營銷時喜歡講歷史輝煌業績，卻不提示風險；喜歡給客戶描繪美妙前景，卻不注重深入溝通。雙方的利益訴求往往不一致，一旦業績波動就容易產生矛盾。

　　“比如一些投資者張口就要30%以上的年收益，但是高收益必有高風險，凈值下跌10%就讓他心痛不已。”老楊說，不同的投資風格有不同特點，比如穩健型的下行風險控制得好，但是不能指望一年獲得超高收益；而激進型的波動比較大。交易型的短線操作比較多，而價值型基金很少做短期波段。這些都應該在營銷過程中進行交流，“提前把利弊講清楚，省得出了問題雙方扯皮。”

　　據了解，銀行方面已經開始采取措施彌補這一缺陷，例如開設沙龍，讓私募與客戶見面，以及培訓客戶經理等，加強私募、銀行與客戶之間的磨合。私募經理也更加注重路演等機會，積極與高端客戶進行深入的交流以增加信任。