“第九屆中國證券投資基金國際論壇”于2010年12月2日在深圳舉行。主題為“投資基金的多元化發展與規范”。上圖為BMO投資公司首席執行官Edgar Legzdins。(圖片來源：新浪財經 梁斌 攝)

　　新浪財經訊 2010年12月2日，第九屆中國證券投資基金國際論壇在深圳舉行。本屆論壇主題為投資基金的多元化發展與規范。BMO投資公司首席執行官Edgar Legzdins在論壇上表示，可以通過與客戶在網上進行交流，加強與客戶這樣的一種咨詢的關系而提高銷售。

　　以下為Edgar Legzdins發言實錄。

　　Edgar Legzdins：謝謝，我今天上午也已經說了有關的銷售模式和不同的銷售形式，以及這種不同的銷售模式如何進行改變，比如一些薪酬方面的。剛才我們說到幾點的問題讓我受到了很大的觸動，比如銀行在銷售共同基金方面做的一些工作，我們今天上午說到了銀行非常重要的分銷共同基金，不管是在中國還是在其他世界上很多地方的區域，很多原因是歷史原因的，比如說監管環境造成的因素，還有其他的因素。

　　15年前加拿大銀行主要是在共同基金方面扮演一些角色，他們在此之前也有，15年之前才真正大規模地參與，實際上加拿大的一些銀行業犯了一些錯誤，他們沒有非常重視銷售的過程，我們主要是銷售非常簡單的而且是低風險的產品。銀行并沒有提供一些高附加值，我也只是提供一個渠道，我們為此付出了一些代價。

　　一開始出現了一些增長，我們看到了很多的銀行的存款流向了這些共同基金了，但是到90年代開始，華爾街開始增長之后，大量的資金又回到了銀行的存款帳面上，造成了一個問題，我們并沒有給我們的客戶帶來很高的咨詢方面的一些價值。所以這些客戶他們被稱為GIC的逃難者，我們在未來的5—10年里面都沒有贏回客戶的信任感，所以像我們今天早上說到的要給客戶提供一種非常好的體驗，需要對客戶進行教育。因為很多情況下只有一次機會，要贏得客戶只有這一次機會。

　　你不可能在不斷犯錯誤的情況下，下一次仍然能夠獲得客戶的信任。所以需要對客戶提供各種方面的服務和教育，銷售的過程無論是第三方還是在銀行，還是在網上來進行交易和銷售，我們都知道基金的這種過程始終是一種信任的過程，一旦消費者的這種信任失去了之后就很難再贏回了。

　　提到第三方的銷售渠道，他們也是非常重要的，在西方很多的市場也取得了很大的發展，幾乎所有市場主要的銷售渠道都是銀行，對于這些現有的銷售渠道來說要增加銷售渠道的產品是比較容易的，但是有的投資者他不大愿意把所有買基金的渠道都放在一個籃子里邊，這也是為什么現在其他的銷售渠道在發展中顯得越來越重要。

　　比如說在美國一些傳統的銷售渠道，比如說像銀行，它在基金銷售方面表現得并不是特別令人滿意，這樣的話就讓消費者或者是投資人會尋找其他的渠道。對于第三方的銷售渠道來說他們不僅僅在賣產品，而且可以提供咨詢的顧問，比如說他不是簡單地根據基金短期的表現來向你推薦買什么樣的基金產品，他可以給你進行一些結構性的分析，可以給你更好的咨詢的意見，所以我覺得對于基金公司來說，對于整個市場的發展來說，這種多渠道的、多元化的銷售渠道的發展也是異常重要的。

　　我前面提到了在監管方面的一些變化，這是在今天上午的時候我提到的一些變化，這樣的一些監管方面的變化會帶來什么樣的變化，會對市場造成什么樣的影響，會有什么樣的挑戰。不同的人帶來的解決方法是不一樣的，大家會看到現在在國際層面上對于銀行的監管是更進一步加強了，其實在共同基金和其他的金融行業的監管方面也是看到這樣的一個加強的趨勢。

　　對于基金公司來說，在全球不同的地區進行基金業務的話，需要遵守不同監管的規則，在有些地方可能更多的是關注流動性，有些地方他可能更多的是關注貨幣市場，而對于貨幣型的基金公司來說，他們可能更多的是買當地的流動性比較強的貨幣基金工具。

　　當然還有一些變革是很艱難的，比如說對于你的這種組合管理來說，他要進行調整，而同時又能夠得到更好的或者是相同業績表現的話，他可能是更加地困難。在不同的市場有不同的原則、不同的規矩，怎么樣對于這些人員進行一個酬勞的設定，這也是一個挑戰。

　　還有一個監管方面的變化是這些經銷機構的費用應該如何來計算，這個也是在國際范圍內發生了變化，大部分的跨國企業在不同的市場采用的做法大致來說是相同的，但如果要是在一些市場要對這些銷售渠道的報酬進行重新的考慮和安排的話，這就意味著這些跨國基金公司在某些方面不得不作出調整和變化。

　　回到咨詢這個話題，前面很多人都提到了產品，怎么樣讓產品更加滿足消費者的需求？基于產品的咨詢顧問業務是能夠更好地推動這些產品的銷售，能夠改善投資者的體驗，我覺得可以讓他上網，這樣的話可以讓客戶自己上網就可以獲得這些信息，從而改善他們的被服務的這些體驗。

　　如果說這些客戶有問題的話也可以在網上進行交流，我們的經驗就是這樣，可以通過加強與客戶這樣的一種咨詢的關系而提高銷售，同時也能夠因為更好的定位這些目標客戶，以及對他們進行跟蹤，從而改善對他們的服務和體驗。對于基金公司來說，這樣一種基金的回報會比其他的一些基于商品的基金的回報要更高，我就先說到這里。