新浪財經訊 2010年12月2日，第九屆中國證券投資基金國際論壇在深圳舉行。本屆論壇主題為投資基金的多元化發展與規范。中國工商銀行個人金融部總經理李衛平在論壇上表示，工商銀行2億多客戶中，只有1400萬人在買基金。

　　以下為李衛平發言實錄。

　　李衛平：謝謝范總，也謝謝這一次論壇的組織者給我們這么一個機會來與我們基金行業很多的合作伙伴就一些共同關心的話題作一些交流和討論。

　　按照剛才范總提的這些問題，我首先表個態，我們是非常支持銷售渠道的多元化。原來與證監會討論《銷售管理辦法》以及對銷售渠道的多元化的問題的時候，我們一直是持支持的態度。另外我想就這個機會再談談對當前基金行業，我們從最大的銷售商來看這個基金業未來的發展過程當中，特別是在銷售領域如何更好地去滿足客戶的需求，創新更多的產品，更好的、穩健的、健康的、持續的發展。

　　我覺得從工商銀行的角度來看，我們現在從擁有的客戶群體也好，從銷售量也好，從托管的總量也好，都是中國最大的一個商業銀行。因為來參加這個論壇，我也關注了這個基金行業整體的發展狀況，我感覺到中國在基金行業一個最大的問題就是我們整個基金規模的量不大，剛才齊總好像介紹了一個PPT作了一些分析，儲蓄存款是30萬億，證券現在的市值也是30萬億，但是基金3萬億，現在已經落后于保險的總資產，實際上起步的時候一度時間基金的規模總量是超過保險資產的總量，但是保險這幾年發展非常快。

　　這個問題就帶來一個反思，因為你的規模總量下降以后，實際上作為一個機構投資人我覺得在市場的話語權受到挑戰，就是基金行業對于資本市場的影響，乃至于對中國經濟的影響，他的話語權在下降。為什么是這樣？規模總量的背后是什么呢，實際上是客戶。

　　我也注意到我們現在基金的客戶數規模是不盡如人意的，像工商銀行一年要賣幾千億，高的時候要賣7、8千億的基金，當然贖回也是這么多。但是真正的基金客戶數也就是1400、1500萬，這個必然帶來一個什么問題，就是客戶的滲透率很低。無論是跟中國的總人數比也好，還是跟我們銀行的客戶相比，基金客戶數是非常少的占比，跟其他的發達國家差距很大。

　　這個問題是怎么來面對的，我覺得兩個方面，一個是我們基金產品的適應性怎么樣，適應的客戶群體怎么樣，這就對我們提出了一個新的問題，基金產品的創新。因為你只有好的產品加上好的渠道才會有更大的市場、有更多的客戶，才會提高你的規模，才會提高你的競爭能力。

　　第二個是銷售渠道對新客戶的拓展，特別是基金公司在設計產品的時候我覺得應該關注這個方面的需求，比如說我們現在 1400萬客戶當中基本上都是在大中城市的，所謂的銀行的中高端客戶，這個不排除基金要賣給什么樣的對象，銀監會有規定、證監會有規定，銷售的環節當中哪些協議自己還要抄一段話要怎么樣，因為他是一個大眾的投資人，對這種市場的風險，對投資人的保護，我覺得從監管的方面來講是要求的。

　　但是實際上中國符合這樣的人群越來越多，城市化規模的擴大，新農村建設，我們現在工商銀行所有的網點不管是在城里面也好，不管是在市中心也好，不管在郊區的地方也好，包括地級市，甚至于縣城的網點都去排隊，三年前我就研究這個問題，為什么這么多人到銀行去排隊，究竟排隊干什么，我們發現這個里面實際上客戶要分層。就像在北京、上海他的這種打工者現在都去買基金，以前這些打工的只會去作一些零存整取然后到年底的時候把錢帶回家。現在買基金的這種客戶應該說他的市場容量是非常大的，就剛才講的客戶占比的問題，這就看我們怎么樣去共同拓展這一個客戶群體，這是一個非常重要的事情。

　　因此我說我們要擴大規模首先從擴大客戶，可能基金公司不太關注自己的客戶群，因為他都知道銷售是銀行在做的，是你銀行的客戶群體當中，他僅僅是一個產品的供應者，是一個資產的管理者，他只要把業績做上去。所以你們要研究為什么業績做上去的同時我這個規模做不上去，因為規模做大了對于基金公司來講我說也是有好處的，對于你流動性的管理，降低你的成本，提高你的ROE，提高你的投資回報率，我覺得這總是要有一個規模效應在這個地方。

　　為什么基金公司排名當中首先排規模的排名，前十大公司是哪家，一看都是基金的擁有量。為什么沒有對客戶數關注，現在不僅僅要關注客戶數，我覺得還要關注客戶的忠誠度。因為一個客戶在市場上選擇買什么基金，剛才楊總也說了，將來只要做銷售的人都會去研究，都會說哪支基金好賣，哪支基金不好賣，哪個公司的基金不好買，現在客戶越來越挑剔，現在投資人逐步成熟的時候他也逐步變得挑剔起來。

　　因此怎么樣去拓展新的客戶群體，拓展新的市場，所以我給基金公司的一個建議就是，咱們既要做這種成熟的產品，更要通過產品創新去拓展我們不熟悉的市場，去教育和培訓新的一批投資人。特別是你像中國有30萬億的儲蓄存款，還有30萬億在資本市場上，刨掉一般的機構投資者而言，散戶儲蓄存款其實完全是個人投資人，怎么樣從這里面再去分流一部分的客戶群體，這我們可以找一些共同結合點的。

　　比如說我們對所謂的這種低端客戶，我們能不能作一些保本型的基金產品出來，我是遇到一家基金公司跟他們交流的時候我就談這個觀點，當然這里面有政策上面的障礙，證監會對這個問題要求擔保，很苛刻的一些條件在里面。

　　但是我覺得擬作為一個基金公司、作為一個很成熟的市場主體，我們要求的這種產品的收益率我們去調研的，像農村市場來說，作為一個銀行的客戶特別是作為一個個人客戶來講，他的投資需求是在逐步升級的，他首先是做存款，第二是買保險，第三買銀行的理財產品，再就是買基金，當然有一批自己去買股票的。他是這么一個升級的過程，這從我們幾大行的客戶群體，從農村、城市和大城市不同的區域分布來看，他客戶在投資方面來講基本上是這樣配置的，也是這樣來升級的。

　　所以實際上30萬億的儲蓄存款當中，像工商銀行有2億多的客戶當中，現在只不過有1400萬人在買基金的，而且基金的支數發行的產品越來越多，所以為什么規模做不大，就是老在這個老的客戶群體中去申購贖回，這樣基金的投資人就變成一個像股票投資人一樣，不是在買基金，只有基金長期的投資，不是一個價值的投資，變成相當于炒基金一樣，跟炒股票差不多的。

　　實事求是講這對銀行是有好處的，銀行因為在手續費的收入當中申購贖回有收入，我們實事求是講你們這樣做我們是歡迎的，因為手續費的收入多嘛。你們競爭的焦點都是新基金比老基金好，不管哪一個出來，我們也是這樣，跟任何一個基金合作，實際上有的老的基金是非常好的，怎么樣去把這個規模繼續做大，把他的投資的收益率做高，來吸引更多的客戶然后買你的其他產品，就包括這樣的產品。這對你們在經營當中我覺得特別是在流動性的管理當中降低你的經營成本。

　　所以我說規模做大就是要把客戶群體做大，客戶群體做大就要有一些新的產品進去，當前特別需要的新的產品就是要能夠拓展我們這些對資本金的安全，因為大多數的存款人不是看重收益率，主要是看重資金的安全。另外他要有流動性，存款人流動性要求是非常強的，銀行的存款包括定期的他是可以提前支取的。

　　這個問題怎么辦，實際上也是需要我們將來在基金的包括一些基金的定投當中做一些長期的產品當中，我們將來基金質押的融資，我覺得證監會和保監會要共同研究，我們保單可以質押融資的，我們自己的理財產品股票賬戶的交易也可以的，理論上都是可以的，有需求流動性的人，這一類人對哪一類人需要呢？特別是是做生意當中的，各種各樣商品市場交易當中的這些小老板，這些小老板他的流動性要求非常強的，但是他交易的結算資金的量也是非常大的，所以要專門為他們做一些產品出來，如果把這一塊覆蓋了，中國現在有1千萬人在商品交易市場，一年光現金的交易就是6萬億，這一部分人要么是炒股票，要么是銀行的活期存款。

　　所以能給他們有特定的市場，要找特定的市場，找特定的客戶群體，有特定的客戶需求創新你們特定的需求產品。這個規模才能做大，不同的基金、不同的產品特色才能做出來，將來新的銷售渠道在這方面再去做一些綁定，做專門人群的銷售渠道。

　　我覺得一下子銷售公司出來也不可能取代銀行的地位和作用，但是你要做出自己的特色，剛剛楊總講到有做高端的，我現在講我們在基金產品的創新當中，除了我剛才講的要滿足這種保本的長期持有的，做成價值投資的產品出來以外，能不能做一些行業的基金出來，當然是證券基金的投資，但是我可以做成基金產品，比如說教育基金，我這個產品專門發給這種小白領、公務員，為他的小孩將來去讀書、出國留學做一些基金產品出來。還有養老基金，等等，在行多行業的運用當中結合我們每個人的需求，因為你最大的投資人就是老百姓，就是中國的老百姓，你要解決中國老百姓的很多難以解決的問題，醫療、教育、養老等等，實際上在這個領域當中我們有很多的空間在里面。

　　當然你要投資資本市場，你要通過二級市場，后面跟一些實體經濟去嫁接，否則的話這個也做不起來，你只能做股票，只能做一些債券，做一些指數，規模能夠做大，但是跟行業的聯系度不強，這也是中國的基金監管機構在這方面要作一些探索的。

　　為什么社保理事會能夠一下子做得這么大，它是共同基金的方式，但是現在允許它做一些投資，它的優勢馬上出來了。甚至于我們現在也到它那邊去成為它的一種資產管理人，基金公司現在也在研究要申請它的牌照，要去投標，要成為社保理事會相當于幫他們做一些資產管理。

　　我們為什么不能做一些補充的養老保險，不能做一些補充的教育基金，我覺得這是監管層管理方面要研究這個問題，否則的話基金純粹在這個里面，基金公司那么多，產品數我們比國外是少的，600、700個產品，美國都是上千的產品、幾千的產品在那里賣，但是人家的產品都是有特定的用途。這個問題帶來什么，我們基金投資的這種管理鏈條，實際上他運用了這個鏈條就是管理的鏈條，這個要去做一些延伸。將來銷售公司的進入能夠在這方面來講再去作一些探索和合作。

　　第三個問題我覺得是渠道問題，這個渠道實事求是講我們工商銀行跟所有的基金公司基本上都有合作的關系，我們是一種開放的心態，愿意不管大公司也好、小公司也好，咱們都愿意合作。現在來講我們在合作過程當中可能社會上也好、媒體也好就包括基金公司本身也好，可能會在傭金、手續費，在這方面可能大家有一點好像因為你銀行太強勢了，我們銷售都是靠銀行在銷售的，這方面有點說不出口的味道。

　　我們未來會在跟基金公司的深度合作方面也會作一些探索，銷售托管等等作一些合作，我們以更開放的心態作一些差異化的銷售服務，也希望基金公司在這方面能夠做一些配合面的工作，比如我們銷售辦法當中現在也明確了要有一些差異化的費率，申購的費率跟贖回的，贖回多長期限以上費率是一個梯度的是一個差異化的，這樣鼓勵大家去作一些價值投資，我們也想跟基金公司一起做這方面的研究和探索，將來不同的產品在手續費率上，在申購和贖回上。另外是分級，你買基金老客戶和新客戶，投資人也進行分層級，這樣把共同的客戶服務好。

　　我們是積極推行網絡銷售，工商銀行現在整個銷售量占整個中國基金銷售的40%以上，好的時候接近50%，但是我們有60%是在網上銀行銷售的，而且網上銀行銷售比在物理網點的銷售價格我們是打8折的，所以我們也希望因為網點要占用那么多人，基金現在網上的銷售很成熟了，這又為將來銷售公司的進入通過網上銷售也積累了很多的經驗。

　　由此我想到了一點，我們不希望銀行壟斷這個銷售市場和銷售渠道，剛才楊總講了實際上也是眾多基金公司包括證券業協會證券管理部門現在開放銷售市場組建銷售公司，實際上也是想逐步擺脫完全依賴銀行的銷售渠道，我覺得這個如果都是有大銀行在壟斷的話，實際上這個也不正常，也不好。

　　【李衛平】但是我希望你們少走一些彎路，特別是對于新進來的銷售公司，能夠更多的通過網絡銷售這種方式，因為你們要去再鋪網點，因為銀行有這幾十年物理網點的積累，銷售人員的積累，包括我們網上銀行，現在網上銀行的銷售能力也是最強的，我們每年有那么十幾個億、幾十個億在里面的投入，我想一下子要建成工商銀行的網絡也是不可能的，無論是物理網點還是電子銀行。

　　【李衛平】我希望基金行業、基金公司自己你們能不能有一個聯盟，比如說像航空公司，他有一個航系，他也有那么多的代理商在賣航空公司的票，航空公司就那么幾家，為什么他自己不賣票，他自己也有自己的官網網點，這就是一個市場競爭的需要，為什么那么多多代理公司，為什么那么多的像攜程、芒果等等這些網做酒店、航空，做這種消費領域的代銷，將來基金公司你們自己搞一個聯盟出來，自己建立一個網絡的平臺，所有的基金公司都來投股在里面，按照一定的份額，打造十年、二十年，就相當于現在的航系一樣，不管是誰代理的，將來都有一樣的數據在管理這個事情，從現在開始運作。

　　這些大公司應該在里面發揮作用，你們賺這么多錢一方面分給渠道，反過來你拿著這點錢當然可以補充資本金，給客戶的一些投資回報等等，我覺得在這方面作一點資本的準備，投資的準備，建立自己的銷售平臺。你一家建不行十家公司建，二十佳公司建，一年不行，五年，十年，我覺得這個事情能做好的。

　　【李衛平】比如說支付寶為什么一下子做這么大，他開始的時候也沒有這么大的，何況現在證監會持鼓勵的態度和支持的態度。我不怎么贊同說民營資本500萬塊錢注冊一個什么公司，并不是說像你這一類的公司(好買)，我覺得你是專業隊伍專業銷售，自己的事情自己來辦是最有話語權的，所以我建議基金公司能不能組建這么一個銷售平臺，相當于行業協會的銷售平臺。

　　同時建立一個強大的共用的平臺，加大對客戶的培訓，中國可以板兩到三家這種大的網絡公司出來，專門做基金銷售的，做基金顧問的，做基金守候的客戶服務的，你只有這樣你才能擁有龐大的客戶群體，你老是寄托于這種銷售渠道，老是依賴于銀行身上，沒有相對的固定的客戶群體，因為做零售業務最主要的、最重要的資源就是客戶，你現在做了今天一個企業賬戶開在這個銀行，每天開在那個銀行，將來做下來以后你這個也要托管，你不可能辦銀行的業務。

　　像清算，滯賬的托管、申購贖回、結算等等，必須通過銀行的賬戶來對接，那就走到像買股票的人在證券公司開戶一樣，有第三方承管的概念在里面，我希望將來走到這一天，基金公司自己有實力的話做這一方面的建設，現在政策上面沒有什么障礙了，你們的資本金、實力方面沒有什么障礙，人員方面也沒有什么障礙的，你預期每天圍著銀行轉，你一方面自己找一些人，自己逐步建立這個隊伍，有三五年下來，這樣有一些積淀，這樣的話你的品牌建立起來了。

　　新的銷售人出來以后他無非就是兩條，假如我來搞這個東西的話，一方面是要找好的基金去買去，第二個他也要跟銀行來合作，他必須要做的。因此這兩個方面都離不開跟你基金公司的合作，就相當于現在證券公司跟銀行的合作一樣，怎么樣來共同為客戶服務，所以這個問題我是給出這樣的一個建議出來。

　　當然銀行我們的心態是這樣，我們也想把我們的銷售人員的專業化程度更高一點，現在你比如說保險，銀監會有一個90號文件出來，我覺得將來證監會我們現在的賣基金的人我們也不是什么樣的人剛剛來的人都去賣的，也要經過認證資格去考試的，賣保險也是這樣，賣我的理財產品也是這樣。

　　所以為什么找銀行，找銀行一方面是渠道，第二是銀行在銷售這方面來講肯定比新的這種公司有經驗，做老了以后，規模做大以后他們比我們專業，開始的程度某種程度上他轉入的時候，這個時候進來的時候有一個過渡期的。

　　這個也希望你們之間搞一些合作，將來這些專業的銷售公司跟基金公司之間，我們可以共同地控股去成立一個什么新的銷售平臺出來，我覺得要有一個這樣的市場主體。在中國北上廣深這幾個城市總要有幾家大的，你放開500萬搞民營的起來一下子做不基礎的，真要做出一些問題出來最后再來治理，那更難。

　　我在銷售方面談我自己的一些觀點，不成熟，供參考。謝謝大家！